17 outubro 2013

Contratos Maldosos

Olá!

Pois é, fiquei um tempão sem escrever aqui no Blog Vendas B2B. Dá até vontade de pedir desculpas, mas não vou fazer isto não. Explicações? Sei lá, mil coisas... (aqueles que são novos há mais tempo, como eu, irão se lembrar do Ubu, os que não, tem o Google...).

Acho que quem escreve tem disso de vez em quando. A ideia está na cabeça, você sabe que tem certas obrigações com o leitor, sobra até um tempo para escrever, mas os dedos travam e você logo encontra algo para fazer ao invés de sentar e colocar as coisas no “papel”. Passou-se mais de sete meses desde o último post. Será que vai acontecer novamente? Não sei... sei lá, mil coisas...

Na última vez que nos encontramos, me comprometi a comentar sobre contratos de fornecimentos com grandes empresas, visto que dá para perceber como uma organização trata seus clientes pela forma com que ela também trata seus fornecedores. Então vamos lá, mãos à obra...

Veja, não sou advogado, mas sempre li muito bem o que me davam para assinar. Tem muito empresário e vendedor que não faz isto, ou faz e acaba se sujeitando a regras que podem acabar com a vida dele. Tem um monte de gente que sofre e até quebra por assinar contratos que acenam com um bom dinheiro, mas foram maliciosamente ou descaradamente feitos para gerar o máximo de empecilhos para que o cliente cumpra simplesmente o que esperamos dele: que pague pelo que comprou.

Conheci gente cujo pagamento de certas empresas atrasava mais de 180 dias... Isto mesmo, meio ano! Eu mesmo sofri um par de vezes e hoje simplesmente me nego a prestar meus serviços para este tipo de organização. Certa vez, escutei da gerente de RH de uma empresa, que me devia um bom montante, que para ser seu fornecedor eu deveria ter no meu fluxo de caixa o dinheiro suficiente para suportar os atrasos deles! Como se o problema fosse meu, não deles... Você pode imaginar como eles tratavam e tratam até hoje os seus clientes, certo?

O bacana é ver o dinheiro gasto com comerciais de TV em horário nobre, propaganda em revistas e o esquimbal a quatro, para cooptar mais clientes que logo, logo, começarão a sentir as diferenças entre o prometido e o entregue por este tipo de empresa.

Existem contratos que parecem ter acumulado ao longo dos anos tantas cláusulas de proteção e engendramentos maquiavélicos - certamente idealizadas por profissionais que realmente não estão nem ai com o outro lado - que acabaram se tornando algo totalmente sem sentido. Já vi contratos padrões com 40, 60 ou mais páginas que parecem servir apenas ao propósito de não pagar o fornecedor. Dá uma olhada em alguns trechos tirados de vários contratos que tive a oportunidade de me deparar nestes anos:


Em caso de dúvidas ou divergências entre quaisquer dos anexos e o contrato, prevalecerá sempre o disposto no contrato.” - se sua proposta for um dos anexos ao contrato, isto significa que qualquer coisa que esteja diferente nela do que o cliente lhe impõe no contrato deixará de ter valor. Existem cláusulas similares que são mais diretas, dizendo que se houverem diferenças entre a proposta e o contrato, vale o último. Mas nesta, a pegadinha está disfarçada, pois diz anexos e não diretamente o termo proposta, mas o objetivo é o mesmo: fazer o acordo prévio que aconteceu no aceite da proposta ir para as cucuias. Por exemplo, se sua condição de pagamento for em 21 dias da fatura e o contrato disser que o cliente paga quando quiser, então, você receberá somente no dia do São Nunca.

“Toda fatura válida e recebida relativa à aquisição de bens ou serviços será acumulada do dia 16 de um mês ao dia 15 do mês seguinte. A contratante efetuará o pagamento das referidas faturas coletadas durante o período de acumulação no primeiro dia útil do seguinte mês mais próximo de quarenta e cinco (45) dias após o final do período de acumulação.” - te dou um doce se você conseguir entender que dia vai receber do cliente. 

