17 fevereiro 2014

Ver para Crer: O Vendedor Demonstrador

Encerro a sequencia de postagens que abordaram os perfis ideais de vendedores para cada fase do ciclo de vida de um produto ou serviço, tratando agora do vendedor com perfil mais voltado à "demonstração". Nas postagens anteriores, falei sobre vendedores do tipo fechador, sobre os consultivos e também sobre os de relacionamento. Vamos agora ao último perfil.

Na década de 80 trabalhava na Olivetti, no departamento responsável pelo pré-vendas de máquinas de escrever e dos Telex eletrônicos. Grandes avanços para a época! A equipe de vendas trabalhava geralmente em duplas, vendedores e demonstradoras. As demonstradoras eram moças bem apessoadas, que tinham como missão mostrar para as secretárias de presidentes e diretores como a vida delas ficaria mais fácil usando as máquinas eletrônicas. Os vendedores, vestidos em geral com ternos cinza, para se diferenciarem dos vendedores da concorrente IBM que usavam ternos azuis escuros e gravatas vermelhas, tinham a função de alinhavar todo o processo de vendas depois que as secretárias davam o seu parecer. Ambas as empresas, Olivetti e IBM, foram as principais escolas de vendas no Brasil e no mundo, ao lado da Xerox. Bons tempos...

Pois é, ninguém mais usa máquina de escrever nem telex. São produtos que chegaram ao seu fim. O fato é que em um determinado momento do ciclo de uma tecnologia, de um produto ou de um serviço, as vendas e os lucros decaem e dizemos que a oferta entrou em sua fase de declínio. Faz parte da vida. Uma tecnologia é introduzida no mercado, suas vendas crescem, chegam a um momento de estabilidade e alcançam em seguida sua maturidade e declínio.

Quando se chega a esta etapa de maturidade e declínio, estamos falando de produtos e serviços padronizados com aceitação quase universal. Você é considerado excêntrico quando não os usa. Os avanços, quando ocorrem, são poucos e podem até encontrar resistência por parte de consumidores mais tradicionais. Alguém ai provou e gostou da Coca-Cola sabor cereja? E me diz ai qual consumidor que usa óculos, como eu, que está a fim de comprar uma televisão 3D e ter que usar aqueles óculos? Se um já é ruim, imagine dois...

Na fase de maturidade e declínio as escolhas, recursos e opções de um produto diminuem à medida que eles se tornam padrão.  E isso faz com que a tecnologia se torne congelada, criando assim oportunidades para a próxima onda tecnológica que irá forçar sua obsolescência. Os clientes deste tipo de produto desejam compras rápidas, pois estão adquirindo produtos que todo mundo compra. É isto o que acontece com a maioria dos produtos ou serviços existentes nos supermercados e nas lojas espalhadas por ruas e shoppings por ai afora.  E neste tipo de situação, o melhor vendedor é aquele do tipo demonstrador.

Perceba então que vendedores com perfil de demonstradores podem ser usados em vendas do tipo B2B, como no caso que comentei da Olivetti e em tantas outras empresas que necessitam demonstrar a eficácia de suas ofertas em algum estágio de seu ciclo de vendas, como em vendas B2C, onde frequentemente encontramos atendentes, vendedores de balcão ou lojistas.

Toda vez que for necessário que um cliente veja, prove, teste ou sinta o quê um produto ou serviço realmente fará por ele - ganhando mais confiança na tomada de decisão -, e quanto mais importante for esta fase em relação às outras etapas do ciclo comercial, maior será a necessidade e eficácia de um vendedor com o perfil demonstrador ser alocado na venda.
O vendedor com perfil de demonstrador tem que ser otimista, extrovertido, despreocupado, com pé no chão para suportar a rotina de lidar com um montão de gente todos os dias. Um sujeito comum, como eu, você e o cliente. Este tipo de vendedor tem que ser uma pessoa satisfeita com salários modestos, suficientes para ter uma vida decente e se divertir nos dias de folga. O que se espera de um vendedor demonstrador é que ele torne fácil o ato do cliente comprar, sendo a cara do cliente e do produto que deseja vender ao cliente. Ou seja, ele tem que ser solícito, cortês e eficiente. A função do vendedor demonstrador é tornar a experiência de compra algo fácil, prazerosa e sem problemas.

