Você faz apresentações no seu dia a dia de vendas? Conhece ou
trabalha com alguém que faça? Então este artigo é para você. Mas, fique
tranquilo que não vou falar sobre gestos, impostações de voz ou outras coisas
que você pode encontrar facilmente por ai, na própria internet. Eu quero é compartilhar algumas dicas que
normalmente dou apenas para meus clientes e alunos.
Minha intenção é que você tenha muito sucesso em 2017. Sim,
sucesso. Vamos deixar para traz a nuvem de pessimismo que cobriu a todos nestes
últimos anos, sacudir a poeira, dar várias voltas por cima e vender muito, mas
muito mesmo, neste próximo ano. Você merece isso. Todos merecemos!
Que tipo de apresentação?
Muitos vendedores chamam de apresentação qualquer reunião que tenham
com seus clientes. Não estou falando deste tipo de situação. Também não estou
tratando daquelas palestras com um montão de gente sentada, típica de eventos,
convenções ou encontros de vendas. Falo daquele momento específico, durante o
ciclo de venda, onde alguém pede para que se faça uma apresentação daquilo que
pretendemos vender, seja apenas para uma única pessoa ou para um grupo
específico, que avaliará sua oferta do ponto de vista técnico, de facilidade de
uso, ou mesmo de sua viabilidade econômica. Você certamente já presenciou este
tipo de situação, certo? Então, vamos lá.
Antes de começar
Independente do que se trate a sua apresentação e do quanto você
esteja preparado para ela, depois daquele aquecimento inicial – onde damos um sonoro
bom dia e pedimos para a plateia responder várias vezes, pois “não ouvimos” a resposta; ou se conta um
pequeno caso ou historinha que veio à mente “naquele momento”; ou dizemos que nossa apresentação tem “apenas” 120 slides; ou, enfim, qualquer
outra técnica conhecida para quebrar o gelo da audiência –, inicie sua apresentação perguntando algo como:
– Eu vim aqui preparado para
falar durante... Tanto tempo... sobre o tema... Sei lá, a
Influência dos Ventos Alísios na Menstruação da Borboleta Roxa. Depende do que
você vende ou faz; certo? No entanto,
provavelmente cada um de vocês veio aqui com algumas perguntas na cabeça.
Então, até para que eu consiga ser mais efetivo, eu gostaria, antes de começar
a falar, de listar as cinco – ou
sete, no máximo dez, dependendo do tamanho do grupo e do tempo que você tem
– principais questões que vocês desejam
ver respondidas, hoje, com minha apresentação.
Fique calado e apenas liste as perguntas que começarem a surgir em
um flip-chart, quadro branco, ou papel de pão, o que tiver disponível. Não
responda nenhuma das perguntas e deixe sua lista exposta para que todos a vejam
facilmente, incluindo você. Caso o número de perguntas comece a extrapolar
muito o proposto, dê uma freada com algo do tipo: – Acho que temos um número suficiente de perguntas para começarmos...
Caso contrário, vá incentivando a galera a fazer mais perguntas, até chegar ao número
que você sugeriu.
Mapear e customizar
Por que fazer isto? Primeiro, porque normalmente não conhecemos
todos que estão ali presentes. Não sabemos quem está nos apoiando, quem está
contra nós ou nossos produtos e serviços, ou quem está apenas neutro. Questionar
sobre as perguntas que eles possam ter, ou fazer brotá-las neste momento, é uma
maneira valiosa de mapear sua audiência e saber onde você está pisando. Entendeu?
Segundo, porque com as perguntas listadas, você poderá adequar –
ou, pegando emprestado da língua inglesa, customizar
– a sua apresentação, passando rápido por pontos sem interesse, focando naqueles
mais importantes, adicionando o que não estava previsto, ou mesmo abandonando
tudo para o qual você se preparou e começar a falar de improviso.
Recordei agora da minha aula-teste para ingressar como professor
do MBA da Escola Superior de Propaganda e Marketing, lá pelos idos de 2000.
Tinham solicitado que eu preparasse o tema “Canais
de Vendas de Produtos Industriais”
e eu fiquei uns bons dias organizando minha aula, consultando bibliografias e
preparando slides. Quando fiquei diante da banca examinadora, o coordenador da
área tascou: – Gostaríamos, na verdade, que você falasse sobre outro tema: “Canais de Vendas de... Serviços”. E toca eu falar de improviso, sem slides, só com a
cara e a coragem. Belo teste. Maquiavélico, mas ainda belo. Dei aula lá por uns
dois anos.
