22 janeiro 2014

A Hora Certa para um Vendedor de Relacionamento

Já me deparei com um monte de pessoas que adoram a palavra relacionamento. Parece até fetiche. Tem sujeito que até enche a boca, dando uma piscada ou sorrisinho maroto, dizendo algo como “eu tenho um bom relacionamento com aquele cara” antes de entrar para uma reunião. É como se ele tivesse a chave da caixa de Pandora para se fechar a venda. Tem também os que vão logo avançando em cima da pessoa, dando tapinha nas costas ou colocando a mão no ombro, enquanto falam ao pé do ouvido do coitado recém-apresentado.

Conheci muitos que deram tanta importância ao tal do relacionamento ou networking que viviam em happy hours, jantares, coquetéis ou feiras, trocando incontáveis horas de convívio familiar em prol das relações que julgavam imprescindíveis para fazerem bons negócios. Muitos deles acabaram trocando a casa pelos bares e a família pelo garçom, ou pior, pelo advogado.


Vejo esta questão de forma diferente. Nos negócios, o relacionamento tem que ser funcional, ou seja, mais importante do que ser convidado para padrinho do filho do cliente, este deve enxergar valor na contribuição que você traz. Seu atendimento, aquilo que você vende ou mesmo os seus preços trazem vantagens significativas o negócio dele? Se a resposta for sim, ele continuará a comprar de você, caso contrário, você apenas será um bom amigo, convidado para churrascos de final de semana, mas as vendas irão para outro.

Nas minhas duas postagens anteriores, venho comentando sobre qual o perfil correto de um vendedor para cada fase do ciclo de vida de um produto ou serviço. Falei sobre o vendedor do tipo fechador e sobre o vendedor consultivo. Bem, quando os produtos ou serviços de uma empresa entram na sua maturidade, o principal perfil que o vendedor tem que ter é o de saber manter relacionamentos funcionais.

Esta fase é um período em que o crescimento das vendas diminui, pois o produto ou serviço alcançou aceitação por parte da maioria dos compradores em potencial. O nível de lucros se estabiliza ou se reduz devido aos crescentes gastos para defender o produto de concorrência. Nela, a maioria do mercado já conhece e aceita o seu produto, serviço ou tecnologia e os clientes já estão familiarizados e bem informados a respeito de sua empresa e o que ela pode oferecer. Geralmente, os clientes até mantêm profissionais internos com conhecimento técnico sobre o que você vende – muitas vezes até mais que o próprio vendedor, o que pode irritar ou pegar muitos de calças curtas.

Os vendedores de relacionamento são aqueles que gostam de rotinas e odeiam complexidade. Eles sabem desenvolver boas relações com os clientes e construir novos negócios, mantendo um sentimento de que o cliente vem sempre em primeiro lugar. Eles trabalham para manter relações sólidas e funcionais, baseadas na resolução criativa de problemas, entregas confiáveis e atenção pessoal aos detalhes. São acolhedores e amigáveis, adotando uma abordagem de longo prazo e prontos a fazerem esforços extras para conquistarem mais negócios.

Todos os vendedores devem ter em seu perfil a capacidade de se relacionar positivamente com seus clientes. No entanto, colocar um vendedor predominantemente de relacionamento para um produto ou empresa que esteja nas fases anteriores de introdução ou crescimento, certamente trará mais reembolsos de despesas com almoços e happy-hours do que pedidos para dentro de casa.

É óbvio que do dia-a-dia de vendas podem nascer relações pessoais. Mas a intimidade demanda tempo, naturalidade e, principalmente, desprendimento de intenções. Como já diziam nossos avós, amigos amigos, negócios a parte.

Um grande início de ano a todos e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo

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19 comentários:

  1. Gosto dessa abordagem. Esta série de artigos detalhando o perfil ideal do vendedor de acordo com a fase do ciclo de vendas é muito didática e poderia muito bem ser a semente de mais um livro. Possivelmente com uma orientação também aos gerentes de vendas, com dicas de coaching. Mais uma vez, o autor está de parabens.

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    1. Obrigado Ze Mario por suas palavras. Quanto ao livro, quem sabe...

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  2. Renato,

    Aproveito este espaço, primeiramente, para te desejar um Feliz 2014, à você e toda sua família!!!
    Mais uma vez um artigo brilhante e sucinto! Parabéns!

