01 dezembro 2010

O que os capitães de navios e o Mickey Mouse têm em comum?

Por mais preconceituoso que possa ser, as pessoas têm mais facilidade de se relacionarem com seus semelhantes. E isto deve ser levado em conta por um vendedor que pretende conquistar um novo cliente, principalmente se for uma grande empresa. Passei, inclusive, por uma situação bem pitoresca neste sentido, mas do outro lado da mesa.

No início dos anos 1990, trabalhava em uma multinacional americana e preparava uma campanha de incentivo a vendas para nossos revendedores, tendo chamado várias empresas para apresentarem seus projetos. Até hoje me lembro da secretária entrando pela porta da sala, rindo e dizendo que tinha um senhor fantasiado de marinheiro e mais duas pessoas me esperando para uma reunião.

Acontece que aquele fornecedor iria propor um tema náutico para a ação e o sujeito decidiu ir vestido de capitão de navio para expor o projeto. Juro que tentei agir com a maior naturalidade, mas devo ter deixado escapar algo, pois ele passou mais tempo explicando o porquê de ele estar vestido daquela forma – originalidade, criatividade e coisa e tal –, do que a campanha em si. E olha que era uma empresa de propaganda grande...

Decidimos por um fornecedor menor, que apresentou um projeto mais compatível com o que buscávamos. Ou, pensando melhor – agora depois de tantos anos –, será que foi porque ele “se apresentou” mais compatível?

Para evitar este tipo de deslize, todo profissional de vendas deve pesquisar a cultura da empresa com a qual ele deseja fazer negócios. Imagine ter um trabalhão para conseguir uma primeira reunião e jogar tudo pelo ralo pela forma com a qual você apareceu lá?

Hoje em dia, é muito fácil achar fotos e entrevistas na internet. Se você vai se encontrar com algum diretor ou gerente, são altas as probabilidades de você conseguir pescar alguma informação antes de sua reunião de negócios. Vale à pena pesquisar também nas redes sociais, como o Facebook, Linkedin, Plaxo e Orkut. Lá você poderá achar várias dicas de como as pessoas se apresentam. Certa vez, um aluno me disse que já havia passado pela porta do escritório de um cliente potencial, só para ver como as pessoas iam vestidas para trabalhar. Você conhece alguém que conhece alguém que tem um vizinho que trabalha no cliente? Pergunte; se informe.

Na impossibilidade de obter informações, opte sempre pela neutralidade. Veja, não sou nenhum consultor de modas, mas a regra do bom senso pode ajudar você a escapar de conceitos prévios. “Na dúvida, não use!”, foi o conselho que dei para um vendedor da minha equipe – na mesma época do caso do capitão do navio – quando ele me perguntou se “pegava mal” usar uma gravata do Mickey Mouse que ele acabara de ganhar da namorada para visitar um cliente. Não se trata de rigidez, mas de respeito e cuidado com quem você ainda não conhece.

Lembre-se sempre de que quem tem que aparecer é sua competência, e não você. Pode ser que, mais tarde, a partir do momento que você começar a fazer negócios com esta empresa e sua competência ficar estabelecida, você até possa conquistar maior liberdade e deixar transparecer mais o seu próprio estilo de ser, seja ele marítimo ou “disneylândico”. Mas, para um primeiro contato, vale lembrar-se que raramente se tem uma segunda chance de causar um boa primeira-impressão!

13 comentários:

  1. Adoro essas histórias.
    Tive um trabalho danado para mudar a cultura do terno-e-gravata quando criei uma nova unidade de negócio na empresa, para atender o mercado varejista, onde ninguém anda fardado e quem andava era visto como "almofadinha" (essa é velha, hein), metido e não confiável.
    Depois de cair a ficha, passei a olhar a agenda de manhã, antes de escolher o que vestir.

    Grande ´braço!!

    Denis

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  2. Pois é Denis, é dificil mudar e é perigoso não estar compatível. Mas é tudo uma questão de cultura, que muda de tempo em tempo e de empresa para empresa.

    Outro dia estava saindo do prédio onde moro. Eu estava sem gravata, mas de calça social e paletó. Bem, tinha um vizinho meio amigo meio mala no elevador que me perguntou: "Sem gravata?" Pensei em ficar calado, mas não aguentei, olhei pro cara e disse com um sorriso de Monalisa "Eu não preciso mais de gravata...". E olha que tem dias que vou trabalhar de bermuda...

