26 abril 2012

E quando a situação não é redonda?


O comentário do leitor Rubens Correa sobre o último post, Lidando com a Concorrência Parte II, me incentivou a replicar como postagem tanto as observações dele, como a minha resposta, para que todos possam ter uma visão mais ampla da situação. Espero que vocês gostem.

A observação do Rubens foi a seguinte: “E o que você me diz quando nosso interlocutor não é tão participativo. Quando ele segue a linha: Você apresenta o seu a General Cars apresenta o dela e eu decido? Quando a historia é redonda é facil mas e quando sai tudo as avessas?”.

O que coloquei para ele e aos demais leitores que participam das discussões que ocorrem nos comentários de cada post foi o seguinte:

“Em vendas, principalmente em mercados complexos e de alta competitividade, são poucas as situações redondas, como você mesmo diz. Normalmente elas vêm quadradas e temos que aparar as bordas. É função do vendedor profissional arredondar a situação, que em seu comentário reside na questão "ser participativo".

Note que um cliente irá participar, ou se COMPROMETER, com a resolução da situação dele apenas se tiver formada em sua mente uma imagem de solução, ou seja, visualizar que por meio do vendedor, da empresa e do produto ou serviço que ele pode lhe fornecer, irá então resolver uma necessidade sendo vivenciada. Quando o cliente visualiza isto, ele também percebe que fornecer informações ao vendedor é vital para sanar sua situação. A chave para se criar comprometimento em um cliente é a criação de uma imagem de solução balizada em nossa oferta e nossa empresa.

Quando o vendedor entra numa situação de venda na qual o cliente está commoditizando sua oferta, como no caso de seu exemplo, no qual o cliente apenas pede a proposta para decidir, ele entra num jogo onde será difícil buscar diferenciais. Antes de emitir uma proposta para o cliente fazer a tal da comparação, temos que entender como é nossa posição em vários fatores, como por exemplo: (a) se estamos falando com a pessoa com poder de decisão; (b) se identificamos corretamente a necessidade sendo vivenciada, seus motivos e seus impactos; (c) se a pessoa está vendo valor no que podemos entregar, ou seja, se vai ter retorno sobre seu investimento; (d) se existe e qual é a imagem de solução formada em sua mente, como venho comentando nos últimos posts; e, finalmente, (e) se ela tem suficiente controle sobre a situação, diante de um ciclo mais longo de vendas.

Não entrar neste tipo de jogo - “eu não falo nada, você me envia a proposta e eu decido” - talvez seja a melhor estratégia, pois nossa proposta pode estar sendo usada apenas para balizar preços ou tornar lícito o processo. E neste último aspecto, não participar e declinar pode tirar a licitude do próprio processo, fazendo-o voltar para trás e equalizando novamente as bases para todos os participantes.

Note que tudo pode ser commoditizado e tudo pode ser descommoditizado. Mesmo duas empresas exatamente iguais, vendendo exatamente o mesmo produto ou serviço, sempre terá um diferencial final: o vendedor. A forma com a qual vendemos é tão importante quanto aquilo que vendemos.”

Espero ter elucidado um pouco mais a questão para todos os participantes. Continuem a paticipar e divulgar para seus amigos o blog Vendas B2B!

Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo

5 comentários:

  1. Muito bem lembrado pelo Renato : onde não há diferença , o vendedor a faz !

    Parabéns Renato !

    ResponderExcluir
  2. Muito obrigado Valmir! Agradeço as suas palavras!
    Abração!

    ResponderExcluir
  3. Prezado Anônimo, por favor, não faça propaganda como se fosse comentário no blog. Não funciona e ainda fica muito feio para a sua empresa, pois abala a credibilidade dela e piora as vendas.
    Fica aqui o conselho.
    Muito obrigado pela compreensão!

    ResponderExcluir
  4. Excelente essa matéria. Tenho debatido com minha equipe de vendas que tem uma tendencia de vender preço, e não valor! Passarei a cada integrante de minha equipe, uma copia dssa matéria e abrirei debate sobre o tema. Muita boa sua matéria, Renato...

    ResponderExcluir
  5. Vc faz do processo de vendas uma arte!!!!

    ResponderExcluir

 

©2009 VENDAS B2B | Template Blue by TNB