
Ao entrar na sala do diretor financeiro, teve a sorte do sujeito falar
primeiro: ele queria perguntar se podia pagar parte do contrato com o orçamento
do ano que estava terminando, deixando o resto para o inicio do próximo ano.
Meio zonzo, ele saiu do escritório com o envelope da proposta nova ainda
lacrado, o negócio fechado e um milhão a mais no bolso.
Cuidado com o seu inimigo íntimo
"– Estou cada vez mais convencido que o inimigo público número 1
do vendedor é ele mesmo". Ouvi isto de um executivo que dirigia as vendas
de uma empresa da área de Saúde para toda a América Latina. Estávamos
conversando sobre o fato dos medos, erros de interpretação e pensamentos
daqueles que participam de uma venda atrapalharem o desempenho deles mesmos.

Transforme seus medos em perguntas
Quando vendemos ou negociamos é correto se fazer suposições, pois sem
elas não conseguimos desenhar nossas ações e estratégias, mas temos que
confirmá-las primeiro antes de agir. Toda vez que você se pegar negociando com
você mesmo, procure transformar seu medo, seu “achismo” ou ausência de
informação em uma pergunta. É muito mais lucrativo perguntar antes do que dar
um desconto logo de cara, não é mesmo?
Ao questionar antes de agir, podemos descobrir que o cliente não estava
pensando o mesmo que nós, ou então perceber que o que ele está dizendo é apenas
firula para economizar alguns trocados ou ter a sensação de que fez um bom
negócio.
A origem de todos os medos é a ausência de informação, pois tememos
aquilo que não conhecemos. Sabendo disto, aprenda a transformar seu inimigo
intimo em seu maior aliado, fazendo com ele seja como um amigo curioso que não
para de fazer perguntas, mais também não deixa você perder dinheiro.
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Afinal de contas, você não deve ser o único que pode estar sofrendo por não
perguntar antes de agir, não é mesmo? (Meus artigos são a forma que uso para
divulgar minhas ideias e meu trabalho – ou seja, você é meu maior divulgador!)
Conte comigo, pois eu conto com você!
Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!
Renato Romeo
Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas