O comentário do leitor Rubens Correa sobre o último post,
Lidando com a Concorrência Parte II, me incentivou a replicar como postagem
tanto as observações dele, como a minha resposta, para que todos possam ter uma
visão mais ampla da situação. Espero que vocês gostem.
A observação do Rubens foi a seguinte: “E o que você me diz
quando nosso interlocutor não é tão participativo. Quando ele segue a linha: Você apresenta o seu a General
Cars apresenta o dela e eu decido? Quando a historia é redonda é facil mas e
quando sai tudo as avessas?”.
O que coloquei para ele e aos demais leitores que participam
das discussões que ocorrem nos comentários de cada post foi o seguinte:
“Em vendas, principalmente em mercados complexos e de alta
competitividade, são poucas as situações redondas, como você mesmo diz.
Normalmente elas vêm quadradas e temos que aparar as bordas. É função do
vendedor profissional arredondar a situação, que em seu comentário reside na
questão "ser participativo".
Note que um cliente irá participar, ou se COMPROMETER, com a
resolução da situação dele apenas se tiver formada em sua mente uma imagem de solução, ou seja, visualizar que por meio do vendedor, da empresa e do produto
ou serviço que ele pode lhe fornecer, irá então resolver uma necessidade sendo
vivenciada. Quando o cliente visualiza isto, ele também percebe que fornecer
informações ao vendedor é vital para sanar sua situação. A chave para se criar
comprometimento em um cliente é a criação de uma imagem de solução balizada em
nossa oferta e nossa empresa.
Quando o vendedor entra numa situação de venda na qual o
cliente está commoditizando sua oferta, como no caso de seu exemplo, no qual o
cliente apenas pede a proposta para decidir, ele entra num jogo onde será
difícil buscar diferenciais. Antes de emitir uma proposta para o cliente fazer a
tal da comparação, temos que entender como é nossa posição em vários fatores,
como por exemplo: (a) se estamos falando com a pessoa com poder de decisão; (b) se
identificamos corretamente a necessidade sendo vivenciada, seus motivos e seus
impactos; (c) se a pessoa está vendo valor no que podemos entregar, ou seja, se vai
ter retorno sobre seu investimento; (d) se existe e qual é a imagem de solução
formada em sua mente, como venho comentando nos últimos posts; e, finalmente, (e) se ela tem suficiente controle sobre a situação, diante de um ciclo mais longo
de vendas.
Não entrar neste tipo de jogo - “eu não falo nada, você me
envia a proposta e eu decido” - talvez seja a melhor estratégia, pois nossa
proposta pode estar sendo usada apenas para balizar preços ou tornar lícito o
processo. E neste último aspecto, não participar e declinar pode tirar a
licitude do próprio processo, fazendo-o voltar para trás e equalizando
novamente as bases para todos os participantes.
Note que tudo pode ser commoditizado e tudo pode ser
descommoditizado. Mesmo duas empresas exatamente iguais, vendendo exatamente o
mesmo produto ou serviço, sempre terá um diferencial final: o vendedor. A forma
com a qual vendemos é tão importante quanto aquilo que vendemos.”
Espero ter elucidado um pouco mais a questão para todos os
participantes. Continuem a paticipar e divulgar para seus amigos o blog Vendas
B2B!
Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!
Renato Romeo