07 novembro 2012

Como ter mais foco nas visitas e contatos de vendas


Você já voltou de um almoço de negócios com nada além da nota fiscal para pedir o reembolso da despesa? Já aconteceu de uma reunião com um cliente terminar sem nada ter sido decidido? Você já voltou de uma reunião com uma lista enorme de tarefas e solicitações, mas sem qualquer comprometimento por parte do cliente? Você tem oportunidades de vendas que parecem estar atoladas, sem caminharem adiante para um possível fechamento?

Toda visita ou telefonema de vendas deve terminar com algum tipo de comprometimento por parte do cliente para que sua oportunidade de vendas se mova em direção ao fechamento. Num contato comercial, uma ação indicando comprometimento por parte do cliente é um dos resultados necessários para que o vendedor profissional tenha mais eficácia em sua profissão.

Uma das tarefas mais importantes do profissional de vendas é se comunicar bem com todos os influenciadores de um processo de compra. Entretanto, para conseguir isso, reservar um tempo para se preparar é fundamental. Antes de toda visita ou telefonema de vendas, pegue uma folha de papel e reflita sobre qual compromisso você espera obter daquela pessoa com este contato.


Note, não é um compromisso seu, é o compromisso que aquele cliente deve fazer em sua reunião para que a sua venda se mova para frente. Vendedores, em geral, não têm dificuldades em assumir compromissos. Mas, o que vemos, é que existe certo temor em se solicitar comprometimentos por parte dos clientes. É importante que o profissional de vendas entenda que tanto o vendedor quanto o cliente devem se comprometer para que haja um fechamento com resultados ganha-ganha.

Tente estabelecer previamente dois objetivos: o melhor compromisso e o compromisso mínimo. O melhor compromisso é o máximo que você pode esperar daquela pessoa. O compromisso mínimo é o menor comprometimento aceitável por parte daquela pessoa para que você continue a investir tempo, recursos e esforços naquela oportunidade.

Na realidade, você pode obter algo intermediário como resultado de seu contato. Entretanto, se o cliente não se comprometer minimamente com seu esforço de vendas, é hora de partir para um novo contato, uma nova oportunidade ou mesmo uma nova empresa que possam ser seus clientes. O vendedor profissional precisa determinar limites que proporcionem foco e uma compreensão correta da hora de ir embora e abandonar um determinado processo de venda.

Esses dois objetivos de compromisso devem ser determinados de forma a serem específicos, mensuráveis e compatíveis com o estágio do ciclo de venda onde se encontra a oportunidade. Além disso, os compromissos esperados daquela pessoa devem ser realistas, dado a autoridade e responsabilidade da pessoa dentro da organização-cliente.

Quando tiver determinado seus dois objetivos – o melhor e o mínimo aceitável –, desenvolva perguntas que solicitarão estes compromissos. Estas perguntas deverão ser feitas ao final da reunião ou contato de vendas. Primeiro tente o melhor e, caso seu cliente não aceite, peça pela ação mínima aceitável. Entenda que, se você não fizer uma pergunta pedindo por um comprometimento, você raramente irá obter alguma ação de compromisso.

Suas questões devem ser fraseadas de forma a serem respondidas especificamente com um sim ou não: “Você concorda em me enviar essas informações até quinta?” ou “Você pode me receber na próxima sexta para analisarmos suas impressões sobre esta avaliação preliminar e determinarmos os próximos passos?”. Algumas palavras podem ser úteis, tais como: decidir, determinar, recomendar, concordar, agendar, providenciar, assegurar etc. Tome cuidado com respostas do tipo “pensar a respeito”, elas podem ser um indicativo de que aquela pessoa não tem o desejo real de fazer negócios com você.

Sem comprometimentos por parte dos clientes, devemos nos perguntar se estamos desperdiçando nossos esforços, tempo e recursos com reuniões que não fazem nossas oportunidades progredirem em direção ao sucesso. Preparar-se previamente para obter os corretos compromissos dos clientes ajuda o profissional de vendas a obter clientes mais compromissados e pró-ativos, a determinar melhor onde se está num processo de vendas e a mover as vendas de forma mais rápida em direção ao fechamento.

Renato Romeo

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11 comentários:

  1. Olá Renato, tudo bem?

    E quando em algumas situações você passa todas informações ao cliente sobre seus serviços ele não possui dúvidas e no final quando pedimos este comprometimento ele informa que irá analisar sua proposta e retorna caso seja interessante?

    Será que sempre que ocorre isso erramos em algum momento? Tenho certa dificuldade com meus clientes quando pergunto no final da conversa até quando você pretende fechar este projeto ou esta locação, geralmente eles informam que é só um estudo, que não tem prazo, enfim desviam da pergunta.

    Abraços

    Julio Cesar
    Rental Tech Locação

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  2. Julio, bom dia e obrigado pela participação!

    Note que o melhor compromisso de uma visita não é sempre fechar o negócio, pois sempre irá depender do estágio que você está do ciclo da venda e do poder da pessoa com a qual estamos nos reunindo.

