23 novembro 2010

A Verdade sobre Networking

Outro dia, uma empresária me questionou sobre se valia a pena ou não ir a coquetéis e eventos para “conhecer gente” e ampliar o tal do networking – ou rede de relacionamentos – a fim de abrir novos negócios para a empresa dela. Respondi que a questão é que ir a um evento, por si só, não garantirá que alguém consiga clientes. Isto porque conhecer pessoas, construir relacionamentos e concretizar vendas são coisas bem distintas.

Você conhece a palavra “kitsch”? É uma palavra de origem alemã que esteve muito em voga na década de 1980. Embora hoje em desuso, gosto dela para explicar meu ponto de vista sobre esta coisa de ir a encontros, cursos de culinária, aulas de golfe e outros eventos como estes, somente com o intuito de fazer negócios.

Kitsch é tudo aquilo que é uma imitação de um original artístico. A Mona Lisa de Leonardo Da Vinci é vista como arte e muito valiosa, já uma cópia ou imitação produzida industrialmente aos milhares para ser consumida pela massa pode ser considerada como kitsch: um contrário da arte. Pois bem, acredito que nestes encontros o que se formam são relacionamentos kitsch, ou seja, irreais e frágeis demais.

Amizades verdadeiras perduram quando não pedimos nada em troca. Há pessoas que acreditam e juram que o networking funciona. Mas uma amizade real não é algo que se usa, mas que se desfruta. Ela foge ao senso de utilitarismo. E a lógica que permeia um evento de networking – pelo menos a que é defendida pela maioria de seus organizadores – é a de que você terá a oportunidade de conhecer pessoas de decisão e fazer negócios com elas. Ou seja, utilitarismo puro.

Além disto, as pessoas de decisão, ou pelo menos as que podem decidir sobre negócios que realmente valham à pena, geralmente preferem passar seu tempo com a família, ficar cuidando de seus negócios ou, então, se divertir com seus amigos de verdade. Isto porque elas sabem que vão ser “atacadas” – feito frango a passarinho em roda de samba – neste tipo de evento. Acabam então enviando seus assessores ou gerentes operacionais – e isto somente se for tudo pago pelos organizadores. Aos participantes, resta então saírem com a vovozinha, quando o que queriam mesmo era terem ficado com a chapeuzinho vermelho.

Por outro lado, é preciso também reconhecer que muitas empresas – fabricantes, franqueadores, distribuidores entre elas – recorrem a eventos para juntar parceiros, gente de negócios ou potenciais clientes. Acredita-se que colocar um monte de pessoas juntas, motivadas por algum tema e devidamente guarnecidas por comida e bebida, servirá para alguma coisa. Quanto a mim, acredito que na grande maioria das vezes o que se consegue indo a estes eventos são alguns cartões de visita, com informações que poderiam muito bem ser facilmente obtidas com um simples telefonema ou mesmo pela internet.

Seja como for, é muito provável que em algum momento da vida, você tenha que participar desses encontros. E se eles já são chatos por natureza e muitas vezes não se tem como escapar, tente então aproveitar a ocasião para fazer alguma coisa de útil:

.Não tente vender nada lá: raramente um coquetel é o ambiente ideal para se bater o martelo em um negócio. Bancar o vendedor chato e ficar enchendo a paciência do cara que você acabou de conhecer é tiro n’água na certa. Mesmo porque, certamente, outras pessoas precisarão ser envolvidas para que alguma venda seja concretizada. Ao invés disto, busque compreender os interesses das pessoas com quem conversar. Se preocupar com o próximo é base para se criar empatia. Mantenha o papo agradável e lembre-se sempre que a conversa deve combinar com o ambiente.

.Fale pouco e ouça mais: mesmo que o objetivo seja fazer negócios, em um evento o máximo que poderá ser feito é gerar alguma credibilidade e obter a atenção e o interesse para provocar uma reunião de negócios em outro momento. A situação agora é de negócios, mas é descontraída. Durante uma conversa, quando você perceber um momento adequado, pergunte o que o cara faz e escute com atenção. Caso ele pergunte a mesma coisa para você, diga como você ajuda outras empresas ou indivíduos a obterem resultados e cite alguns clientes relevantes. Isso em 60 segundos ou menos! Nada de saturar o sujeito com detalhes e tecnicidades. Se sentir que ouve algum interesse, pergunte se ele deseja conversar mais sobre isto em outro momento mais adequado.

.Seja você mesmo: cuidado com tentar parecer algo que você não é apenas para impressionar. Nunca banque o Bozó – aquele personagem do Chico Anysio – dizendo que você é super amigo da rainha da Inglaterra ou do bispo de Quixeramobim. Ou que já esteve em um monte de lugares exóticos no mundo. Lembre-se de que as pessoas que realmente têm poder são, em geral, muito discretas.