“O pagamento será feito após o adimplemento de todas as obrigações...” - fiquei curioso ao ver esta palavra pela primeira vez. Fui ver no dicionário e verifiquei que significa ‘extinção de uma obrigação’. Ou seja, o seu dinheiro sai somente quando o cliente disser que todas as coisas que ele colocou no contrato, em geral para dificultar o pagamento, foram cumpridas. Dá uma olhada no próximo exemplo, para ver como um cliente pode abusar nas exigências de obrigações impostas a um fornecedor. 

“Como condição de pagamento e sob pena de retenção dos valores devidos, a contratada deverá apresentar à contratante, mensalmente, junto coma a fatura de serviços executadas, (i) cópia da guia FGTS (GFIP autenticada em cartório) acompanhada da cópia simples da SEFIP; (ii) cópia mensal da Folha de Pagamento específica dos empregados que prestam serviço; (iii) cópia simples do CAGED - Cadastro Geral de Empregados e Demitidos, sempre que houver qualquer movimentação (admissão, desligamento ou transferência); (iv) cópia simples dos Termos de Rescisão de Contrato de Trabalho homologado ou declaração de não rescisão e/ou respectivo comprovante de pagamento, bem como comprovante de depósito da multa indenizatória, sempre que houver qualquer demissão; (v) cópia das guias de Multa FGTS - GRFP autenticadas em cartório, caso tenha havido rescisão no período; (vi) cópia da guia de recolhimento ao INSS (GPS autenticada em cartório), ressalvado no caso de pagamento efetuado via Internet; (vii) Certidão Negativa de Débito com INSS – CND; e (viii) cópia das guias de ISS autenticadas em cartório e respectiva composição, conforme modelo anexo, ressalvado os casos em que houver retenção na Nota Fiscal; trimestralmente: (i) declaração de que possui escrituração contábil firmada pelo contador, e responsável pela empresa e que os valores apresentados encontram-se devidamente contabilizados; (ii) Certificado de Regularidade do FGTS (CRF), conforme validade, semestralmente: (i) Cópia autenticada do Acordo Coletivo vigente...” - tinha mais coisas, eu cortei para o post não ficar longo...rs.rs.rs. O interessante é perceber as primeiras palavras: como condição de pagamento e o tal do autenticado em cartório. Ou seja, você tem que submeter sua empresa a uma autoauditoria todo mês e virar cliente assíduo do cartório mais próximo, apenas para receber pelos serviços que presta. Parece que eu vi um gatinho... e este gatinho não quer me pagar... 

“O descumprimento total ou parcial das obrigações e/ou ausência de regularidade nos documentos mencionados... a contratante procederá com a retenção de todos os pagamentos devidos à contratada, decorrentes deste ou de outro contrato, até a efetiva regularização, sem aplicação de encargos moratórios” - ou seja, o cliente lhe coloca uma série de obrigações, na maioria das vezes absurdas e que não estão relacionadas ao serviço ou produto que você vende, e diz que tem o direito de segurar seu dinheiro, atrasar o pagamento e não pagar juros ou multas. 

“Facilitar, autorizar, permitir, acompanhar e não criar obstáculo, condição, ou qualquer dificuldade, quando requisitada pela contratante, ou empresa por esta designada, a fiscalização e auditoria em todas as fases e às suas expensas, inclusive, mas não se limitando, no tocante a folha de pagamento mensal, recolhimentos previdenciários, fiscais e fundiários, bem como estoque de materiais e tudo mais que for auditável...” - estes caras estão querendo comprar meu produto ou serviço, ou estão querendo se tornar meus patrões? Novamente, a intenção oculta neste tipo de cláusula é criar empecilhos para pagar a você. 

“Caso se constate irregularidade na Nota Fiscal apresentada, a contratante, a seu exclusivo critério, poderá devolvê-la à contratada, para as devidas correções, ou aceitá-la glosando a parte que julgar indevida. Na hipótese de devolução, a Nota Fiscal será considerada como não apresentada, para fins de atendimento às condições contratuais, e o prazo para pagamento será contado a partir da nova data de entrada da Nota Fiscal completamente regularizada, não sendo devido, pela contratante, o pagamento de qualquer penalidade e/ou correção, relativas ao período de prorrogação da data do pagamento.” ­- este tipo de cláusula é super manjada. Geralmente, no contrato tem numa parte bem distante e escondida, alguma imposição para que conste algum número do pedido de compra, nome, RG, CPF, endereço, telefone, cargo e tipo sanguíneo do funcionário contratante ou outra exigência qualquer. Se você se esquece de colocar algum dos dados, a empresa simplesmente não paga. E também não avisa. Ai, quando a data do pagamento chega e ele não cai, você deixa passar alguns dias, para não cobrar no dia seguinte. Eles dizem que vão verificar. Demoram mais alguns dias. Você cobra a resposta. Eles demoram mais ainda. E depois de um tempão, vem a resposta que a sua nota fiscal não foi aceita, pois faltava alguma coisa. Ai você tem que cancelar a nota e reemitir outra, e o prazo de pagamento começa a contar do zero novamente. Já vi gente sendo enrolada mais de 120 dias para receber com este tipo de truque. 

“A contratada não poderá paralisar a prestação dos serviços ora contratados, ainda que a contratante deixe de efetuar os pagamentos ou de cumprir com as obrigações previstas no contrato...” - esta é linda, não é? Parece que, de repente, voltamos à época da escravatura.

Bem, acho que os exemplos acima são suficientes para demonstrar como certas empresas podem encurralar um fornecedor por meio de contratos maldosos. Principalmente se ele for com sede ao pote e não compreender corretamente os riscos de assinar documentos que foram criados para não pagar ou, no mínimo, para atrasar o máximo possível os pagamentos devidos.

Eu realmente não entendo este tipo de postura, nem as pessoas que elaboram ou permitem este tipo de prática comercial. Mas já que ela existe, precisamos nos precaver. Qual a minha orientação para enfrentar este tipo de situação?

Em primeiro lugar, inverta o processo! Geralmente o contrato é apresentado APÓS um longo processo de concorrência, onde você foi levado a gastar tempo e recursos durante um bom período. Você disputou e ganhou. Eles pediram o seu melhor preço e você deu. Mas deu segundo as condições que você colocou na proposta, que agora irá por água a baixo, pois perderá força diante das cláusulas impostas do contrato.

Então, inverta o processo! Peça para primeiro analisar a minuta padrão que o cliente usa com seus fornecedores ANTES de se engajar no processo de venda e elaboração de uma proposta. Se eles disserem que isto será possível apenas depois da seleção definitiva do fornecedor, simplesmente se negue a participar. Tenho certeza que se você for um fornecedor que eles desejam, acabarão cedendo à sua exigência, que sabem ser, no fundo no fundo, razoável. Desta forma, você conseguirá analisar com antecedência que ajustes deve fazer em suas condições comerciais, ou mesmo se é interessante ter este tipo de empresa como cliente.

Segundo, proponha alterações em cláusulas que somente um louco assinaria. Já vi muito empresário perder o sono, o dinheiro e a empresa por ter entrado neste tipo de barca furada, achando que o contrato seria uma coisa e a prática seria outra, devido ao bom relacionamento que ele mantinha com o cliente. Esqueça! Na hora H, seu contato vai dizer que não pode fazer nada, pois são os processos da empresa.

Terceiro, se os fornecedores destas empresas começarem a agir com mais cautela, racionalidade e amor ao seu negócio, simplesmente se negando a assinar contratos abusivos, mais cedo ou mais tarde estas organizações terão que mudar suas práticas e realmente estabelecerem relacionamentos de parceria e respeito com seus fornecedores e clientes.

Bem, vou parando por aqui. Espero que você tenha gostado desta postagem – e se gostou que também divulgue o Blog Vendas B2B!

Boas vendas e excelentes negociações!

Renato Romeo

PS: Gostou da postagem? Então, deixe seus comentários aqui no próprio blog e divulgue-o a todos que possam se beneficiar dele! 


22 comentários:

  1. Francisco Carlos Borille17 de outubro de 2013 09:03

    Meu Caro Renato!!
    Parabéns pela matéria, sou gerente de uma industria de bens de consumo, uma das únicas nacional, sem nenhum capital estrangeiro, e somos fornecedores de alguns chamados "Grandes clientes ou grandes Redes" que só operam mediante contratos e cheios de exigências e para acrescentar, porcentagens de descontos que são embutidos nos preços para cobrir os devaneios de pessoas que só olham para o lado deles, mas esquecem que com essas praticas estão perdendo a essência do negocio e principalmente perdendo competitividade, pois a mercearia da esquina vai vender bem mais barato e muitas vezes mais do que esses grandes cheios de vícios e gananciosos.
    Ha, ai vem, fornecer e submeter-se aos malditos contratos, pois esses grandes são vitrine?Ou sair deles e buscar uma pulverização dos produtos via atacados ou distribuidores?
    Ou deixar de fornecer e fortalecer as multi nacionais que fazem deles mais um pdv, pois são obrigados a colocar todo e qualquer produto que elas lançarem, pois assim como eles acham que estão fazendo um ótimo negocio impor o contrato.
    Essa questão é complicadíssima, mas é o nosso dia a dia, e cada vez mais os fornecedores estão ficando na mão desse tipo de cliente.
    Grato pela oportunidade de expressar meu modo de pensar.

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    1. Borille, eu é que agradeço a sua participação!
      Depende da atitude de todos que trabalham em vendas, de seus gerentes e dos empresários. Pouco a pouco as empresas que praticam tais forças em seus contratos vão perceber que precisam mudar sua postura para conseguir bons fornecedores, produtos ou serviços. Leva tempo, mas precisamos nos movimentar.
      Abração!
      Romeo

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  2. Ótimo retorno Renato, não poderia ser melhor!!

    Concordo contigo no quesito, negue a participar de tais processos abusivos, aqui em minha empresa aplico isso direto, tem algumas empresas que ligam pedindo preços de locação porém só podem receber para uma visita após terem a proposta, simplesmente informo que não temos como enviar proposta antes de uma visita, ou seja vão somente utilizar nossa proposta para equalizar com as demais, existem orgãos publicos que enviam solicitações para futuras licitações onde possuem diversas regras, outra negativa e assim por diante.

    Acredito que ninguem melhor que o empresário para sentir quando está entrando em uma fria somente porque o cliente é grande, vai trazer outros negócios, prefiro ter vários clientes menores e desconhecidos a ter um cliente grande impondo como devo fazer e gerir minha empresa.

    abs

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    1. Falou e disse, Julio!
      É bom ter você por aqui também!
      Abração!
      Romeo

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  3. Olá Romeo! faz algum tempo desde o "Vendas B2B"..olha eu creio que algum mal intencionado escreveu estas cláusulas e saiu vendendo no mercado, pois temos recebido muitas minutas contratuais com as mesmas redações. E invariavelmente de grandes corporações principalmente ligadas a empreendimentos públicos. Na iniciativa privada até ocorre mas tenho percebido em menor grau e quando falamos de contratos com pequenas e médias praticamente inexiste. Será que aquele jargão que "pobre", claro que no sentido de menos abastada e que sabe quanto vale o dinheiro para ele e para o outro, paga sempre suas dívidas, vale aqui também?

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    1. Douglas,
      Todos os exemplos que citei foram tirados de contratos de empresas grandes, nacionais e multinacionais. Nenhum foi de empresa pública ou de porte médio. Concordo com você que nas empresas de porte médio ou menor tais práticas são menos comuns, e sim, talvez pelo senso mais prático e ao valor mais correto dado ao negócio. O risco é estes contratos começarem a se espalhar por serem considerados "best pratices" dado que as pratica atualmente.
      Quanto a ter uma única "mente maligna" que saiu vendendo tais cláusulas, ai já acho mais difícil..rs...rs...rs O que deve ocorrer é que muitos profissionais mal formados e mal intencionados acabam se entrincheirando em suas funções e departamentos, tentando mostrar trabalho, escalar em suas carreiras e buscando modelos existentes no mercado ou que eles viram em alguma das empresas por quais passaram. Aposto que se compararmos o que está escrito nas missões e valores de cada empresa que adota este tipo de contrato, com as cláusulas impostas aos seus fornecedores, vamos perceber um abismo do tamanho de um bonde entre o que se diz e o que se pratica, tanto com fornecedores como com clientes. Como reverter isto? Clientes deixando de comprar e fornecedores deixando de vender vai disparar um alerta visível aos acionistas que perceberão que o lucro no curto prazo pode por em risco a longevidade de seus negócios e o valor de suas ações. Leva tempo, mas dá para fazer, pois tudo na vida é transitório.
      Abração!
      Romeo

