Imagine a seguinte situação: você, ou um dos seus
vendedores, tem nas mãos uma grande oportunidade de vendas. Um negócio que pode
fazer você bater a meta, ou salvar seu emprego ou tirar sua empresa do buraco.
Ou, quem sabe, trazer aquela sonhada promoção.
O trabalho começa a ser feito. Porém, em um determinado
momento, você sente que o controle da situação saiu das suas mãos. O próximo
passo parece nebuloso. Os contatos e reuniões param ou, quando acontecem, geram
apenas outras reuniões nas quais, novamente, o resultado será novas reuniões nas
quais nada será decidido. O tão desejado
novo negócio está estagnado e você, ou o seu vendedor, não tem a mínima noção
do que precisa ser feito para encaminhar este negócio adiante, em direção ao
fechamento.
Este é apenas um exemplo de indícios de que faltam os
conhecimentos necessários para se aplicar um pensamento estratégico a um
negócio específico. Em meu livro, o Vendas
B2B, abro o capítulo no qual abordo a estratégia de uma oportunidade de
vendas, dizendo o seguinte: “A palavra
‘estratégia’ tem certo charme. Parece algo intimamente ligado aos campos de
batalha ou às salas das reuniões supersecretas, destinadas a determinar nosso
futuro.” O fato é que, como também digo naquele capítulo, após “muitos filmes de Hollywood, essa palavra
acabou por se estabelecer no inconsciente coletivo, causando curiosidade e, ao
mesmo tempo, certa reserva que impede pessoas como nós, ‘simples mortais’, de
utilizarem seus conceitos no dia a dia.”.
Não! Elaborar uma estratégia não é tarefa somente para
diretores ou profissionais de marketing, ou reservada apenas quando se pensa no
destino da empresa ou de seus produtos e serviços. O pensamento estratégico
pode também ser muito bem aplicado de forma específica a uma oportunidade de
vendas. Porém, muitas das técnicas usadas para se elaborar a estratégia para
uma empresa ou um produto – como, por exemplo, a já famosa análise de SWOT do Michael
Porter – devem ser aplicadas de forma diferente!
Deixe-me explicar melhor. Todos nós sabemos somar, correto?
É líquido e certo que o resultado de 1 + 1 é 2, certo? Mas se alguém disser que
1 + 1 é 10? Aqueles que sabem somar, mas não detém conhecimentos sobre as
diferenças entre os sistemas decimais e binários vão achar o resultado errado
ou, no mínimo, estranho. É disso que estou falando. Conhecer técnicas e
conceitos para se elaborar uma estratégia empresarial ou de marketing não é “só
e suficiente” para se preparar uma estratégia para uma oportunidade de vendas
que tenha como objetivo aumentar as probabilidades de sucesso neste negócio.

A área de vendas exige agilidade e praticidade. Quais
variáveis são realmente essenciais para serem analisadas quando um profissional
de vendas deseja elaborar uma estratégia para fechar uma venda?
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(Editora Senac, 2017).
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