    Nos casos que você descreve, procure se perguntar se as propostas foram colocadas realmente no momento certo e para a pessoa certa. Lembre-se da seguinte máxima: propostas não vendem, elas apenas confirmam todos os entendimentos mantidos com o cliente ao longo do ciclo de venda.

    Abraços!

    Renato Romeo

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  3. Olá Renato, tudo bem?
    Muito bem colocado!
    A visita no primeiro passo precisa ser preparada em casa. Entender muito bem o cliente para não passar vergonha e sair da reunião sem nenhum compromisso do cliente.
    Acho que o ponto principal é entender o que o cliente espera que eu entregue de diferencial que possa chamar a atenção, para alavancar a próxima visita e obviamente PEDIDOS!
    Abraço,

    Claudio Falcão.

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  4. O principio meio e finalização !!! se chama comprometimentos de ambas as partes,comprador e vendedor,para isto e necessário que o vendedor esteja preparado para contorno de objetivos de impedir de realizar o fechamento na venda.esta colocação e minima mais resultante significativa do início de uma negociação!!!!

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  5. Olá Renato,
    Fantástica sua colocação.O profissional tem que saber ouvir sem ser passivo.Por isso deve ser um expert em soluções para a área em que quer-e precisa -obter o comprometimento do cliente.Além de bons ouvintes devemos ser pró-ativos,conduzindo o diálogo e fazendo as perguntas certas na hora certa.Então, sabendo as necessidades pode-se oferecer a solução e assim:obter o comprometimento.
    Mais uma vez ,meus parabéns pelo conteúdo do artigo.

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  6. Obrigado a todos pela participação e comentários!
    Continuem a divulgar o Vendas B2B a todos que possam se beneficiar deles!
    Um grande abraço e uma excelente semana. Embora curta, espero que seja produtiva!
    Renato Romeo

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  7. Olá Renato, meu nome é Ivan Gomes e sou vendedor. Achei muito boa esta postagem. Tenho um blog chamado diariode1vendedor.blogspot.com.br que fala justamente desse cotidiano tão inconstante do vendedor. Se possível dê uma olhada no blog e faça o seu comentário. Obrigado.

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  8. Renato atuo há muitos anos no mercado de fomento mercantil e, tenho uma bronca danada quando o prospect me pede um e.mail pois, isso normalmente é um dado solicitado justamente para não te atender, coloca-lo ao lado e, normalmente, o camarada que pede isso não é o que decide. Como encontrar saídas para esse tipo de situação?
    Obrigado pela leitura de tão variados temas.

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  9. Geraldo,

    Você tem razão em ter bronca disto. Normalmente, por ocasião de um primeiro contato - em geral por telefone - quando o cliente, ou melhor dizendo, a pessoa que você contatou no cliente, pede para "enviar um e-mail", ou "enviar mais informações" isto significa um NÃO VELADO.

    Parece mais polido pedir isto do que simplesmente dizer "caro vendedor, você não despertou a minha atenção e nem o meu interesse e eu não tenho a mínima intenção de comprar nada de você, mas como sou educado, vou pedir mais informações para que você não fique chateado nem ocupe mais o meu tempo".

    Sempre procuro alertar para os vendedores que reclamam de não ter folhetos ou material de marketing, que na grande maioria das vezes este tipo de material quando entregue ao cliente, fica numa pilha ou numa gaveta e depois é jogado fora sem nunca ter sido lido.

    E a razão para tudo isto é uma só: o prospect tem que ter seu interesse primeiro despertado para depois ir buscar mais informações. Isto acontece com todos os seres humanos e é a razão para que muitas das propagandas em jornais, revistas, outdoors e mesmo TV, passarem despercebidas: só prestamos atenção e visualizamos aquilo que nos interessa!

    Minha recomendação é que você pesquise primeiro a organização que você pretende abordar e procurando identificar o principal responsável pela decisão de compra de suas ofertas. Em seguida, estruture melhor os primeiros 20 segundos de suas ligações telefônicas a estas pessoas, abordando de cara o tipo de resultado e clientes que você já tem.

    A pergunta chave numa "cold call" deste tipo é: você tem interesse em falar mais sobre isto?

    E da próxima vez que te pedirem um email com mais informações, tente ao invés de enviar as informações perguntar se o sujeito tem interesse em marcar uma visita pessoal, onde você poderá conversar sobre os resultados que seus clientes normalmente obtém de seus serviços/produtos.

    Espero ter ajudado!

    Um grande abraço e boas vendas!

    Renato Romeo

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  10. Olá Renato,

    Muito Agradecido por compartilhar vivência profissional de vendas!


    Pedro Mizcci Majeau
    Especialista em Prospecção de Clientes e Captação de Alunos

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  11. Muito bom seu post. Estou fazendo um curso sobre gerenciamento de tempo e sobre como ter mais foco: http://cursoonline.info/sap_final/

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