11 janeiro 2011

Preparação & Prospecções

Quando tentamos obter a atenção de um cliente ou cliente potencial, na maioria das vezes, temos dificuldades para elaborar mensagens adequadas e que sejam verdadeiramente motivadoras, para que o mesmo tome alguma ação.

O principal objetivo de uma ligação telefônica para a abertura de uma nova oportunidade de vendas é atrair a atenção e o interesse de nosso interlocutor. Ou seja, o fazer agir, geralmente, aceitando um encontro pessoal ou realizando a compra ao final deste telefonema. A questão é fazer com que o potencial comprador saiba por que é importante conceder ao vendedor sua atenção, nem que seja por alguns minutos.

Na verdade, pesquisas demonstram que quando uma pessoa recebe uma ligação, existe um período de tempo de aproximadamente 20 segundos, durante o qual ela decidirá se dará ou não prosseguimento àquela conversa. Essa é a sua janela de oportunidade!

Contudo, não é impossível arquitetar uma mensagem que interesse ao nosso cliente. Considere as possibilidades: em 20 segundos, podemos dizer, no mínimo, 20 palavras em um tom adequado. Digamos que, para cada ponto dessa sentença, o número de palavras que podem ser escolhidas seja 10. Matematicamente falando, nossas opções serão de 10 elevados a 20, ou seja, um seguido de 20 zeros - 100 quintilhões ou 100 mil trilhões. Isso é mais de cem vezes o número de segundos desde o nascimento do Universo!

Mesmo descontados os absurdos gramaticais dentro dessas possibilidades, e mesmo reconhecendo o desafio de se elaborar mensagens de impacto, não podemos dar ouvidos à nossa mente, quando ela no diz que tudo o que podemos falar para um cliente já foi dito antes.

Dado o nosso conhecimento da linguagem e o enorme conjunto de conceitos que podem ser combinados livremente por meio de substantivos, verbos, adjetivos e preposições ao nosso dispor, todos os tipos de eventos podem ser comunicados.

Diante das possibilidades infinitas que temos, pode até levar algum tempo e consumir certa quantidade de esforço para idealizarmos mensagens que gerem impacto em nossos clientes atuais ou potenciais, mas a possibilidade para sermos originais é infinita.

Portanto, na próxima vez que você for fazer uma ligação para tentar abrir uma nova oportunidade de vendas, reserve um tempo para preparar as palavras que você usará e como você as usará. Pense, principalmente, no cargo daquela pessoa, no que você pode ajudá-la e como seus produtos ou serviços já ajudaram pessoas similares a ela no passado.

Quer um exemplo simples? Imagine que eu planeje ligar para um diretor comercial de uma empresa de TI, com o objetivo de tentar marcar um primeiro encontro:

Ola! Aqui quem fala é Renato Romeo da SaleSolution. Tenho trabalhado com empresas da área de tecnologia durante os últimos 25 anos. Uma das preocupações que vejo em diversos diretores comerciais é quanto ao nível de eficácia de seus vendedores. Já ajudei empresas como MS, Oracle, HP e Dell a lidarem com esta questão, trazendo aumentos de vendas de até 30% ou mais. Você tem interesse em conversar mais a respeito disto?

Entenda que para vendermos bem, temos que nos comunicar bem. Quer se comunicar bem? Leia e escreva o máximo que puder! Um grande abraço e um janeiro repleto de excelentes prospecções!

E ponha na cabeça o seguinte: se o seu ciclo de vendas dura 6 meses, a hora de trazer as oportunidades para dentro de casa é agora, pois tudo que você prospectar após junho, você somente irá faturar em 2012!

17 comentários:

  1. Romeo,

    Muito bacana este poste,isso vai me ajudar bastante na propecção de novos clientes.
    Hoje em dia o tempo dos compradores é muito curto e muitas vezes eles não tem muito tempo para atender nossas ligações e concordo com você temos que ter um bom planejamento e organizar o que vamos falar com nossos potenciais clientes.

    valeu Romeo abraços e bons negocios.

    atenciosamente Jorge

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  2. Concordo com tua opinião, pois desta forma assumimos o papel de protagonista do nosso sucesso. Com criatividade e objetividade temos como atrair a atenção do cliente potencial e mostrar como podemos ajudá-lo a ganhar mais com o seu negócio.
    Abraço!

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  3. Caros Jorge e Cristiano,

    Obrigado pelos seus comentários! Que bom que o post pôde ajudar!

    Abração!

    Renato Romeo

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  4. Ter a atenção do cliente ou potencial cliente não é tarefa fácil.
    Temos sentido muitas dificuldades quanto a isso. Somos uma agência de publicidade (Capital Comunicação - PE ), com dois anos de existência e sem cases expressivos.
    E gostaria da ajuda de vcs com opiniões/sugestões de como fazer esta prospecção à clientes de segmentos que ainda não atendemos ?

    Valeu! Forte abraço.



