23 setembro 2015

O Medo e as Vendas

Qual seria a origem de todos os medos? A meu ver, é a falta de informação.  O ser humano teme aquilo que desconhece.  Muitos temem a morte por não saberem o que virá depois. Tememos também as mudanças, por não sabermos se serão boas. Temos medo do futuro, seja dos nossos filhos, dos nossos empregos, de nossas empresas ou mesmo de nosso país, visto que não temos a mínima ideia de como será agora.


Como será o amanhã? Economistas e outros profissionais vivem fazendo previsões – sejam elas sobre as taxas de juros, sobre o câmbio do dólar, sobre a inflação ou os preços das commodities. Ciganas, cartomantes e o saudoso senhor do realejo que ficava na praça, também ganham a vida à custa de nossa falta de informação e do nosso medo – ou talvez apenas de uma curiosidade extrema – sobre o futuro.

A falta de informação gera incertezas. A incerteza nos traz ansiedade e impaciência, nos levando a cometer erros. É exatamente ai que mora o perigo, quando falamos de vendas! Um vendedor ansioso e impaciente, que não sabe o que virá pela frente ao trabalhar um cliente, fica com medo de não conseguir fechar uma venda e acaba cometendo muitos erros. No final, deixa realmente o cliente “escapar” – não gosto desta expressão, pois parece que o cliente estava amarrado e fugiu, mas não veio outra à mente. O medo de perder acaba sendo uma profecia que se autorrealiza.

Vejo a todo o momento vendedores afugentarem seus clientes em função de suas próprias inseguranças. É na loja, onde a mocinha pergunta “– O senhor não vai levar mais nada hoje? Não está precisando de algo mais?”, “ – Olha, se a senhora for realmente levar, dá para fazer um bom desconto! Dá pra baixar uns 5%, mas se eu falar com o gerente, ele tira uns 10%...”.  Fica evidente que com toda esta crise e incertezas que nos rodeiam, o medo se intensificou e os erros em vendas se afloraram.

E é bom deixar claro que as falhas aumentaram não apenas com os vendedores do varejo. Tem muito vendedor que atende empresas entregando propostas antes da hora, apenas para que se comparem preços e se compre da concorrência. Ou tentando vender para quem não tem o poder de compra. Ou dando descontos sem necessidade, por medo de perder a venda. Ou mesmo enchendo o pipeline de linguiça, para não tomar lavada do gerente ou perder o emprego. Isto, apenas para citar alguns exemplos. É a incerteza causando medo e o medo provocando erros.

Como sair deste circulo vicioso? Quando um profissional de vendas sabe o “como” fazer, ele adquire mais informação, reduz suas incertezas, diminui seu medo e ganha confiança para agir de forma mais racional e correta. A chave é a preparação!

Como disse no meu artigo anterior – A crise, os vendedores e os dinossauros – aperfeiçoar a equipe de vendas tornou-se agora imprescindível, pois o horizonte não aponta para avanços imediatos.  Note que, para mim, o momento também é desafiador, principalmente devido à ansiedade dos clientes, que buscam uma melhora rápida no desempenho de suas equipes de vendas. No entanto, vejo que o conforto vem logo em seguida, em função dos resultados que, com a contribuição dada, não demoram a aparecer e tendem a ser permanentes.

Não adianta ficar jogando búzios ou apelar para a bola de cristal. A melhoria nas vendas e um futuro mais promissor virão da capacidade do profissional se preparar corretamente para uma série de atividades inerentes ao dia a dia de vendas. 

Recorrer para a simples motivação também não adianta (já escrevi sobre este tema há alguns anos: Motivação? Não, obrigado!). Quem me conhece, sabe como penso: o que motiva um vendedor são resultados!

Um vendedor motivado, mas despreparado, acabará cometendo os mesmos erros de sempre, só que de forma mais intensa. E com a crise, a situação agora se agrava ainda mais. Diante de tantas demissões e do dinheiro valendo cada vez menos no bolso, é ingenuidade gerencial pensar que um simples papo motivacional fará com que um vendedor produza e ganhe mais.

Quem não tomar a vida nas próprias mãos, acabará sendo refém de seu próprio destino. Pense nisso...

Boas vendas e excelentes negociações!

Renato Romeo
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

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9 comentários:

  1. Excelente artigo! Muito bom pois sempre acreditei na capacitação. E o Livro B2B? Já em alguma editora? Estou precisando!!!

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    1. Obrigado Guilherme. Quase lá em termos de Editora. Tão logo finalize o contrato, aviso a todos! Abração!

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  2. Boa noticia sobre o livro! Romeo, como de costume, excelente artigo. Gostaria inclusive de te sugerir o próximo tema, que tem relação direta com este assunto e também com seu último artigo: O desafio da correta qualificação da venda. Como encher o pipeline de oportunidades reais, e não de linguiça. Por favor nos ensine um pouco sobre isso! Abraços!

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    1. Vou tentar Pedro. Mas a primeira dica é que toda a equipe de vendas compreenda que o pipeline é uma ferramenta gerencial dele e não apenas de controle da empresa sobre as atividades que ele exerce. Mas vou escrever sim. Abraços e estou por aqui!

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  3. Artigo excelente! Parece incrível, mas a capacitação e a preparação são frequentemente subestimados. Gostei da relação com o medo.
    Leio sempre seus artigos!
    Grande abraço!

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    1. Grande Paschoa!!!!
      É uma honra saber que você gosta do que escrevo!
      Um grande abraço amigo velho! Espero que esteja tudo bem com você e sua família!
      Uma excelente semana para você!

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  4. Olá Rentato, obrigado pelo ótimo artigo.
    Onde consigo comprar teu livro?
    Existe no modelo ebook?

    Obrigado

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    1. Somenzi, o estoque está zerado no momento. Estou finalizando a conversa com uma nova editora e tão logo possa anunciar, estarei avisando a todos. Envia um email para mim, que assim consigo te avisar. Veja este post que você entenderá melhor o que aconteceu: http://vendasb2b.blogspot.com.br/2015/05/o-livro-vendas-b2b-esta-em-busca-de-uma.html

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  5. Somenzi, meu email é romeo@salesolution.com.br

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