11 dezembro 2013

O charme de ser consultor


Há palavras que têm mais charme que outras. Chegar numa confeitaria e pedir um éclair ao invés de uma bomba de chocolate traz mais glamour a quem pede e lucro a quem vende, embora sejam a mesma coisa. Isto acontece também em vendas. Esbarro com muita gente que prefere fazer um curso de negociação a um de vendas, embora sejam coisas diferentes.  A equipe da empresa pode até precisar de um curso de vendas, mas reunir todo mundo para um curso de como negociar parece encher mais os olhos. Isto acontece também com a palavra consultor.  Colocar vendedor num cartão nem pensar, mais consultor já muda tudo.

Em minha postagem anterior, comentei sobre os vendedores com perfil mais de fechadores e como eles se ajustam bem à fase de introdução de um produto ou serviço no mercado. Da mesma forma, embora ser consultivo seja importante para todo profissional de vendas, o perfil consultivo se encaixa como uma luva quando o produto ou serviço passa para a fase de crescimento do seu ciclo de vida.


Nesta fase, novos clientes vão conhecendo nossa oferta e mais possibilidades de uso começam a surgir. É comum aparecer demandas por alterações, adições de novas funcionalidades e até modificações sob-medida por parte dos clientes. Alguns clientes tendem a desejar versões mais avançadas, com maior nível de desempenho e estão até dispostos a aceitar um custo mais elevado para obterem ganhos de desempenho.

Um vendedor consultivo se encaixa bem nesta etapa, pois terá maior facilidade de compreender as necessidades específicas de cada cliente, trazendo informações para dentro de casa, a fim de que a solução mais adequada seja oferecida.

Muitos pensam que um vendedor consultivo é aquele que quando vê um problema, dá logo a solução. Mas esta forma de abordar um cliente é um erro. Imagine alguém indo a um médico que, sem nem mesmo examinar direito o paciente, vai logo prescrevendo os remédios a serem tomados. Por mais experiente e capacitado que seja o doutor, o sujeito vai ficar cabreiro de comprar o que está na receita.

Da mesma forma, em vendas não devemos prescrever antes de diagnosticar!  Uma abordagem consultiva em vendas se inicia com a compreensão da situação vivenciada pelo cliente. Somente depois de se entender – e de demonstrar que se está preocupado em entender – o que se passa com o cliente é que se deve apresentar os produtos, serviços ou soluções. Neste tipo de abordagem o profissional de vendas pergunta, aprende e explora, procurando uma aderência entre o que sua empresa tem a oferecer e as necessidades do cliente.

Um vendedor consultivo é aquele tipo de pessoa que gosta do desafio de criar soluções únicas para cada cliente. Aplicar seu conhecimento sobre produtos, mercados e clientes ao criar soluções personalizadas é seu grande diferencial.

Embora este tipo de perfil seja muito atrativo e a palavra consultor ser cheia de charme, é preciso entender que colocar um vendedor consultivo na fase de introdução de um produto   abordada na postagem anterior  pode fazer o tiro sair pela culatra, pois ao invés de se vender o que está na prateleira, o sujeito vai trazer um monte de alterações e mais trabalho para dentro de casa.

Entretanto, na fase de crescimento, quando o dinheiro já começa a entrar num ritmo mais adequado, a empresa terá melhores condições de atender às demandas mais personalizadas, trazidas por seus consultores. 

É importante ter sempre em mente que todo vendedor deve ter um pouco de cada característica que estou abordando nesta série de postagens. Contudo, montar uma equipe de vendas onde você consiga alocar o perfil certo para o momento da empresa e dos produtos que compõem seu portfólio de ofertas, pode incrementar exponencialmente seus resultados de vendas.

Boas vendas, excelentes negociações e uma passagem de ano agradável para você e todos os seus! Fé, saúde, coragem e foco a todos, o resto a gente consegue!

Nos encontramos novamente em 2014!

Renato Romeo

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8 comentários:

  1. muito bom Renato! Conheço apenas uma empresa na minha área, infra de telecom, que divide assim a equipe de vendas. Eles criaram os hunters e os farmes. Os primeiros prospectam e trazem o cliente para dentro da carteira e passam para os farmes para que eles criem novas oportunidades nestes clientes e os fidelizem. As demais empresas, usam a mesma equipe para as duas funções, porque aparentemente aproveita-se melhor a equipe, evitam-se conflitos e possíveis causas trabalhistas. Gostaria de ouvir sua opinião sobre esta forma de divisão de tarefas.

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    1. Reginaldo, em primeiro lugar, obrigado por participar de nosso blog. Olha, as denominações Hunters e Farmers são antigas, mais ou menos da década de 80.