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  4. Grande Renato... sumiu? Não desista, jamais, desta tua trincheira. Uma trincheira sem bons soldados, é como uma batalha sem objetivos. Cadê o próximo artigo? Manda bala... balaços... tiraços... estilhaços... pois o mercado está assoberbado de alvos à tua espera. Em frente!

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    1. Caro Bueno, tenha certeza que o barulho de sua artilharia atingiu meus ouvidos. Vou continuar... Tenha certeza!
      Obrigado pelo incentivo!
      Abração!

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  5. Luiza Prigenzi, Business Intelligence e Performance Management Software Solutions17 de outubro de 2013 16:44

    Excelente Romeo. Sentia falta das suas reflexões!

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    1. Obrigado Luiza!
      Também senti falta de trocar ideias com meus leitores do blog. Aqui é mais direto e rápido. Na revista é um caminho de uma via só, além de ser mensal.
      Vamos lá!
      Abração!
      Romeo

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  6. Olá Romeo, com vai?
    Ótimo artigo! Coloco alguns pontos a considerar:
    1 - Pobre do vendedor que, depois de tantos esforços para concretizar a venda, ficará refém dessa burocracia para ter direito à sua comissão, se esta for paga após o recebimento das faturas;
    2 - Se o projeto de lei nº 4330, de 2004, que trata da regulamentação da contratação de serviços terceirizados for aprovado, a extensa documentação citada no seu artigo (FGTS, etc) terá que ser exigida pelo contratante para que se proteja e não venha a ter obrigações solidárias em relação aos trabalhadores terceirizados.
    3 - Por fim, sugiro olharem a missão, visão e valores da empresa ao negociarem. Se o contrato não condiz com elas, fique fora!
    Grande abraço,
    Fabio Gatti

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    1. Caro Fabio, obrigado por seus comentários. Pois é, pode ficar pior... Cada vez mais o governo tira nossas horas de trabalho produtivo e vendas para sermos seus auxiliares. Além de impostos, temos o trabalho redobrado a cada lei e exigência.
      Abração!
      Romeo

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  7. Renato, quando li o início do artigo fiquei empolgado. Alguém teve a mesma impressão que eu.

    Então para colaborar, vai aqui a experiência que tive em 10 anos gerenciando uma equipe comercial.

    Contratos com grandes Teles: desculpa da responsabilidade solidária, "não entrou no sistema", "o terceiro não aceitou o serviço" ou "trata-se de serviço público indispensável são as mais comuns". Eles impõem as clausulas abusivas no contrato e dizem que não negociam o contrato e que o jurídico não fala com fornecedores. Ora, então não é contrato, é termo de adesão. Onde eu trabalhava tínhamos uma pessoa no financeiro só para enviar a documentação no final do mês e advinha? Eles diziam não ter recebido algum documento e postergavam o pagamento mais um mês. Passavam de seis meses facilmente com o pagamento atrasado. E olha que o pagamento foi alterado de 30 para 45 e depois para 90 dias. Eles usavam nosso dinheiro como fluxo de caixa deles.

    Não entrou no sistema e por isso ainda não podemos pagar era ótimo. Aí como dizer para o técnico que não poderíamos pagar ele ainda?

    Já em grandes industrias: o pagamento está vinculado ao aceite. O técnico nunca dá o aceite e isso é motivo para não pagar. Assim fica fácil, um entrave administrativo para barrar um compromisso contratual jurídico.

    O problema é que estes contratos algumas vezes representam 50% do faturamento. Aí o cliente percebe sua dependência e se aproveita disso.

    Eles faziam reuniões para decidir em quem dar o calote, sempre no final do ano. A conta fechava positiva, com menores despesas e os executivos ganhavam os bônus.

    Solução: não assinar o contrato. Mas é difícil fazer isso heim.

    Abraços,

    Reginaldo.

