21 novembro 2012

Me manda mais informações...

Amigos do Vendas B2B,

Um comentário do leitor Geraldo, na minha postagem anterior, a respeito de clientes que pedem para os vendedores enviarem mais informações por e-mail, me incentivou a publicar minha resposta como um novo post. Espero que gostem:

Geraldo,

Você tem razão em ter bronca disto. Normalmente, por ocasião de um primeiro contato - em geral por telefone - quando o cliente, ou melhor dizendo, a pessoa que você contatou no cliente, pede para "enviar um e-mail", ou "enviar mais informações" isto significa um NÃO VELADO.

Parece mais polido pedir isto do que simplesmente dizer "caro vendedor, você não despertou a minha atenção e nem o meu interesse e eu não tenho a mínima intenção de comprar nada de você, mas como sou educado, vou pedir mais informações para que você não fique chateado nem ocupe mais o meu tempo".

Sempre procuro alertar para os vendedores que reclamam de não ter folhetos ou material de marketing, que - na grande maioria das vezes - este tipo de material quando entregue ao cliente, fica numa pilha ou numa gaveta e depois é jogado fora sem nunca ter sido lido.

E a razão para tudo isto é uma só: o prospect tem que ter seu interesse primeiro despertado para depois ir buscar mais informações. Isto acontece com todos os seres humanos e é a razão para que muitas das propagandas em jornais, revistas, outdoors e mesmo TV, passarem despercebidas: só prestamos atenção e visualizamos aquilo que nos interessa!

Minha recomendação é que você pesquise primeiro a organização que você pretende abordar e procurando identificar o principal responsável pela decisão de compra de suas ofertas. Em seguida, estruture melhor os primeiros 20 segundos de suas ligações telefônicas a estas pessoas, abordando de cara o tipo de resultado e clientes que você já tem. 

A pergunta chave numa ligação deste tipo é: você tem interesse em falar mais sobre isto?

E da próxima vez que te pedirem um e-mail com mais informações, tente ao invés de enviar as informações perguntar se o sujeito tem interesse em marcar uma visita pessoal, onde vocês poderão conversar sobre os resultados que seus clientes normalmente obtém de seus serviços/produtos.

Espero ter ajudado!

Um grande abraço e boas vendas!



Renato Romeo

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