Durante a apresentação
Em toda audiência tem sempre aquele sujeito que quer mostrar que
sabe mais que você e lhe tasca uma pergunta difícil, não é mesmo? Até para se
fazer notar diante dos outros presentes, que podem ter cargos mais elevados ou estar
competindo por uma mesma promoção. Bem, caso lhe façam este tipo de pergunta,
em geral capciosa, e você não saiba a resposta, use o que chamo de “silêncio de ouro”. Aliás, vale a pena aqui
generalizar: esta dica serve para qualquer pergunta que seja feita, sabendo
você ou não a resposta e em qualquer situação da sua vida.
Tomando emprestadas as palavras do grande escritor português, José
Saramargo: “Tem, porém, o silêncio, se lhe dermos tempo, aquela virtude, que
aparentemente o nega, de obrigar a falar”. Acontece que, quando alguém
lhe dirige uma pergunta, ou até mesmo outro tipo de fala, após três ou quatro
segundos de silêncio da sua parte, seu interlocutor se sentirá como que
obrigado, ou melhor, impulsionado a falar mais alguma coisa.
Ao ser questionado durante a sua apresentação, use o silêncio de
ouro e balance a cabeça para baixo e para cima – como fazem os psicólogos
quando querem dar um sinal claro de compreensão e atenção aos seus pacientes –,
estimulando assim, seu interlocutor a falar mais e mais. Desta forma, você conseguirá
mais informação, além da oportunidade para pensar em como responder. Somente responda
após o sujeito esgotar a fala dele.
Note que, em situações como esta, é muito comum seu querido
questionador não apenas completar ou explicar a pergunta feita, mas até mesmo
responder à própria pergunta. Já saí de muito enrosco usando isso. Quando o
próprio sujeito respondia à pergunta dele mesmo, eu apenas emendava algo do
tipo “é isso ai...!”.
Porém, caso nem você ou ele saibam responder, não chute qualquer
resposta. Diga apenas que não sabe e que vai pesquisar, enviando a resposta na
primeira oportunidade. Tenha em mente que você está dando uma apresentação para
vender, não para mostrar que é o cão chupando manga no assunto, nem tampouco bancar
um tapeador sobre o tema proposto.
Ao final da apresentação
Lembra-se da lista de perguntas pendurada na parede? Pois bem, ao
final da sua apresentação, volte a elas, uma por uma, perguntando a todos se elas
foram respondidas e ticando ao obter um sim. Caso haja ainda alguma dúvida – em
geral não há – ou surjam novas, responda-as, usando sempre o silêncio de ouro.
Aplicando estas dicas simples, sua audiência saíra muito mais
satisfeita, tendo a percepção de uma atenção única, diferenciada e
profissional. Além disso, você terá uma compreensão mais aguçada de quem está jogando
a favor ou contra, bem como de quem pode ser convertido ou deve ser
neutralizado. Tudo isso terá um valor incrível para seus próximos passos no ciclo
de sua venda.
Bem, certamente tenho mais coisas para compartilhar sobre apresentações,
mas o texto está ficando longo. Vou parar por aqui, já me comprometendo com um próximo artigo, onde continuarei a dar
outras dicas para você fazer apresentações de gênio.
Ah, antes de você ir embora, peço sua atenção para dois avisos: primeiro,
agradeço muito, mas muito mesmo – do fundo do meu coração –, aos milhares de leitores
que leram e compartilharam meu artigo anterior, Dicas para prospectar um grande cliente. Muito obrigado e, novamente, caso gostem
também deste novo artigo, por favor, deixem seus comentários e o compartilhem com quem possa se beneficiar dele.
Segundo, caso seja a primeira vez que você está acessando o meu blog, vasculhe à vontade, pois aqui você encontrará textos desde 2009, portanto, é só você procurar que vai achar algo bom.
Bem, caso tenha alguma dúvida, opinião ou sugestão deixe seu
comentário logo abaixo e fique ligado, que logo vem mais.
Um grande abraço e excelentes
vendas!
Renato Romeo
Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas
