Olá!
Pois é, fiquei um tempão sem escrever aqui no Blog Vendas B2B.
Dá até vontade de pedir desculpas, mas não vou fazer isto não. Explicações? Sei
lá, mil coisas... (aqueles que são novos há mais tempo, como eu, irão se lembrar
do Ubu, os que não, tem o Google...).
Acho que quem escreve tem disso de vez em quando. A ideia
está na cabeça, você sabe que tem certas obrigações com o leitor, sobra até um
tempo para escrever, mas os dedos travam e você logo encontra algo para fazer
ao invés de sentar e colocar as coisas no “papel”. Passou-se mais de sete meses
desde o último post. Será que vai acontecer novamente? Não sei... sei lá, mil
coisas...
Na última vez que nos encontramos, me comprometi a comentar
sobre contratos de fornecimentos com grandes empresas, visto que dá para perceber
como uma organização trata seus clientes pela forma com que ela também trata
seus fornecedores. Então vamos lá, mãos à obra...
Veja, não sou advogado, mas sempre li muito bem o que me
davam para assinar. Tem muito empresário e vendedor que não faz isto, ou faz e
acaba se sujeitando a regras que podem acabar com a vida dele. Tem um monte de
gente que sofre e até quebra por assinar contratos que acenam com um bom
dinheiro, mas foram maliciosamente ou descaradamente feitos para gerar o máximo
de empecilhos para que o cliente cumpra simplesmente o que esperamos dele: que pague pelo que comprou.
Conheci gente cujo pagamento de certas empresas atrasava mais
de 180 dias... Isto mesmo, meio ano! Eu mesmo sofri um par de vezes e hoje
simplesmente me nego a prestar meus serviços para este tipo de organização.
Certa vez, escutei da gerente de RH de uma empresa, que me devia um bom
montante, que para ser seu fornecedor eu deveria ter no meu fluxo de caixa o
dinheiro suficiente para suportar os atrasos deles! Como se o problema fosse
meu, não deles... Você pode imaginar como eles tratavam e tratam até hoje os
seus clientes, certo?
O bacana é ver o dinheiro gasto com comerciais de TV em
horário nobre, propaganda em revistas e o esquimbal a quatro, para cooptar mais
clientes que logo, logo, começarão a sentir as diferenças entre o prometido e o
entregue por este tipo de empresa.
Existem contratos que parecem ter acumulado ao longo dos anos
tantas cláusulas de proteção e engendramentos maquiavélicos - certamente idealizadas por profissionais que
realmente não estão nem ai com o outro lado - que
acabaram se tornando algo totalmente sem sentido. Já vi contratos padrões com
40, 60 ou mais páginas que parecem servir apenas ao propósito de não pagar o
fornecedor. Dá uma olhada em alguns trechos tirados de vários contratos que tive
a oportunidade de me deparar nestes anos:
- “O pagamento será feito após o adimplemento
de todas as obrigações...” - fiquei
curioso ao ver esta palavra pela primeira vez. Fui ver no dicionário e
verifiquei que significa ‘extinção de uma obrigação’. Ou seja, o seu dinheiro
sai somente quando o cliente disser que todas as coisas que ele colocou no
contrato, em geral para dificultar o pagamento, foram cumpridas. Dá uma olhada
no próximo exemplo, para ver como um cliente pode abusar nas exigências de
obrigações impostas a um fornecedor.
- “Como condição de pagamento e sob pena de
retenção dos valores devidos, a contratada deverá apresentar à contratante,
mensalmente, junto coma a fatura de serviços executadas, (i) cópia da guia FGTS
(GFIP autenticada em cartório) acompanhada da cópia simples da SEFIP; (ii)
cópia mensal da Folha de Pagamento específica dos empregados que prestam
serviço; (iii) cópia simples do CAGED - Cadastro Geral de Empregados e
Demitidos, sempre que houver qualquer movimentação (admissão, desligamento ou
transferência); (iv) cópia simples dos Termos de Rescisão de Contrato de
Trabalho homologado ou declaração de não rescisão e/ou respectivo comprovante
de pagamento, bem como comprovante de depósito da multa indenizatória, sempre
que houver qualquer demissão; (v) cópia das guias de Multa FGTS - GRFP
autenticadas em cartório, caso tenha havido rescisão no período; (vi) cópia da
guia de recolhimento ao INSS (GPS autenticada em cartório), ressalvado no caso
de pagamento efetuado via Internet; (vii) Certidão Negativa de Débito com INSS
– CND; e (viii) cópia das guias de ISS autenticadas em cartório e respectiva
composição, conforme modelo anexo, ressalvado os casos em que houver retenção
na Nota Fiscal; trimestralmente: (i) declaração de que possui escrituração
contábil firmada pelo contador, e responsável pela empresa e que os valores
apresentados encontram-se devidamente contabilizados; (ii) Certificado de
Regularidade do FGTS (CRF), conforme validade, semestralmente: (i) Cópia
autenticada do Acordo Coletivo vigente...” - tinha mais coisas, eu cortei para o post não
ficar longo...rs.rs.rs. O interessante é perceber as primeiras palavras: como condição de pagamento e o tal do autenticado em cartório. Ou seja, você
tem que submeter sua empresa a uma autoauditoria todo mês e virar cliente
assíduo do cartório mais próximo, apenas para receber pelos serviços que
presta. Parece que eu vi um gatinho... e este gatinho não quer me pagar...
