26 abril 2011

O Mito da Gestão por Resultados

Toda vez que ouço alguém falando que gerencia por resultados, acabo olhando meio torto, pois, para mim, gerenciar por resultados é igual a fazer autópsia em defunto: você pode até achar a causa da morte, mas é sempre tarde demais para salvar o finado.

Nos tempos em que eu ainda trabalhava para uma multinacional americana, tive o dissabor de trabalhar por um período para um chefe que adorava falar que gerenciava por resultados. Era um mexicano sediado em Nova York que sempre que alguém levava alguma questão que necessitasse de algum esforço dele, tinha a mania de encerrar a conversa com a mesma frase: “Do your best, keep it simple, don´t be confused, make no mistakes!” – algo como: “Faça seu melhor, mantenha as coisas simples, não fique confuso e não erre!”. Na prática, ele não movia uma palha, tirava o dele da reta e devolvia a batata quente para quem pedia o apoio.

Eu achava aquilo uma completa falta de bom senso – luxo que nenhum gestor de vendas pode se dar ao direito. Seja como for, se usarmos um pouco de lógica e nos lembrarmos da Lei de Newton (toda ação gera uma reação), logo perceberemos que o foco da gestão não deve ser no resultado, mas sim, em suas causas: está aí o grande segredo da boa gerência, seja em vendas ou em qualquer outra função organizacional.

Acontece que resultados dependem basicamente de duas coisas: primeiro, ter um objetivo adequado e, segundo, se aplicar o esforço necessário para alcançá-lo. Parece simples, e é. Vamos então ver algumas dicas para realmente obter melhores resultados em nossas vendas:

.Definir metas: parece mentira, mas tem um monte de empresas que ainda não distribuem metas para seus vendedores. Se um vendedor ou qualquer funcionário não tiver um objetivo, também não saberá que esforço deverá aplicar para alcançá-lo.

.Estimular a paixão pela busca de novos negócios: a maioria dos vendedores não gosta de prospectar. Falar com pessoas que ainda não conhecemos sempre gera o medo de sermos rejeitados. Faça seus vendedores entenderem que em vendas a rejeição não é pessoal e calcularem quantos negócios são necessários para baterem as metas estabelecidas. O foco gerencial deve ser imprimir velocidade e urgência no esforço para a prospecção de novas oportunidades.

.Perguntar para entender: pergunte qual é a necessidade de um cliente para seu vendedor, se a resposta for um produto ou serviço, ele errou. Oriente seus vendedores a se esforçarem para compreenderem os reais motivos pelos quais um cliente busca alguma coisa.

.Entender que o cliente não quer comprar nada: ninguém em sã consciente quer ficar por 11 horas dentro de um tubo metálico, viajando a mais de 900 quilômetros por hora a 11 quilômetros do solo. O que queremos é ver Paris!!! O que você vende é custo para o cliente, o que ele realmente quer é “o que” seu produto ou serviço pode fazer por ele.

.Vender para quem pode comprar: é também incrível, principalmente para aqueles que vendem para outras empresas, a quantidade de esforço gasto em vão tentando vender para a pessoa errada. Oriente seus vendedores a mirarem alto, buscando sempre a pessoa com maior poder para a decisão de compra de seus produtos e serviços. Nada de ficar mandando propostas ou cotações sem entender primeiro a necessidade do cliente e quem realmente terá a decisão final.

Chavões corporativos e frases de efeito podem até colar em uma grande organização e passar por boa gerência para muitos, mas se um gestor de vendas ficar olhando apenas para o resultado e não focar nos esforços, com certeza vai detectar o problema apenas quando for tarde demais. Pense nisto e excelentes vendas!

Renato Romeo

PS: Se você gosta do que lê neste blog, ajude a divulgar o Vendas B2B para outras pessoas que possam se beneficiar dele! Um grande abraço e obrigado pelo apoio!

21 comentários:

  1. Renato, Boa tarde.
    Meu nome é Evandro Lima ( Twitter @e_wandao ) da Econommy Consultoria ( www.econommy.com.br).
    Achei muito interessante seu post, eu ainda não conhecia seu blog, porém vou ola-lo mais tarde,.
    Afinal este Post foi certeiro a realidade vivida, serviu até para melhorar o meu foco atual

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  2. Seja muito bem vindo Evandro!
    Espero que encontre muitas informações úteis por aqui! Se gostar, divulgue!
    Abração!
    Renato Romeo

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  3. Olá Renato,
    Seu post foi certeiro. Foi muito útil e vou usar os conceitos.
    Um abraço
    Antonio Navarro
    LER Editora

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  4. Caro Antonio Navarro,

    Muito obrigado por suas palavras!

    Um grande abraço!

    Renato Romeo

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  5. Preclaro Guru;
    Uma vez quase fui espancado pelo gerente financeiro de uma empresa não tão grande, onde trabalhei no século passado, porque eu disse que olhar só para os resultados do balanço era como analisar o laudo de uma autópsia.
    Interessante como a sua enorme experiência mostra que até hoje muita gente ainda aplica essa administração necroscópica e se satisfaz com o que vendeu, sem se preocupar com o quanto poderia ter vendido se focasse nas ações.
    Enésimo e enorme parabéns para você.

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  6. Renato,
    Parabéns pela assertividade em tratar o tema nesse post.
    Parabéns e muito sucesso!

    Antonio Enrique
    Gestor Comercial

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  7. Grande Romeo, sempre nos ensinando com sua sabedoria. Adorei o post.

    Grande abraço.

    Pedro Moraes

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  8. Denis, Antonio Enriqie e Pedro Moraes,

    Vou para casa tranquilo, certo de ter cumprido hoje minha missão!