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    1. Reginaldo, obrigado pela complementação. Pois é, parece que frequentamos as mesmas salas de cinema e vimos os mesmos filmes. Acredito que precisamos criar um movimento positivo. Sei que é difícil, mas se você acredita nos seus diferenciais, finque o pé. Senão, procure outro mercado. A terceira alternativa, ou seja, continuar sofrendo as imposições, ai não dá, pois arruína a empresa.
      Penso que a validade desta discussão seja alertar milhares de outros que isto não acontece só com eles, que é PRÁTICA destas empresas. Temos que tomar cuidado e não entrar neste tipo de situação. Caso contrário, será a mesma roda viva de desculpas e justificativas apenas para não pagar o que devem. Contrato significa com acordo, com trato, o que eles fazem é imposição mesmo!
      Vamos parar de aceitar isto. O que fazer? Divulgar o máximo possível este tipo de discussão para ver se as cabeças pensantes deste nosso empresariado comece a mudar!
      Como falava meu velho pai: "se fosse na Itália, se punha todos estes carcamano na parede e ratatata...rs...rs...rs
      Abração!
      Romeo

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  8. Se tivesse o " ratatatatatatata" mencionado acima, NÃO teríamos muitos problemas de apropriação indevida, atrasos pagamentos, uso de verbas publicas para benefício individual ou próprio, aparelhagem hospitalar comprada e parada em prédios e o pessoal em filas esperando atendimento, alimentação e remédios estragando e a população passando fome ou necessidade etc..
    O pais precisa de um " Ratatatatata" grande. Este "Ratatatatatatatatatatata" pode ser SAIR as ruas e obrigar a fazerem o que é CERTO somente, conforme BOAS PRATICAS de negócios.
    Enquanto não nos indignarmos, , e os INIMIGOS estiverem no poder........o FUTURO é uma M........

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  9. Renato Romeo, excelente artigo... Bom retorno.

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  10. Renato, sou profissional de empresas de fomento mercantil onde, encontramos clientes nossos que, não podem negociar seus titulos de credito pois, esses tais "clientes" que mencionam colocam clausulas leoninas tipo: "Não aceitamos negociação e receber boletos bancários de bancos, fidc´s, empresas de fomento mercantil, de titulos de credito contra a nossa empresa, sendo tais pagamentos apenas na usa c.c"!
    Aqui inclusive, é uma forma dele pagar quando quiser e, vc que é um pequeno empresário, aonde arruma capital de giro para bancar isso/
    Já vi aqui no RJ, um grande atacadista pagar a fornecedor mediante o giro da merccadoria dele no estoue, ou seja, ele compra 100, rodou 60, ele só paga esse ultimo. Eles transformam uma venda mercantil, em consignação, sem o menor pudor!
    Já vi comprador de supermercados, grandes institucionais, falar assim: Se vc não aceita minhas condições, tem 500 querendo entrar no seu lugar!
    Isso é tradição no Brasil e não sai uma nota na nossa imprensa, os caras fazem o q querem, e rasgam DIARIAMENTE, a constituição do no País!
    Tenho dito!

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  11. Pois é, Geraldo, Será que algum jornalista ou veículo vai se interessar em pautar este assunto? Seria uma grande ajuda aos empresários.
    Vamos ver...
    Abração!

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  12. Renato,

    Bom artigo, à altura do Vendas B2B - um dos melhores livros do gênero já escritos. Parabéns.

    Fui diretor comercial de uma empresa de Software ERP para middle market por vários anos, e a maior desculpa para segurar pagamentos nesse ramo são as "interpretações" de escopo de projeto. Por mais que se invista na pré venda para ter um escopo completíssimo, é literalmente impossível cobrir cada pequeno detalhe de um ERP.

    Esse artifício vale mais como uma forma de conseguir pequenas coisas fora de escopo de graça do que equilibrar caixa.

    É isso, bom etorno!

    Abs,

    Marcelo Lombardo
    www.omie.com

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    1. Marcelo,
      Muito obrigado pelo comentário a respeito do meu livro. Realmente este é o melhor retorno que um autor pode ter.
      Fiquei emocionado. Do coração!
      Abraços,
      Renato Romeo

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