    Franklin Ataíde
    Diretor de Operações e Atendimento
    Capital Comunicação e Marketing
    Rua Ernesto de Paula de Santos, 960 - Boa Viagem - Recife-PE
    +55 81 9792.2211
    +55 81 3081.6703
    Skype: capitalcomunicacao

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  5. Franklin, a base é a mesma, se você não tem uma referência no mesmo segmento, utilize referências que tenham o mesmo tamanho de empresa, ou atuem na mesma geografia etc.
    A ideia é demonstrar para o cliente que você tem perícia, experiência e resultados positivos para compartilhar.
    Em último caso, faça de tudo para conseguir um cliente que possa ser usado posteriormente como referência no segmento que você julga atrativo. Vale dar um desconto com a condição de usar o nome dele em suas ações de marketing e ele receber potenciais clientes para um bate papo sobre a qualidade de seu trabalho.

    Mais dicas e orientações você pode também encontrar no meu livro.

    Abração!
    Renato Romeo

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  6. Um feliz 2011 Renato e a todos do Blog, enfim ainda está em tempo!!

    Estava sentindo falta de seus posts, realmente ajudam muito e digo também que seu livro é fantástico, já faz uns 2 meses que estou lendo ele tranquilamente aproveitando cada dica!!

    Esta situação de ter um cliente referência realmente ajuda muito, já testei em algumas abordagens e facilita muito a negociação.

    Abraço

    Julio Cesar de Paula
    Rental Tech Locação
    www.rentaltechlocacao.com.br

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  7. Olá Julio,

    Pois é, tirei uns dias no final de ano, mas estou de volta! Obrigado pelos elogios ao livro!

    Um grande abraço!

    Renato Romeo

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  8. Renato, seu artigo é muito oportuno. A prospecção é chave para a conquista de novos negócios. A nossa empresa oferece prospecção corporativa e procura resolver exatamente este problema.

    Notamos que quando a prospecção se profissionaliza, seja com um departamento interno especializado ou através de outsourcing, aumenta o volume e velocidade dos negócios.

    Carlos Salinas
    Effetiva Negócios
    www.effetiva.com.br

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  9. Grande Renato Romeo!
    Como sempre você ajudando a nossa classe de vendedores.
    O seu post veio na hora certa, pois necessito bolar um texto para prospecção de novos clientes, e com base no seu, consegui uma grande economia de tempo.
    Vamos agora ao trabalho!
    Um grande abraço e muito $uce$$o, saude e prosperidade para você e todos os seus entes queridos, neste 2011 que se inicia.

    Carlos Alberto de Souza
    Executivo de Vendas - Visual Systems

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  10. Aos dois Carlos: muito obrigado pelos seus comentários.

    Carlos Alberto, que bom que te ajudou! Boa sorte no trabalho!

    Contem comigo, eu conto com vocês!

    Renato Romeo

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  11. Grande Renato,que comentários ricos para a nossa classe de vendedores,e no mundo competitivo que estamos pessoas como você nos ajudar a nos manter sempre atualizados.

    OBRIGADO, QUE DEUS CONTINUE TE ILUMINANDO

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  12. Amantíssimo Guru;

    Assino cada palavra de Vossos escritos. Não apenas para bajulá-lo meritosamente, mas principalmente porque é o jeito de prospectar que adotamos cá na That One e atestamos funcionar.
    Aliás, adotamos o processo desde os tempos da Prowork, quando tive a honra e a glória de tornar-me um de seus bem mais do que 12 discípulos.

    Grande 'braço!!

    Denis

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  13. Renato, espero que voce continue mais e mais dias neste ano para nos dar estas belissimas e exelentes materias de reflexão e ação em nosso dia a dia!!
    Parabens!!

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  14. Denis,

    Diria que considerando as últimas bajulações que tens feito, já conquistou entre todos os discípulos o direito de sentar à minha direita na mesa..rs...rs...rs Quem ler isto pode até desistir de frequentar o nosso blog...rs...rs...rs

    Querida Dirce, prometo tentar não descepcionar! Muito obrigado por seus comentários!

    Um grande abraço e um excelente final de semana para todos!

    Renato Romeo

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  15. Romeu

    Mais uma vez fiz uso do ensinamentos do Call Planning e me dei bem ! Desta vez foi um trabalho de 6 meses de uma conta de R$ 150.000,00 MÊS DO SEGMENTO CALÇADOS AQUI NO RGS

    Rogério Nunes
    Troca Transportes

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  16. Caro Rogério,

    Que bacana Rogério! Desejo sucesso contínuo a você!

    É por isto que eu continuo a fazer o que faço!

    Abraço!

    Renato Romeo

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  17. Bom dia! Obrigado pelo convite para participar da comunidade. O artigo em questão, me despertou para os detalhes que muitas vezes, desprezamos, num primeiro contato, numa primeira tentativa de obter uma visita ou reunião com nossos potenciais clientes. Como atuo na ãrea comercial e estouiniciando as atividades numa empresa, preciso formar minha carteira de clientes e esse, digamos "lembrete" me foi muito útil nessa etapa de preparação. Abraço a todos. Elias

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