      Elas foram cunhadas para denominar o perfil de "prospecção" dos vendedores. O hunter é aquele vendedor que vê um alvo, ou oportunidade, e vai logo em cima. Escolhe seus potenciais clientes como a águia as suas presas, ou o caçador que sai e entra na floresta em busca do prêmio - tô meio inspirado hoje...rs...rs...rs...

      O farmer, ou fazendeiro, é o profissional mais introspectivo, mas que gera tão bons resultados quanto os hunters, pois faz seu trabalho de forma diligente: plantando o suficiente para gerar e colher os negócios que irão fazer a sua meta.

      Em uma equipe de vendas, podemos dizer que apenas 20% dos profissionais terão perfil de hunters.

      O que acontece é que muitos utilizam ou interpretam estes conceitos de forma errada, atribuindo, por exemplo, a função de busca de novos clientes para profissionais que chamam de hunters e deixando o desenvolvimento de novas oportunidades em empresas que já fazem parte da base de clientes para outro grupo que chamam de farmers.

      Mas eu não concordo com isto. Tanto os hunters como os farmers são adequados para cuidar de clientes base ou novos clientes, basta apenas entendermos estes dois tipos de perfil de prospecção e gerenciá-los corretamente, aproveitando seus aspectos positivos e minimizando os negativos. Perceba que seguindo esta linha de pensamento, não haveria risco algum de diferenciação de função ou riscos trabalhistas.

      Pois é, trata-se de uma visão equivocada que gera mais equívocos no final...

      Espero ter ajudado!

      Um grande abraço e um baita 2014!

      Renato Romeo

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  2. Muito bom. É realmente vital identificar o perfil certo para cada fase do produto/serviço, creio que o ideal de empresa é ter todos os perfis na mesma equipe de vendas.

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    1. Sim, você está certo. O trabalho de gerenciamento de portfólio pode ser ampliado também para a equipe de vendas, quando se passa a ter atenção ao perfil dos vendedores que representam cada grupo de produtos em seus respetivos estágios do ciclo de vida. Vi muita gente contratando vendedor com perfil de relacionamento para colocar o bloco na rua com produtos recém lançados ou em sua fase de crescimento. Depois reclamam que o profissional não é pró-ativo o suficiente. Erro de alocação do perfil...

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  3. Fala Renato,

    Antigas, mais ou menos na decada de 80 ?

    Ainda me lembro da aula que voce apresentou o conceito para a minha equipe de vendas. Todo mundo se achava um hunter e chegamos a pagar mais para aqueles que realmente provaram que tinham esta caracteristica.

    Feliz 2014.

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    1. Grande Danilo,

      Também me lembro. Foi no início de janeiro de 1999. Fazendo as contas... quantos anos se passaram, certo?

      Olha o conceito de hunting e farming foi utilizado desde os meados da década de 1970, quando a Xerox montou uma equipe para se vender MRP (está sigla é antiga também, vamos ver quem se lembra), precursor dos atuais ERP e CRM. Na verdade todos os conceitos, técnicas e metodologias de vendas são evolutivas e não revolucionários, aproveitando-se de, e modificando, conceitos anteriormente preconizados. Por tal razão, é possível, inclusive, que exista referência anteriores a 1970 da utilização destes dois termos.

      Apenas para se ter uma ideia, a primeira referência a compilação metodológica de comportamentos e técnicas de vendas dada da virada dos anos 1900, quando John Paterson, presidente da NCR compilou as melhores práticas de seus vendedores em um manual de vendas. Um dos caras da equipe do Paterson fundou mais tarde a IBM, Mr. Thomas John Watson.

      Se olharmos com cuidado o nome das duas empresas, vamos notar o movimento de posicionamento do Mr. Watson em relação ao seu ex-empregador: National -> International, Cash -> Business e Registers -> Machines.

      No entanto, a idade de um conceito não interfere na sua utilização, pois muitos profissionais ainda hoje podem não estar a par dele. Prova disto é a Bíblia, o Alcorão, a Cabala ou os textos Budistas, que transmitem os mesmos conceitos há milhares de anos - muitas vezes mal compreendidos ou mal utilizados.

      Um grande abraço e obrigado por acompanhar o Vendas B2B!

      Renato Romeo

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  4. Bacana o seu artigo, Prof Romeo ! Na minha empresa, infelizmente somos apenas 2 vendedores (eu + 1 "consultor") e teremos de adotar a missão de "ter um pouco de cada característica". Mas vale a dica para quando tivermos condicoes de montar equipe maior. Obrigado também pelos votos e desejo o mesmo a você. Abraço, Leo@bxbsoft.com.br

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