04 setembro 2012

Dica de como manter o controle da venda


Logo após uma reunião com um cliente, você tem o hábito de enviar um e-mail ou uma carta, confirmando o seu entendimento desta reunião?

Manter o controle do processo de venda e não pressionar o cliente pode parecer mutuamente exclusivo, mas não é. Vender é uma atividade cada vez mais complexa e exige que o vendedor mantenha o controle do ciclo de vendas.

Contudo, as pessoas odeiam sentirem-se pressionadas. Vendas são perdidas quando o vendedor não tem mais a confiança do cliente. Muitas vezes, a falta de confiança ocorre porque o vendedor perdeu o controle dele mesmo e do processo de vendas. Tanto o cliente como o vendedor devem se sentir no controle do processo comercial.

No entanto, na grande maioria das vezes, depois da primeira reunião com um cliente, estabelecer – e manter – o controle é muito difícil para a maioria dos vendedores. Uma estratégia simples para controlar melhor o ciclo de vendas é enviar uma comunicação logo após cada reunião ou contato significativo com seu cliente. Essas comunicações não devem ser manipulativas nem insistentes, devem apenas ajudar ambas as partes a se compreenderem melhor e manterem-se alinhadas durante o ciclo de vendas.

Só que para escrever essas comunicações você tem que prestar atenção em sua reunião e tomar notas. Anotar ajuda muito a compreensão de suas reuniões. O mero ato de anotar impulsiona o processo de compreensão. Sempre peça ao seu cliente a permissão de fazer tais anotações.

Logo depois de um contato, revise suas anotações e envie uma comunicação por escrito ao seu cliente potencial, confirmando o que você entendeu do que foi falado. Esse é um excelente caminho para assegurar que você escutou e compreendeu bem. Anotar o que você ouviu e verificar com a outra parte é uma experiência positiva para todos.

Após ter enviado a comunicação, tenha também o hábito de ligar para seu cliente confirmando se o entendimento descrito no seu e-mail está correto. Caso ele diga que você não entendeu corretamente, você ainda estará ganhando. Sua comunicação serviu ao excelente propósito de revelar distorções e possibilitar correções de rumos. Agradeça o seu cliente e diga que escreveu para estar certo que você escutou e interpretou bem sua conversa, que irá rever seus pontos e reconfirmar com ele.

O cliente pode mudar ou refinar suas posições ao ver tudo escrito, preto no branco. Deixe a modificação acontecer de forma natural. Caso seu cliente tenha uma versão diferente da reunião, não discuta; simplesmente mude suas anotações e reavalie sua estratégia.

Isso ajuda o cliente, pois confirma as necessidades declaradas, os motivos para tais necessidades e como sua empresa pode apoiá-lo. Ajuda também a você, porque confirma os comprometimentos estabelecidos, a forma como sua empresa e ofertas serão avaliadas e demonstra ao cliente que você compreendeu a situação vivenciada por ele.

Esse tipo de comunicação também dá ao cliente um roteiro – um script – para a venda interna. Este ponto é significativo, pois um cliente motivado por uma reunião com você ainda precisará compartilhar suas idéias com outras pessoas em sua organização. Sem um roteiro, ele poderá fazer isso de uma forma menos eficiente ou mesmo abandonar tal idéia, por achar difícil vender internamente as idéias que teve.

Trata-se também de um grande qualificador da oportunidade de vendas. Se o cliente estava apenas sendo cortês ao se reunir com você, reafirmar por escrito ajuda a desmascarar aqueles que não estão realmente empenhados em avaliar seriamente sua abordagem, evitando desperdícios e reduzindo custos da atividade comercial.

Boas vendas e excelentes negociações!

Renato Romeo

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7 comentários:

  1. Olá Renato, tudo bem?

    Ótimo post, já utilizei este recurso algumas vezes e realmente ajuda, mostra também que estamos comprometidos com o problema do cliente, ao passo que outros vendedores somente enviam uma proposta e muitas vezes nem solicitam uma reunião.

    Agora uma dúvida que gostaria de lhe perguntar, qual a forma de avaliar se o cliente está realmente interessado ou sendo smente cortês, ou ainda somente querendo comparar seus serviços ao que já possui ou a outros, especulando.

    Abraços

    Julio Cesar

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  2. Júlio,
    Se você já utiliza este recurso de enviar e-mails de entendimento, a própria reação do cliente já é um sinal a ser analisado. Veja, quando enviamos o e-mail e o cliente esboça uma reação positiva, isto é um excelente sinal, pois se ele não tivesse algum comprometimento iria apenas ser vago ou mesmo "espanar". Sempre digo que colocar as coisas por escrito é um bom espanta NINA - pessoas que Não tem Influência e Não tem Autoridade - pois quando os comprometimentos assumidos numa reunião ficam por escrito, é um sinal de que as coisas estão ficando mais sérias.
    Espero ter ajudado. Obviamente, a resposta a sua pergunta, que é bem geral, não fica apenas neste ponto, mas ai teríamos que ter mais tempo e espaço para destrinchar todos os demais aspectos.
    Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!
    Renato Romeo

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  3. Renato, excelente o registro. Acredito muito e tenho feito deste a nossa principal ferramenta de manutenção dos clientes. O processo para os clientes de carteira, acaba sendo repetitivo, mas mesmo neste caso, tanto por e-mail, como telefone os relatórios de o que vai ser feito e como ficou são fundamentais para esclarecimento, transparência e publicação. Costumo dizer que a regra é não fazer SEGREDO com o cliente e muito menos com a equipe de trabalho. Sem SEGREDO é ativamente publicar o que foi feito com relatórios de venda e de execução ou entrega.

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  4. Caro Pedro,
    Obrigado pelos seus comentários. Realmente, seja quando estamos tentando conquistar um cliente, seja no processo de manutenção e dia-a-dia com a base, o registro - mesmo que em linguagem simples e informal - nos poupa de problemas futuros. Transparência e entendimento mútuo é tudo!
    Renato Romeo

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  5. Excelente estratégia, irei adota-la.

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