Obviamente, todo produto e serviço, independente da fase em que esteja em seu ciclo de vida, vai precisar de alguém com um pouco de todas as características apresentadas  ao longo das colunas anteriores, mas, para cada situação específica, um dos perfis precisa sobressair.

Espero que o conceito de associar o estágio de vida de um produto, serviço ou tecnologia com o perfil que é mais acentuado em  um vendedor, possa ser mais uma ferramenta para ajudar gestores e empresas a comporem melhor sua equipe de vendas. Nada é mais frustrante do que ter um bom profissional alocado para a tarefa errada; além de não trazer os melhores resultados possíveis, acaba abalando ou destruindo carreiras.

Boas vendas e excelentes negociações! Até o próximo tema!

Renato Romeo

PS: Gostou da postagem? Então, deixe seus comentários aqui no próprio blog e divulgue-o a todos que possam se beneficiar dele!


13 comentários:

  1. Grande Renato, série muito, muito boa, pontual, eficaz. Gostaria de dar uma contribuição para novos posts: 1) a tendência generalizada, da busca generalizada, por vendedores generalistas, quando não genéricos, ou seja, para conter custos, tem sido vital cortar pessoas (não literalmente, claro), e nessa onda sanguinária, perdem ambos, empresas e clientes - o que fazer? 2) numa economia cada vez mais ancorada em serviços, em bens intangíveis - muitas vezes intercambiados com produtos tangíveis -, com cada vez maior grau de refinamento, diversidade e competição, qual o perfil do profissional de vendas MAIS ADEQUADO a esse cenário difícil?

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  2. José,
    Eu penso o seguinte:
    1. Podemos ter vendedores generalistas se estes forem ALTAMENTE especializados em técnicas de vendas. Confesso que, na minha opinião, conhecimentos específicos e profundos sobre o produto ou serviço que se vende não interfere muito na eficácia ou capacidade de se vender, desde que o profissional de vendas:
    1. Entenda o "o que" seu produto ou serviço pode fazer pelo cliente e não necessariamente "o como" ele faz.
    2. Saiba construir perguntas que despertem as necessidades e atrelem as necessidades ao "o que" sua oferta faz.
    3. Saiba construir perguntas relacionadas ao cargo e ao setor de quem ele está atendendo.
    4. Tenha um GPS, ou metodologia, que indique o melhor caminho a ser seguido durante o ciclo da venda.
    Agora esperar resultados de pessoas que sabem de tudo um pouco, acreditando ainda que venda é arte... ai não funciona.
    Em relação ao segundo ponto que você colocou, acredito que a resposta seja a mesma, o vendedor mais adequado é aquele que consegue ter na sua caixa de ferramentas os 4 pontos que citei.
    Cara, obrigado por compartilhar mais uma vez em nosso blog!
    Abração!
    Renato Romeo

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  3. Comprei esse livro. Excelente. Uso-o como referência em minhas aulas e no meu projeto DECOLANDO EM VENDAS.

    Aconselho a todos comprar. Uma excelente ferramenta para orientação nas vendas B2B.

