27 julho 2011

A Lei dos 7 + ou - 2

Quantas visitas você faz por dia? Quanto tempo você perde esperando para ser atendido? Bem, muitos vendedores não têm a correta percepção de quanto tempo de vendas é desperdiçado em recepções pelo mundo a fora.

Quando faço este tipo de pergunta nos meus treinamentos, a resposta que obtenho é que os vendedores levam em média 15 minutos para serem atendidos. Bem, digamos que você faça quatro visitas por dia, quatro dias por semana. Em uma semana teremos algo em torno de quatro horas desperdiçadas. Por mês, já serão 16 horas. Por ano, umas 160 horas, descontadas férias, feriados e períodos de treinamentos.

Como a carga horária média oficial de trabalho é 40 horas por semana, a conclusão a que chegamos é que se desperdiça um mês inteiro – extremamente precioso – apenas por se ficar esperando para ser atendido. Incrível não?

De quem é a culpa? Do cliente? Certamente, não. Precisamos entender que aquele ser humano que chamamos de cliente, tem os mesmos problemas de capacidade de atenção que todos nós, também seres humanos. Na década de 1960, o pesquisador George A. Miller publicou um ensaio interessante sobre a psicologia da comunicação (The Psychology of Communication: Seven Essays, Basic Books, 1967).

Simplificando bem as conclusões do trabalho de George Miller, o ser humano tem um limite de percepção igual a sete, mais ou menos dois: nossos clientes só conseguem manter o controle, perceber e raciocinar sobre cinco a nove assuntos ao mesmo tempo. Todos os demais assuntos não ficam ativos, mas guardados em áreas auxiliares de suas memórias.

Quando chegamos para nossas visitas, os clientes estão tratando de outros assuntos e, quando somos anunciados, eles precisam de algum tempo para substituir os temas que estão sendo trabalhados na área de processamento ativo de suas memórias por outro assunto, no caso, você e aquilo que provocou o agendamento de sua visita. Leva tempo para que o cliente se reorganize mental e fisicamente, pois tanto as mesas quanto as mentes têm que ser reorganizadas.

Entendendo essa questão natural de limite da capacidade de processamento ativo e simultâneo de nossa mente, como o profissional de vendas pode se reposicionar para ser mais eficaz?

Simples, leve seu celular e o número do telefone de seu cliente. Quinze minutos antes de você chegar ao local combinado, ligue para seu cliente dizendo que está chegando ou fazendo qualquer pergunta, por exemplo, se há estacionamento fácil (se estiver dirigindo, encoste o carro para não levar uma multa).

Nem mais, nem menos: 15 minutos antes. Se for antes disso, eles podem aproveitar a chance para cancelar o encontro; se for depois não surtirá o efeito desejado. Dessa forma, você estará aproveitando o seu tempo de deslocamento para que seu cliente se prepare para receber você e tratar de seus assuntos. Tente isso em suas próximas visitas. De forma natural e imperceptível, você estará ganhando praticamente mais um mês de trabalho por ano.

Interessante, não é mesmo? Bem, mais um aviso: nunca, mas nunca mesmo, chegue atrasado para uma reunião sem ter avisado antes. Vendedor só se atrasa sem avisar, quando morre no caminho!

Um grande abraço e excelentes vendas!

Renato Romeo

PS: Gostou do post? Deixe seus comentários e indique o blog para quem possa se beneficiar dele!

16 comentários:

  1. Ótimo texto e a dica parece de excelente repercussão!
    Parabéns!

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  2. Olá Renato.
    Adorei o post. Realmente de pouco em pouco podemos perder muito tempo na vida e nos negócios.
    Outro ponto importante é o deslocamento.
    Fico de 3 a 4 horas por dia em deslocamento. O que fiz para aproveitar?
    Levo comigo CD'd de palestras, cursos e aulas de inglês afim de aproveitar o tempo em trânsito.

