Certa vez, um aluno compartilhou uma história interessante. Ele foi
chamado por um cliente para discutir um contrato anual de renovação dos
serviços que vendia. Com medo de perder o cliente, preparou uma nova proposta,
um milhão de reais mais barata – sim, era um contratão de algumas dezenas de
milhões ao ano!
Ao entrar na sala do diretor financeiro, teve a sorte do sujeito falar
primeiro: ele queria perguntar se podia pagar parte do contrato com o orçamento
do ano que estava terminando, deixando o resto para o inicio do próximo ano.
Meio zonzo, ele saiu do escritório com o envelope da proposta nova ainda
lacrado, o negócio fechado e um milhão a mais no bolso.
Cuidado com o seu inimigo íntimo
"– Estou cada vez mais convencido que o inimigo público número 1
do vendedor é ele mesmo". Ouvi isto de um executivo que dirigia as vendas
de uma empresa da área de Saúde para toda a América Latina. Estávamos
conversando sobre o fato dos medos, erros de interpretação e pensamentos
daqueles que participam de uma venda atrapalharem o desempenho deles mesmos.
Pois é, perde-se muito dinheiro por agirmos em função de suposições não
confirmadas. É o vendedor que refaz a proposta por julgar que o cliente está
achando o valor muito alto. É o empresário que diz seu preço e, sem o cliente
ter dado um pio, emenda logo em seguida o famoso “mas dá para fazer um
descontinho”. É a atendente que olha como o cliente está vestido e vai logo
mostrando o produto mais em conta. É o funcionário que toda hora usa o chefe
como muleta, pedindo para que ele vá junto ao cliente ajudá-lo na negociação.
Nos meus treinamentos, costumo sempre dizer que o vendedor negocia 90% do tempo
com ele mesmo – e perde!Transforme seus medos em perguntas
Quando vendemos ou negociamos é correto se fazer suposições, pois sem
elas não conseguimos desenhar nossas ações e estratégias, mas temos que
confirmá-las primeiro antes de agir. Toda vez que você se pegar negociando com
você mesmo, procure transformar seu medo, seu “achismo” ou ausência de
informação em uma pergunta. É muito mais lucrativo perguntar antes do que dar
um desconto logo de cara, não é mesmo?
Ao questionar antes de agir, podemos descobrir que o cliente não estava
pensando o mesmo que nós, ou então perceber que o que ele está dizendo é apenas
firula para economizar alguns trocados ou ter a sensação de que fez um bom
negócio.
A origem de todos os medos é a ausência de informação, pois tememos
aquilo que não conhecemos. Sabendo disto, aprenda a transformar seu inimigo
intimo em seu maior aliado, fazendo com ele seja como um amigo curioso que não
para de fazer perguntas, mais também não deixa você perder dinheiro.
Gostou da postagem? Então, por favor, compartilhe!
Afinal de contas, você não deve ser o único que pode estar sofrendo por não
perguntar antes de agir, não é mesmo? (Meus artigos são a forma que uso para
divulgar minhas ideias e meu trabalho – ou seja, você é meu maior divulgador!)
Conte comigo, pois eu conto com você!
Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!
Renato Romeo
Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas
