04 julho 2011

Defina as Regras do Jogo

É fato: sem vendas, não existe empresa. Ou seja, gerar receitas de forma consistente é fundamental para que seu negócio cresça – ou mesmo exista. No entanto, quando falamos de vendas, é importante notar que existem duas estratégias possíveis para se obter clientes para seus produtos e serviços: você poderá atender a demanda existente para eles ou, então, você poderá criar essa demanda.

Muitos vendedores, ou mesmo empresas, decidem por atender às demandas já despertadas, ao invés de gerar novas demandas. E não há nenhum problema nisto, desde que haja demanda suficiente para que se atinjam os números definidos pelo seu planejamento orçamentário. Mas, quando falamos de mercados com alta competitividade, o problema é que a demanda existente pode também ser preenchida pelos concorrentes. E é ai que surgem as terríveis batalhas que todos conhecemos para se bater a concorrência e assegurar os negócios.

Ou seja, se o seu cliente anda sumido ou só pensa em você depois que falou com todos os seus afáveis concorrentes, está na hora de adotar uma estratégia mais pró-ativa e colocar o bloco na rua para criar a demanda que você tanto deseja. É neste instante que entram em ação, conhecimentos mais aprofundados sobre a ciência do vender.

Por exemplo, você já deve ter ouvido um trilhão de vezes que é preciso “entender as necessidades do cliente”. Entretanto, a verdade é que em vendas essa questão tem nuanças muito mais sutis, pois aquilo que muitos chamam meramente de “necessidade” pode estar estruturado de várias formas na mente de uma pessoa:

a) ela pode simplesmente não existir ainda;
b) pode estar latente – ou seja, adormecida;
c) pode estar ativa ou, por fim;
e) já pode existir uma imagem – idéia ou concepção – do que poderá vir a solucionar essa necessidade.

Quando existe forte concorrência, esperar que o telefone toque e os clientes surjam de braços abertos, já tendo consciência de que as necessidades que eles têm serão supridas por você, é contar por demasia com o fator sorte, pois é muito provável que seus competidores tenham passado por lá primeiro e balizado o processo de seleção a favor deles. Da mesma forma, é também dar sopa para o azar ficar parado e acreditar que você será o primeiro a ser consultado no momento no qual uma necessidade se tornar ativa na mente de um cliente.

Resta, então, para os que desejam continuar a operar e crescer em vendas, procurar justamente por aqueles que ainda não sentem necessidades, ou pelos que já sentiram, mas que agora as guardam na forma latente. E essa é uma excelente estratégia, pois já que não se pode contar com vendas sem concorrentes, temos que ter a capacidade de chegar antes, adquirindo a vantagem de poder definir as regras pelas quais eles serão comparados conosco.

Entretanto, para se criar ou despertar necessidades, a pior coisa que você poderá fazer, a zero minuto de jogo, é falar sobre os seus produtos e serviços. E por que usar um produto ou serviço para atrair a atenção ou despertar uma necessidade em uma pessoa logo no início da venda pode ser um mau negócio?

A maioria dos profissionais que trabalha em vendas foca demais nas características de suas ofertas. Por serem objetivas, vendedores e técnicos amam descrever como um produto é. Na verdade, muitos são orientados a isso. Quem já não passou por situações do tipo “leia esse folheto e vá vender”?

Entretanto, pessoas que não estão com uma necessidade despertada, ou quando as mesmas estão na forma latente, não são motivadas por características. De fato, características dão margem a objeções. Você se lembra de quantas vezes já disse “só estou olhando” para um vendedor de loja?

O que fazer, então? Bem, você sabe a diferença entre um adjetivo e um verbo? Adjetivos são termos que acrescentam qualidades ou características a alguma coisa. Já os verbos são palavras que contém, basicamente, noções de ação. A dica é trocar os adjetivos por verbos.

Entenda que seus produtos e serviços, bem como suas características – ou adjetivos –, são apenas custos para seus clientes. Estes indivíduos, na verdade, não os querem, eles apenas desejam aquilo que seus produtos e serviços “fazem” por eles. Ou seja, foque nos verbos.

Por exemplo, antes de iniciar a prospecção de uma nova venda, pense no que suas ofertas já fizeram e podem fazer pelos clientes. Deixe-me elucidar melhor: outro dia estava num coquetel, quando fui apresentado a um diretor de vendas que perguntou o que eu fazia. Respondi que o foco da minha empresa era ajudar organizações que atuam em mercados complexos e competitivos a terem um melhor desempenho em vendas. Em seguida, disse que, nos nossos mais de 10 anos de atuação, muitos executivos nos procuraram com questões do tipo: como melhorar o desempenho de suas equipes, como aperfeiçoar a exatidão de suas previsões e como aumentar as margens das vendas. Citei alguns dos nossos clientes e conclui: “Tipicamente, os resultados que um cliente obtém é um aumento mínimo de 30% em suas receitas. Você tem interesse em falar mais sobre isso?”.

Quando a reunião aconteceu, não falei sobre meus produtos ou serviços, mas sim, procurei apenas entender a situação particular daquele executivo, fazendo sugestões construídas a partir do que a minha linha de ofertas poderia fazer por ele.

Perceba que a venda num primeiro momento é emocional, ou seja, uma imagem se forma quando o individuo visualiza uma situação de maior equilíbrio, por meio de sugestões feitas pelo vendedor.Somente numa segunda etapa, onde ocorre a racionalização dessa emoção, é que devemos usar nossas ofertas para provar que aquilo que vendemos realmente existe. Não abdique da curiosidade e interesse de seu cliente, falando cedo demais sobre seus produtos e serviços!

Boas vendas e negociações!

Renato Romeo

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7 comentários:

  1. Graaande Romeo;
    Geniais as as considerações, em forma e conteúdo.
    Uma lembrança que cai como luva no meu momento atual, de lançamento de novos produtos e serviços. A certeza do ineditismo nos leva a uma falsa zona de conforto, que tende a se mostrar uma tremenda barca furada.
    Especialmente no que diz respeito à abordagem inicial da prospecção, o emprego dos verbos é simplesmente imperativo. Devemos manter uma atenção diuturna neste "pequeno" detalhe.

    Baita abraço;

    Denis

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  2. Parabéns! Gostei bastante deste post. A forma como aborta a questão de vendas é muito interessante, principalmente quando pede pra trocar adjetivos por verbos.
    Outro detalhe que achei interessante, e que concordo plenamente, é quando diz pra não ser afoito, falando cedo demais sobre o produto, e sim deixar o cliente curioso e interessado.
    Abraço.

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  3. É incrível constatar a quantidade de empresas que não dão a devida importância pela área de vendas.
    Isso se reflete em profissionais pouco motivados e despreparados.
    Acredito que se as observações citadas acima forem colocadas em pauta pelos gestores os resultados no balanço sofrerão impactos muito positivos.

    Parabéns!

    Alex Vilela
    Água Viva Estúdio

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  4. Grande Renato, mais um post nota 10! Você e craque!! Parabéns!
    Abraços,
    José Ricardo Noronha
    Diretor de Vendas GlobalEnglish
    www.globalenglish.com

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  5. Ótimo post Renato, parábens!
    Tenho uma empresa de desenvolvimento de software, e estamos desenvolvendo um produto para auxiliar as vendas focado no CRM www.sistemadepedidos.com.br. E como boa empresa de tecnologia, nossa dificuldade é nas vendas e geração de contatos. O nosso produto é um produto novo e gostariamos de desenvolver de acordo com a necessidade dos clientes, como vc cita no post entender as necessidade. Estamos com dificuldade para fazer contatos com as empresas para elas se abrirem, ainda nao temos um nome conhecido. ALguma dica para iniciar esse processo? Obrigado e Abraço

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  6. Parabéns. Muito muito e didático esse post. Sem dúvida as empresas precisam profissionalizar e desenvolver melhor suas equipes, pois como você iniciou falando Vendas ou Entrada de Receitas é a condição de sobrevivência dos negócios. Portanto, acredito, que toda ela e seus respectivos setores precisam estar imbuídos desse objetivo e não apenas o COMERCIAL.

    Daniela M. Cardoso

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  7. A todos: obrigado pelos seus comentários e por participarem deste blog com suas ideias e incentivos!

    Odare, minha grande dica para você é a leitura de meu livro, o Vendas B2B. Lá certamente você encontra muitas das respostas que procura. Outra dica, é o programa da minha empresa, o Tactical Selling, que foca exatamente isto.

    Um grande abraço a todos!

    Renato Romeo

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