    Os comentários de vocês só me fazem ter a certeza de estar no caminho correto para a missão que escolhi para mim e minha empresa: profissionalizar vendas no Brasil!

    Um grande abraço e continuem a divulgar o Vendas B2B para quem possa se beneficiar dele!

    Renato Romeo

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  9. Romeo:

    Mais um "daqueles" posts...
    Vejo que a gestão por resultado é algo tão arraigado na cultura das empresas que elas acabam passando por cima de processos de negócios construídos erroneamente ou inadequados. Isso significa que enquanto os processos não mudarem, os resultados não serão os desejados. No entanto, quando o resultado não acontece, parte-se do princípio que o processo está certo e os profissionais de vendas estão errados... ledo engano.
    A gestão por resultado é importante para a sustentabilidade dos negócios, mas ela sozinha não pode ser o guia mestre do desempenho da empresa e principalmente, da força de vendas.
    Ela é apenas uma visão, dentro de um composto de várias que deve-se ter ao analisar os resultados.

    Abraços e parabéns (de novo!!) pelo blog.

    Augusto Rafael.

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  10. Gostei da alegoria do Mexicano baseado em NY. Otimo post, como usual. Um abraco, Loza.

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  11. Caro Loza,

    Não é alegoria não. É verdade das mais puras... E foi uma pedra no meu sapato durante um bom tempo... Hoje, dá até para rir... Mas naquela época...

    Caro Augusto Rafael,

    Mais uma vez, agradeço suas gentis palavras!

    Abraços a todos!

    Renato Romeo

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  12. Renato, mais uma vez um bom´post para enviar a equipe de vendas!
    Sempre encaminho aos colaboradores que trabalham comigo, para ampliar os horizontes dessa turma que sustenta o custo das empresas: a Equipe de vendas!! (e olhe que as vezes o setor administrativo e etc, não tenha a mesma opinião!!)
    Abraços

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  13. Caro Romeo.

    Como sempre, excelente!!!

    Para mim, seus posts são como doses de reforço de vacina, tomamos periodicamente e ficamos fortalecidos, até imunizados para não cometermos erros.

    Saiba que leio todos os seus posts, anunciados através da Rede Exame PME, mesmo que, às vezes, não tenha postado comentários.

    Admiro o seu trabalho. Um grande legado.

    Muito obrigado!

    Márcio Bastos

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  14. Caros Márcio e Soraia,

    Obrigado pelas palavras e continuem a divulgar o blog!

    Contem comigo, pois eu conto com vocês!

    Abração!

    Renato Romeo

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  15. Eduardo Larangeira Jácome28 de abril de 2011 17:54

    Mesmo não sendo um especialista em vendas, concordo plenamente com o Romeo que, tanto em vendas quanto nos processos de gestão, o segredo está na gestão das causas. Mais uma vez Romeo, você foi brilhante! Eduardo Larangeira Jácome

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  16. Caro Eduardo Jácome,

    Este comentário é muito significativo, principalmente vindo de você!

    Pessoal do Vendas B2B, o Eduardo é presidente da GSN, Global Sports Network, http://www.gsnsports.com.br .

    Para aqueles que gostam de esportes, é um site para colocar entre os favoritos!!!

    Abração Eduardo e muito sucesso!

    Renato Romeo

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  17. Renato,

    Esse posts é incrivel!!! Adorei!!! Não sou de vendas mas vai me ajudar muito. É verdade em qualquer setor a pessoa tem que saber o porque está lá,tem que ter uma direção clara e objetiva, em vendas principalmente, se o vendedor não souber suas metas e objetivos, então não é um vendedor e sim um tirador de pedidos.
    Um grande abraço

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  18. Cara Vilma,

    Mesmo você não sendo de vendas, sua presença aqui é muito bem vinda. Que bom que você gostou do post! Contamos com sua frequencia aqui!

    Abração e um excelente domingo para você!

    Renato Romeo

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  19. Renato Bom dia.

    Fazendo um complemento a sua metáfora da autópsia, nós podemos aprender ao saber o que causou a morte e tentar aplicar o aprendizado com os novos pacientes mantendo-os saudáveis.

    Em outras palavras, analisar o que passou sem ações concretas para correção de estratégia é somente perda de tempo. Porém acho importante instrumento de auxílio de estratégia.

    Eu costumo analisar os dados de vendas anteriores para:

    • Controle de margens – avaliar se os custos ou os descontos estão de acordo com o que o mercado está disposto a pagar.
    • Verificar as regiões com maior crescimento e as que estão em declínio para ações de manutenção ou recuperação.
    • Avaliar sazonalidade de áreas ou mercados como, por exemplo, Açúcar e Álcool que sempre param para manutenção na entre safra.
    • Avaliar o potencial desenhado da região versus o resultado obtido e definir os novos planos de metas e ações.
    • Avaliar desempenho de produtos novos.
    • Avaliar prospecção de novas regiões
    • Etc.....


    Abraço,

    Claudio Falcão.

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  20. Pois Cláudio,
    Se fizer os dois, tudo bem, acontece que tem gente que só olha o que ocorreu no final do mês, ai não tem o que salvar...
    Abração e obrigado por participar.. Já estava sentindo falta de suas participações aqui! Seja bem-vindo de volta..rs...rs...rs

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  21. Renato, finalmente encontrei um blog com o mesmo foco do meu site! Estava difícil encontrar algo de qualidade!
    Criei um site de classificados B2B e acredito que seja muito útil aos seus leitores.
    TudoParaEmpresas.com
    Um site simples e direto para quem quer vender para empresas.

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