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  4. Muito obrigado por suas palavras Ubiraci!
    Abraços,
    Renato Romeo

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  5. Romeo:

    Post muito interessante.
    Na minha área de atuação, que é venda de processos de negócios encapsulados em tecnologia, a fase de demonstração é crucial. Ela muitas vezes é o diferencial que separa propostas, produtos e preços iguais. Muitas vezes é a polegada que faz a diferença na escolha do cliente.
    No meu caso em específico, relembro que é necessário um profundo entendimento dos processos de negócios do cliente para que a demonstração seja bem sucedida, ou seja, não basta o profissional de apresentação ser bom, mas é necessário que o profissional que faz o levantamento prévio das informações seja detalhista. Naturalmente essa é uma caraterística do negócio que estou inserido, mas se observarmos aqueles vendedores de rua que demonstram como os picadores de legumes podem ser úteis na nossa vida (e quem nunca comprou um picador de legumes vendido das ruas de sua cidade que levante a mão!!), entenderemos que ele usou algo que você já reportou aqui nesse blog: PREPARAÇÃO.
    Certamente, a realização da apresentação do picador de legumes incontáveis vezes, capacitou-o tão bem que ele nos leva a acreditar que é muito fácil usar o produto e que isso realmente revolucionará a maneira como nos comportamos na cozinha... mas quando usamos pela primeira, pela segunda, pela terceira vez, notamos que não é bem assim...
    A demonstração em vendas complexas é fundamental para que o fator "não é bem assim" seja excluido do processo de compras do cliente, de modo que ele possa justificar os investimentos para seu chefe com segurança.
    Por outro lado, depois de me frustrar com o picador de legumes que comprei (por impulso), joguei-o fora sem ressentimento algum, pois isso não teria um grande impacto no meu caixa ou na minha vida.
    São 2 demonstradores em 2 processos de vendas diferentes.
    Interessante.

    Augusto Rafael
    j_augusto_rafael@hotmail.com
    @jarafael

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    1. Grande Augusto,bom revê-lo novamente aqui no blog. Muito bacana seu comentário. Olha, preciso levantar a mão: eu nunca comprei um picador de legumes na rua... Mas também não precisei jogá-lo fora depois...kkk

      Olha, quando tiver oportunidade, te ensino a cortar na faca... Dá para fazer direitinho...

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    2. Quero ver ter a mesma velocidade... rsrsrsrsrs.

      Abraços!!!!

      Augusto Rafael.

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  6. dizer que demonstrei inúmeras vezes a eletrônica da IBM, mas não era bem esses "uniformes" que usávamos. O editor de texto desafiava toda a sua imaginação e a da secretária, mas era um símbolo de status, além da agilidade no escritório. Demonstrar e vender isso é melhor que apenas a venda. Significa que acertou na necessidade, mostrou valor e que é a escolha boa para sua empresa ou pessoal.
    Mas confesso: mesmo sendo mulher, nunca comprei os picadores de legumes!!

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    1. Desculpe, na edição saiu do meu perfil. Assino Soraia Conte

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    2. Cara Soraia, pois é faltou um "em geral" também para os vendedores da IBM. Acabei trabalhando lá também na década de 90, já na era dos computadores e todos sabemos o quanto os IBMistas eram reconhecidos como os blue suits... Obviamente as demonstradoras também não usavam ternos e os "padrões" seguidos para as vendedoras também eram mais abertos. De qualquer forma, nada tão rígido que pudesse ser caracterizado como "uniforme".

      Também tive que enfrentar os tais "editores de textos"... Geralmente uma caixinha plugada atrás que dava uma "produtividade incrível" à emissão de cartas, memorandos, malas diretas... Era realmente sofrível um ser humano normal ter que decorar uma porção de teclas, precursoras dos comandos hoje visuais, para poder deixar em negrito, itálico, sublinhado e por ai a fora. Mas quando dava tudo certo, era maravilhoso ver as cartas sendo datilografadas automaticamente, cuspindo documentos e etiquetas totalmente personalizadas com nome, endereço etc... etc...etc...
      Tenho uma impressora Olivetti antiga, de 1940 que era de meu pai, meu filho perguntou uma vez onde se ligava ela na tomada....kkk
      Abraços do coração e obrigado por compartilhar aqui no blog.
      Espero vê-la novamente por aqui!
      Renato Romeo

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    3. Ihhh, ato falho. É maquina de escrever de 1940 e não impressora... Até tu brutus? Sorry.

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  7. Excelente, como os demais.
    Parabéns

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