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  3. Sou totalmente a favor de nos vestirmos da mesma forma que o cliente se veste... se o cliente utiliza gravata, gosto de usar gravata! se o cliente é mais informal, uso sempre a opção mais casual, mtas vezes camisa social com blazer.

    Parabéns pela matéria!

    abs
    Fernando Catania

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  4. Obrigado Fernando!
    Abração e divulgue o blog aos seus amigos!
    Renato Romeo

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  5. Romeo adorei o "sorriso de Monalisa" irei pratica-lo(rs).

    Vou além nos seus comentários, como mulher executiva eu preciso não só fazer a leitura comportamental e gestual do meu interlocutor, como tenho que me vestir e me portar de forma diferente de acordo com o sexo da pessoa.

    Quando vou lidar com uma Diretora procuro ir sempre vestida de terninho, maquiagem discreta e sem acessórios, a final quem tem que brilhar é "ela" a outra mulher. Já quando a reunião envolve Homens, utilizo vestido ou saia e tenho uma postura mais feminina porém executiva e firme. Por mais que digam o contrário, é quase audível os arrulhos de pombos e o arrastar das asas, há de se muito jogo de cintura para evitar "saias justas" e neste caso é no sentido figurado mesmo.

    Tenho notado que performo melhor em ambientes masculino enquanto meus colegas homens comentam o contrário, acho que seria oportuno algum tópico que falasse um pouco da visão do cliente sobre a ótica do negociador e a influencia que o sexo causa nos fechamentos. Que fique claro que sexo aqui representa o genero masculino e feminino e não a pratica em si.

    Adoro seus posts!
    abs;

    Andrea Cifali

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  6. Andrea, obrigado por seus comentários!

    Olha, te confesso que a percepção que você demonstra da influência do gênero na prática da venda e negociação parece ser mais aguçada que a minha. Por exemplo, sua dica de que ao negociar com uma mulher, a interlocutora é que tem que aparecer foi FANTÁSTICA.

    Quanto a mim, apelo sempre para a racionalidade e tento isentar-me de qualquer influência que o outro - ou a outra - tente fazer. Obviamente, já vi muito colega babar cachoeiras ao ver uma saia justa - literalmente.

    Minha incompreensão extrapola o lado profissional e chega aos recantos da minha residência, onde - preciso confessar novamente - a racionalidade de nada adianta: perco todas para a minha esposa, com toda a técnica e preparação que possa ser usada...rs..rs...rs

    Bem, resta fazer um convite aqui, para cobrir a sugestão que você deu: elabore você um post sobre este assunto. Terei um enorme prazer de compartilhar as ideias de uma ex-aluna de sucesso aqui em nosso blog!

    Aguardo sua contribuição! Um grande abraço!

    Renato Romeo

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  7. Luiz Francisco Bozo7 de dezembro de 2010 15:48

    Ótimo texto, realmente é uma grande dica "aprender algo sobre o cliente" antes de conhecê-lo e não cometer extravagâncias sem conhecê-lo a fundo.

    Um abraço.

    Luiz.

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  8. Caro Luiz Francisco,

    Muito obrigado pelos seus comentários!

    Abraços!

    Renato Romeo

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  9. Excelente e oportuno texto. Recentemente fechei um negócio com um cliente e percebi a importância de interagirmos com a cultura do cliente. Ao pesquisar o cliente, adotei a camisa social, gravata e outros aspectos valorizados pelo cliente. A atenção do cliente ao nosso projeto foi fruto da empatia construída a partir das observações feitas antecipadamente. Vale a pena se preparar e conhecer bem o nosso interlocutor.
    Meireles Neto - Teresina (PI)
    meirelesneto@hotmail.com

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  10. Renato, passei por uma situação parecida, porem um pouco mais complicada. tinha entraddo como vendedor de concreto da votorantim a 1 més, e fui visitar um dos maiores clientes junto com o "Lider" da minha filial. marcamos de nos encontrar no cliente, eu estava de social,(sem gravat e paleto) e meu colega apareceu com calça jeans, sapato e camisa da Ferrarri, e com um oculos de sol, tipico do costão do santinho, ou seja só dava ele. na hora da visita ele se complicou e quase fomos expulsos da empresa no tapa, se não fosse minha capacidade de reverter a situação. como devemos agir quando o seu "superior" não tem o conceito de uma boa apresentação.

    abraços Rodolfo garcia

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  11. Romeo, a cultura dos povos também assim dita a forma como vamos vestidos. Não vamos vender penas para índios vestidos de terno e gravata, como não vamos vender pranchas de surf de calças e camisa de manga comprida.