    Grande Abraço,
    Rondinei Silva
    http://br.linkedin.com/in/rondinei

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  3. Caros Camila e Rondinei,
    Obrigado por seus comentários. Pequenos detalhes podem fazer com que tenhamos uma grande diferença na produtividade de nossas vendas!
    Um grande abraço!
    Renato Romeo

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  4. Realmente interessante.
    gostei e vou aplicar.

    Giordano Assunção
    http://revistapme.ning.com/profile/GiordanoNaradadeAssuncao

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  5. Marcelo Serqueira
    Muito interessante. Eu visito em media de 15 a 18 clientes por dia. Vou aplicar essa estrategia.

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  6. Ótima dica! E se por acaso o cliente cancelar a visita, foi melhor fazê-lo antes de perdermos tempo no trânsito e demonstra falta de interesse.
    abs
    lorenzo busato

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  7. Renato, de novo você postou algo muito interessante e...puxa como aproveitar esse tempo!
    obrigada pela dica!

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  8. Que bom que vocês gostaram. Olha me avisem os resultados que obtiverem em suas visitas!
    Um grande abraço!
    Renato Romeo

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  9. Como dizem: ninguém tropeça em montanhas. detalhes fazem toda a diferença.
    Ótimas dicas!
    Um forte abraço
    Julian Venancio

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  10. Grande Romeo.

    Sempre genial!!!

    Abraços,

    Márcio Bastos

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  11. Gostei, Romeu! Realmente, se paramos para fazer as contas, vemos que podemos otimizar muito como gastamos nosso tempo. E converter este tempo em algo útil é nosso grande desafio!

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  12. Grande abraço a todos!
    E ai Sr. Flávio Mendes, que bom te rever por aqui! Seja muito bem-vindo!
    Abração!
    Renato Romeo

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  13. Olá Renato,

    Como todas as coisas da vida, nada é tão cartesiano que deve se tornar uma regra. Muito interessante a teoria mas não é aplicável a tudo não.
    Mais importante que tudo isso é a qualificação das empresas e contatos que fazemos que são alicerçados por um plano estratégico e tático de vendas. Se ficarmos 1 hora aguardando num cliente que teve seus motivos para um atraso e for um cliente foco, por que não esperar ? Este cliente é parte do plano, e vai trazer receita considerável de acordo com nosso planejamento.

    O problema é quando fazemos muitas prospecções, sem foco algum, sem planejamento algum.

    Abs

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  14. Caro Anônimo,

    Acredito que seu ponto de vista é complementar ao exposto no meu post, e não mutuamente exclusivo.

    Junte os dois e teremos mais produtividade para todos, que é o que realmente interessa!

    Um grande abraço e obrigado por participar!

    Renato Romeo

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  15. Uma dica muito importante! Esta orientação com certeza ajuda não só o cliente, mas principalmente a nós vendedores que não temos tempo a perder.

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  16. Renato, a qualidade de seus artigos é sem duvida algo fantástisco. Porem, discordo dessa questão do contato minutos antes da visita, com objetivo de sintonizar atenção do comprador.

    Na minha opinião tem muito comprador malaco, e esse contato além de aumentar a conta do celular, é oportunidade perfeita desse tipo de profissional, que não tem muito respeito, cancelar compromisso simplesmente pelo fato de estar ocupado com outra coisa no momento do contato. Tipo, se estiver em meio a um problema que levará 30 minutos para ser resolvido, mas que ele demore pouco mais 10, ele ira demarcar, ai a oportunidade daquela visita será perdida.

    Minutos em uma recepção além de serem parte do processo, podem ser aproveitados, seja para colher informações com recepcionista, observar movimento de fornecedores e clientes dessa empresa em questão, e até monitorar o concorrente.

    Penso que a melhor forma de evitar todo esse tempo de 160 horas de espera por ano, é marcar visita sempre com clareza do proposito, e de forma que o interesse seja de ambas as partes, e não só do vendedor.

    Marlon Henrique

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