- “O descumprimento total ou parcial das
obrigações e/ou ausência de regularidade nos documentos mencionados... a contratante
procederá com a retenção de todos os pagamentos devidos à contratada,
decorrentes deste ou de outro contrato, até a efetiva regularização, sem aplicação
de encargos moratórios” - ou
seja, o cliente lhe coloca uma série de obrigações, na maioria das vezes
absurdas e que não estão relacionadas ao serviço ou produto que você vende, e
diz que tem o direito de segurar seu dinheiro, atrasar o pagamento e não pagar
juros ou multas.
- “Facilitar, autorizar, permitir, acompanhar e
não criar obstáculo, condição, ou qualquer dificuldade, quando requisitada pela
contratante, ou empresa por esta designada, a fiscalização e auditoria em todas
as fases e às suas expensas, inclusive, mas não se limitando, no tocante a
folha de pagamento mensal, recolhimentos previdenciários, fiscais e fundiários,
bem como estoque de materiais e tudo mais que for auditável...” - estes caras estão querendo comprar meu produto
ou serviço, ou estão querendo se tornar meus patrões? Novamente, a intenção oculta
neste tipo de cláusula é criar empecilhos para pagar a você.
- “Caso se constate irregularidade na Nota Fiscal
apresentada, a contratante, a seu exclusivo critério, poderá devolvê-la à contratada,
para as devidas correções, ou aceitá-la glosando a parte que julgar indevida.
Na hipótese de devolução, a Nota Fiscal será considerada como não apresentada,
para fins de atendimento às condições contratuais, e o prazo para pagamento
será contado a partir da nova data de entrada da Nota Fiscal completamente
regularizada, não sendo devido, pela contratante, o pagamento de qualquer
penalidade e/ou correção, relativas ao período de prorrogação da data do
pagamento.” - este
tipo de cláusula é super manjada. Geralmente, no contrato tem numa parte bem
distante e escondida, alguma imposição para que conste algum número do pedido de
compra, nome, RG, CPF, endereço, telefone, cargo e tipo sanguíneo do funcionário
contratante ou outra exigência qualquer. Se você se esquece de colocar algum
dos dados, a empresa simplesmente não paga. E também não avisa. Ai, quando a
data do pagamento chega e ele não cai, você deixa passar alguns dias, para não
cobrar no dia seguinte. Eles dizem que vão verificar. Demoram mais alguns dias.
Você cobra a resposta. Eles demoram mais ainda. E depois de um tempão, vem a
resposta que a sua nota fiscal não foi aceita, pois faltava alguma coisa. Ai
você tem que cancelar a nota e reemitir outra, e o prazo de pagamento começa a
contar do zero novamente. Já vi gente sendo enrolada mais de 120 dias para
receber com este tipo de truque.
- “A contratada não poderá paralisar a prestação
dos serviços ora contratados, ainda que a contratante deixe de efetuar os
pagamentos ou de cumprir com as obrigações previstas no contrato...” - esta é linda, não é? Parece que, de repente,
voltamos à época da escravatura.
Bem,
acho que os exemplos acima são suficientes para demonstrar como certas empresas
podem encurralar um fornecedor por meio de contratos maldosos. Principalmente
se ele for com sede ao pote e não compreender corretamente os riscos de assinar
documentos que foram criados para não pagar ou, no mínimo, para atrasar o
máximo possível os pagamentos devidos.
Eu
realmente não entendo este tipo de postura, nem as pessoas que elaboram ou
permitem este tipo de prática comercial. Mas já que ela existe, precisamos nos
precaver. Qual a minha orientação para enfrentar este tipo de situação?
Em
primeiro lugar, inverta o processo! Geralmente o contrato é apresentado APÓS um longo processo de concorrência,
onde você foi levado a gastar tempo e recursos durante um bom período. Você
disputou e ganhou. Eles pediram o seu melhor preço e você deu. Mas deu segundo
as condições que você colocou na proposta, que agora irá por água a baixo, pois
perderá força diante das cláusulas impostas do contrato.
Então,
inverta o processo! Peça para primeiro analisar a minuta padrão que o cliente
usa com seus fornecedores ANTES de
se engajar no processo de venda e elaboração de uma proposta. Se eles disserem
que isto será possível apenas depois da seleção definitiva do fornecedor,
simplesmente se negue a participar. Tenho certeza que se você for um fornecedor
que eles desejam, acabarão cedendo à sua exigência, que sabem ser, no fundo no
fundo, razoável. Desta forma, você conseguirá analisar com antecedência que
ajustes deve fazer em suas condições comerciais, ou mesmo se é interessante ter
este tipo de empresa como cliente.
Segundo,
proponha alterações em cláusulas que somente um louco assinaria. Já vi muito
empresário perder o sono, o dinheiro e a empresa por ter entrado neste tipo de
barca furada, achando que o contrato seria uma coisa e a prática seria outra,
devido ao bom relacionamento que ele mantinha com o cliente. Esqueça! Na hora
H, seu contato vai dizer que não pode fazer nada, pois são os processos da empresa.
Terceiro,
se os fornecedores destas empresas começarem a agir com mais cautela,
racionalidade e amor ao seu negócio, simplesmente se negando a assinar
contratos abusivos, mais cedo ou mais tarde estas organizações terão que mudar
suas práticas e realmente estabelecerem relacionamentos de parceria e respeito
com seus fornecedores e clientes.
Bem,
vou parando por aqui. Espero que você tenha gostado desta postagem – e se gostou
que também divulgue o Blog Vendas B2B!
Boas
vendas e excelentes negociações!
Renato
Romeo
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