Você já perdeu um grande negócio?

Imagine a seguinte situação: você, ou um dos seus vendedores, tem nas mãos uma grande oportunidade de vendas. Um negócio que pode fazer você bater a meta, ou salvar seu emprego ou tirar sua empresa do buraco. Ou, quem sabe, trazer aquela sonhada promoção.

O trabalho começa a ser feito. Porém, em um determinado momento, você sente que o controle da situação saiu das suas mãos. O próximo passo parece nebuloso. Os contatos e reuniões param ou, quando acontecem, geram apenas outras reuniões nas quais, novamente, o resultado será novas reuniões nas quais nada será decidido.  O tão desejado novo negócio está estagnado e você, ou o seu vendedor, não tem a mínima noção do que precisa ser feito para encaminhar este negócio adiante, em direção ao fechamento.

Este é apenas um exemplo de indícios de que faltam os conhecimentos necessários para se aplicar um pensamento estratégico a um negócio específico. Em meu livro, o Vendas B2B, abro o capítulo no qual abordo a estratégia de uma oportunidade de vendas, dizendo o seguinte: “A palavra ‘estratégia’ tem certo charme. Parece algo intimamente ligado aos campos de batalha ou às salas das reuniões supersecretas, destinadas a determinar nosso futuro.” O fato é que, como também digo naquele capítulo, após “muitos filmes de Hollywood, essa palavra acabou por se estabelecer no inconsciente coletivo, causando curiosidade e, ao mesmo tempo, certa reserva que impede pessoas como nós, ‘simples mortais’, de utilizarem seus conceitos no dia a dia.”.

Não! Elaborar uma estratégia não é tarefa somente para diretores ou profissionais de marketing, ou reservada apenas quando se pensa no destino da empresa ou de seus produtos e serviços. O pensamento estratégico pode também ser muito bem aplicado de forma específica a uma oportunidade de vendas. Porém, muitas das técnicas usadas para se elaborar a estratégia para uma empresa ou um produto – como, por exemplo, a já famosa análise de SWOT do Michael Porter – devem ser aplicadas de forma diferente!

Deixe-me explicar melhor. Todos nós sabemos somar, correto? É líquido e certo que o resultado de 1 + 1 é 2, certo? Mas se alguém disser que 1 + 1 é 10? Aqueles que sabem somar, mas não detém conhecimentos sobre as diferenças entre os sistemas decimais e binários vão achar o resultado errado ou, no mínimo, estranho. É disso que estou falando. Conhecer técnicas e conceitos para se elaborar uma estratégia empresarial ou de marketing não é “só e suficiente” para se preparar uma estratégia para uma oportunidade de vendas que tenha como objetivo aumentar as probabilidades de sucesso neste negócio.

Por outro lado, montar uma estratégia para uma venda não pode ser algo complicado, que exija muitos passos. Precisar preencher uma dezena de folhas porque o método ou processo adotado assim o exige é, certamente, algo que uma equipe de vendas certamente deixará de fazer após apenas algumas semanas de ser exposta a alguma metodologia que preconize isso.

A área de vendas exige agilidade e praticidade. Quais variáveis são realmente essenciais para serem analisadas quando um profissional de vendas deseja elaborar uma estratégia para fechar uma venda?

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