    Já sofri na pele a "discriminação silenciosa" de num evento em pleno verão, ir de calça, camisa e paletó, mas sem gravata. 3/4 dos homens que lá estavam, usavam gravata, mas o outro terço, ficou como se fossem os "renegados".

    Como vendedor, tentei abordar vários gestores de empresas que queria falar, mas a conversa não passava do olá, como vai, para a seguir virarem a cara para o outro lado e conversarem com alguém que estava mais próximo... e de gravata.

    Não entendi antes de ir para a festa e depois quando saí, jurei para mim mesmo, que mesmo estivessem mais de 50º as sombra, eu iria aparecer "sempre" de gravata em eventos que fosse a representar a minha empresa.

    Mas tenho também um exemplo engraçado que se passou comigo a muitos anos. Estava de férias em São Paulo e depois de vários contactos por email com uma empresa do ramo de software, lá marcamos a reunião. como sabia que era verão e que estaria muito calor, levei um terno mais leve.

    Quando cheguei para a reunião, depois de estar a sofre um suador danado pelo calor da rua, eis que me aparece a frente, o dono da empresa, em calções e chinelas havaianas nos pés.

    Senti-me mal. estava completamente desfocado da raiz cultural, que mesmo sendo brasileiro, com os anos que vivo em Portugal, perdi.

    Mas a minha costela brasileira conseguiu suportar tudo aquilo, mas por razões de credibilidade, também não fiz negocio com a empresa paulista.

    Não acreditei que eles fossem sérios...

    E é assim...

    Abraços, sucesso a teu trabalho e um Feliz Natal.

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  12. Caro Rodolfo Garcia,

    Sua pergunta é interessante e vou respondê-la sob a minha ótica: eu puxaria uma conversa com meu superior e colocaria para ele minha opinião sobre a forma que ele se comporta e se veste.
    Obviamente, terão aqueles que acharão que isto é um caminho perigoso, mas sabe, entre continuar a ser expulso a tapas de clientes e buscar outro emprego porque falei a verdade para um líder, opto pela segunda alternativa.
    Mesmo porque, pelo que conheço da Votorantim - vocês são nossos clientes pela divisão de aço - existe sim um espaço para este tipo de conversa, seja com seu superior, seja com o superior do seu superior.
    Olha, parabéns por trabalhar na Votorantim: excelente empresa!

    Grande abraço,

    Renato Romeo

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  13. Caro Wilques,

    Primeiro, obrigado por compartilhar seus pensamentos aqui no blog! Sabe, cruzamos os mesmos caminhos há algum tempo, seja nas redes sociais, seja nos grupos por ai. E sempre pensei que você fosse nascido em Portugal, e não brasileiro vivendo lá. Que bacana... Realmente não dá para perceber pelos textos em seu blog, que transparece bem ser o português escrito em Portugal.

    De qualquer forma, pelo que você relata, as regras na Europa são mais rígidas que no Brasil, como no caso do uso da gravata. Notei isto, por exemplo, quando estive na Itália: em pleno sábado, os passageiros que andavam no trem do aeroporto até Roma estavam todos de terno e gravata - menos as mulheres, é claro..rs...rs...rs

    Seu post me fez lembrar um episódio ocorrido com meu irmão, também na Itália. Era a década de 1980 e ele saiu do hotel no fim de semana, vestindo apenas um agasalho de moletom - tipo o que o Pluto usa. No Brasil, nesta época, era comum as pessoas sairem assim para irem ao shopping center e passear. Bem, para encurtar, meu irmão teve que voltar ao hotel e trocar de roupa, pois ele se sentiu como se estivesse saindo de pijama na rua, de tanto que olhavam para ele.
    Diferenças entre o velho e o novo mundo...
    Estando no Brasil, em São Paulo, não deixe de avisar. Já fica aqui um convite para um café!

    Forte abraço!

    Renato Romeo

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