Encerro a sequencia de postagens que abordaram os perfis
ideais de vendedores para cada fase do ciclo de vida de um produto ou serviço, tratando
agora do vendedor com perfil mais voltado à "demonstração". Nas postagens
anteriores, falei sobre vendedores do tipo fechador, sobre os consultivos e
também sobre os de relacionamento. Vamos agora ao último perfil.
Na década de 80 trabalhava na Olivetti, no departamento responsável
pelo pré-vendas de máquinas de escrever e dos Telex eletrônicos. Grandes avanços
para a época! A equipe de vendas trabalhava geralmente em duplas, vendedores e
demonstradoras. As demonstradoras eram moças bem apessoadas, que tinham como
missão mostrar para as secretárias de presidentes e diretores como a vida delas
ficaria mais fácil usando as máquinas eletrônicas. Os vendedores, vestidos em
geral com ternos cinza, para se diferenciarem dos vendedores da concorrente IBM que usavam ternos azuis escuros e gravatas vermelhas, tinham a função de
alinhavar todo o processo de vendas depois que as secretárias davam o seu
parecer. Ambas as empresas, Olivetti e IBM, foram as principais escolas de
vendas no Brasil e no mundo, ao lado da Xerox. Bons tempos...
Pois é, ninguém mais usa máquina de escrever nem telex. São
produtos que chegaram ao seu fim. O fato é que em um determinado momento do
ciclo de uma tecnologia, de um produto ou de um serviço, as vendas e os lucros
decaem e dizemos que a oferta entrou em sua fase de declínio. Faz parte da
vida. Uma tecnologia é introduzida no mercado, suas vendas crescem, chegam a um
momento de estabilidade e alcançam em seguida sua maturidade e declínio.
Quando se chega a esta etapa de maturidade e declínio,
estamos falando de produtos e serviços padronizados com aceitação quase
universal. Você é considerado excêntrico quando não os usa. Os avanços, quando
ocorrem, são poucos e podem até encontrar resistência por parte de consumidores
mais tradicionais. Alguém ai provou e gostou da Coca-Cola sabor cereja? E me
diz ai qual consumidor que usa óculos, como eu, que está a fim de comprar uma
televisão 3D e ter que usar aqueles óculos? Se um já é ruim, imagine dois...
Na fase de maturidade e declínio as escolhas, recursos e
opções de um produto diminuem à medida que eles se tornam padrão. E isso
faz com que a tecnologia se torne congelada, criando assim oportunidades para a
próxima onda tecnológica que irá forçar sua obsolescência. Os clientes deste
tipo de produto desejam compras rápidas, pois estão adquirindo produtos que
todo mundo compra. É isto o que acontece com a maioria dos produtos ou serviços
existentes nos supermercados e nas lojas espalhadas por ruas e shoppings por ai
afora. E neste tipo de situação, o melhor vendedor é aquele do tipo
demonstrador.
Perceba então que vendedores com perfil de demonstradores
podem ser usados em vendas do tipo B2B, como no caso que comentei da Olivetti e
em tantas outras empresas que necessitam demonstrar a eficácia de suas ofertas
em algum estágio de seu ciclo de vendas, como em vendas B2C, onde frequentemente
encontramos atendentes, vendedores de balcão ou lojistas.
Toda vez que for necessário que um cliente veja, prove, teste ou sinta o quê um produto ou serviço realmente fará por ele - ganhando mais confiança na tomada de decisão -, e quanto mais importante for esta fase em relação às outras etapas do ciclo comercial, maior será a necessidade e eficácia de um vendedor com o perfil demonstrador ser alocado na venda.
Toda vez que for necessário que um cliente veja, prove, teste ou sinta o quê um produto ou serviço realmente fará por ele - ganhando mais confiança na tomada de decisão -, e quanto mais importante for esta fase em relação às outras etapas do ciclo comercial, maior será a necessidade e eficácia de um vendedor com o perfil demonstrador ser alocado na venda.
O vendedor com perfil de demonstrador tem que ser otimista,
extrovertido, despreocupado, com pé no chão para suportar a rotina de lidar com
um montão de gente todos os dias. Um sujeito comum, como eu, você e o cliente.
Este tipo de vendedor tem que ser uma pessoa satisfeita com salários modestos,
suficientes para ter uma vida decente e se divertir nos dias de folga. O que se
espera de um vendedor demonstrador é que ele torne fácil o ato do cliente
comprar, sendo a cara do cliente e do produto que deseja vender ao cliente. Ou
seja, ele tem que ser solícito, cortês e eficiente. A função do vendedor
demonstrador é tornar a experiência de compra algo fácil, prazerosa e sem
problemas.
Obviamente, todo produto e serviço, independente da fase em
que esteja em seu ciclo de vida, vai precisar de alguém com um pouco de todas
as características apresentadas ao longo das colunas anteriores, mas,
para cada situação específica, um dos perfis precisa sobressair.
Espero que o conceito de associar o estágio de vida de um produto, serviço ou tecnologia com o perfil que é mais acentuado em um vendedor, possa ser mais uma ferramenta para ajudar gestores e empresas a comporem melhor sua equipe de vendas. Nada é mais frustrante do que ter um bom profissional alocado para a tarefa errada; além de não trazer os melhores resultados possíveis, acaba abalando ou destruindo carreiras.
Boas vendas e excelentes negociações! Até o próximo tema!
Renato Romeo
PS: Gostou da postagem? Então, deixe seus comentários aqui no próprio blog e divulgue-o a todos que possam se beneficiar dele!
Espero que o conceito de associar o estágio de vida de um produto, serviço ou tecnologia com o perfil que é mais acentuado em um vendedor, possa ser mais uma ferramenta para ajudar gestores e empresas a comporem melhor sua equipe de vendas. Nada é mais frustrante do que ter um bom profissional alocado para a tarefa errada; além de não trazer os melhores resultados possíveis, acaba abalando ou destruindo carreiras.
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Renato Romeo
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