    Ricardo Santos

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    1. Caro Ricardo,

      Obrigado por suas palavras e pelos votos de felicidade. Espero que esteja também tudo bem por ai com o trabalho e família!

      Abração!

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  3. Olá Renato!
    Gosto deste assunto e tenho uma grande experiência em fechar negócios através de relacionamento pessoal. É verdade que sem o devido apoio técnico não da para fechar uma venda, mas acredito que o relacionamento pessoal é o diferencial para fechar um negócio.

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  4. Sim é. Mas existem profissionais de vendas onde este perfil é marcante e que são colocados em momentos não muito adequados do ciclo de um produto ou serviço, onde são necessários outros perfis. Veja, não sou contra relacionamentos, sou contra o uso indevido ou as tentativas erradas de se construir relacionamentos, ou melhor dizendo, falsos relacionamentos. Obrigado por contribuir aqui no blog mais uma vez!

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  5. Muito bom o texto Renato, parabéns mais uma vez! Sem dúvida a dosagem certa e o equilíbrio nas relações podem trazer relacionamentos mais duráveis.

    Um abraço!
    Antonio - Senac SJC

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    1. Obrigado Antonio! Um grande abraço a todos do Senac!

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  6. Romeo, muito pertinente seu artigo. Acredito que a evolução nas fases do processo de venda são facilitadas pela habilidade no desenvolvimento do relacionamento entre o vendedor e o cliente, sempre objetivando em fechar o negócio e atender as expectativas do cliente. Abraços, Ivan Bredis

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    1. Obrigado Ivan! Tudo bem ai na cidade realmente maravilhosa? Segundo falam, Niterói é a melhor vista do Rio...kkkk

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  7. Romeo, o relacionamento funcional é diferente e dinâmico.
    O grande erro é confundir com o relacionamento pessoal que, no caso, remete a uma grande frustação e/ou decepção.
    Sugiro uma proposta para o seu próximo livro: Técnicas de Prospecção e Atendimento.
    Forte abraço!
    René Barbosa

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    1. René, pois é, muitos me sugerem mais um livro. Acontece que tenho que convencer a mim e, principalmente, a minha esposa. Para o Vendas B2B foram 1 anos e meio de trabalho intenso, tendo que acordar às 4:00hs e abdicar de finais de semana e feriados. Mas quem sabe, vai que a coragem aparece novamente....kkkk
      Abraços e obrigado por compartilhar!

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  8. Renato, parabéns pelo artigo. Este tema é realmente fascinante. O interessante é que o profissional de vendas ( Não sei se vc concorda ) possui vários destes perfis em maior ou menor escala. Ao longo da parceria com o cliente, cabe ao gestor conhecer e saber utilizar cada recurso de sua equipe da melhor maneira. Abs . Flávio Pedrinha

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    1. Flávio, faço de suas as minhas palavras. Concordo plenamente. Sempre ressalto que todos os vendedores tem estes quatro vetores em seus perfis, mas sempre algum se ressalta. No meu caso, os dois que se ressaltam mais é o de fechador e o consultivo.

      São duas as que cabem, quando se toma a consciência disto, a primeira é a que você comenta: o gestor sabe trabalhar corretamente com as peças de que despõem no tabuleiro das vendas versus portfólio de produtos e serviços, ou mesmo no estágio da empresa ou tecnologia que representa.

      A segunda, é desenvolver-se o vendedor para que este desenvolva o perfil que mais se ajusta ao que se esta vendendo no momento. Mas é um trabalho modular e evolutivo, tal qual musculação. Temos que trabalhas os grupos musculares que mais nos interessam, dependendo do foco...
      Abração!

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  9. Excelente matéria. Parabéns ! Abraços. Marcus (Charlie Assessoria Contábil)

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  10. Olá Renato bom dia!

    Parabéns pelas colocações. Denotam o profundo conhecimento, ponderações profissionais e a franqueza nas abordagens e conteúdos publicados - sempre excelentes!

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  11. Muito obrigado! Este tipo de reação é que me encoraja na missão da SaleSolution: Profissionalizar Vendas!
    Abraços e até mais!

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  12. Boa noite
    Gostaria de saber o que é uma venda b2b? e quais são as suas particularidades?

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