.Não confunda conhecer com ser amigo: gosto muito da frase que diz que para que possamos verdadeiramente chamar uma pessoa de amiga, temos que comer um quilo de sal com ela. Se cada um comer 5 gramas de sal por dia serão necessários 100 encontros. Ou seja, nada de ficar colando no outro, dando abraços, tapas nas costas e falando ao pé-de-ouvido. Amizade verdadeira leva tempo e ainda por cima não é certeza de negócios para ninguém.

.Se proteja: falar pouco, ouvindo e observando mais, também o ajudará a se proteger. Lembre-se que você pode estar em um campo minado e da mesma forma que você deseja vender para outras pessoas que não te conhecem, outros também estarão lá, tentando o mesmo. Resta saber se o outro é tão confiável quanto você, não é mesmo?

Conhecer alguém em algum evento é apenas o início. Você ainda terá um trabalho duro de vendas pela frente, igual ao que teria se tivesse pegado o telefone e feito uma ligação para marcar uma visita. Tornar-se amigo de alguém também não irá assegurar negócios para a sua empresa. Isto porque, hoje em dia, as pessoas querem fazer negócio com aqueles que agregam e não apenas com amigos ou conhecidos. Mais do que amizades ou simples relacionamentos kitschs, as pessoas e empresas buscam hoje relacionamentos funcionais: se não trouxer valor, pode-se até continuar a sair para tomar chope ou comer canapés nos coquetéis de sempre, mas daí a fazer negócios já "é outros quinhentos".

16 comentários:

  1. ESPETACULAR, AS LINHAS ACIMA VÃO DE ENCONTRO A TUDO QUE AS EMPRESAS DE EVENTOS DE NEGÓCIOS QUEREM. MARAVILHA RENATO, VOU DIVULGAR ESTE TEU "TRATADO" PARA PUXAR UMA MUDANÇA NAS COISAS

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  2. Caro Stenio,

    Obrigado por suas palavras. Sei que o texto ficou um pouco longo, mais longe de mim escrever um tratado...rs...rs...rs. Tratado é coisa séria e vou levar seus comentários para casa e compatilhar com a família...rs...rs...rs.

    Sabe, já imaginava que o teor de minhas palavras poderia não agradar a alguns, mas acredito que este ponto de vista tem que ser levado em conta. Afinal, muitos se decepcionam com os resultados de eventos de negócio.

    Tudo isto me faz lembrar da primeira vez que fui para a Disney e constatei que o Castelo da Cinderela era, na verdade, apenas um shopping...

    Grande abraço e divulgue o quanto quiser o nosso blog Vendas B2B!

    Renato Romeo

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  3. Eu acho que o nome do pintor da La Gioconda é um tal de Leonardo DaVinci

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  4. Olá Renato. Seu texto é realmente muito bom. Eu particularmente evito tais eventos justamente para evitar o bombardeio de pessoas querendo vender ou saber o que eu quero vender...

    Só pra complementar dois detalhes interessantes que não tiram a credibilidade do texto :

    1. Mona Lisa, de DaVinci
    2. "é outros quinhentos". Quando vamos escrever como jargão popular, para que não interpretem mal, é interessante colocar o termo entre aspas, caso contrário torna-se um erro de concordância.

    Gostei do seu texto, e vou ler os demais.

    Sucesso.

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  5. Eric M. Mascarenhas23 de novembro de 2010 17:06

    Muito boa Renato,

    Acredito que o bom network e resultado, e não o principio, resultado de uma relação que se desenvolve em bases solidas de respeito a opiniões diversas, de conhecimento, credibilidade e postura construtiva.
    Desta forma o network se transforma em amizades que são sim consideradas nos negócios
    Abraços

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  6. Alexandre e Anônimo, obrigado pela contribuição... Isto que dá escrever textos na inspiração e sem revisar...rs...rs...rs. Alterações já promulgadas!

    Eric, concordo plenamente, relacionamento se constroi...

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  7. Olá Renato,

    Realmente Network e amizades são coisas totalmente distintas.
    O Network que pratico não é o encontro em eventos, nem ficar sócio de algum lugar ou freqüentar cursos só para se relacionar.
    A rede propriamente dita é aquela que você constrói no dia a dia oferecendo bons serviços e produtos, se aproveitando do sucesso anterior para alavancar uma indicação nova. Eventualmente como já aconteceu comigo um contato virar um amigo, mas raramente o contrário.

    Já a amizade é um campo totalmente diferente para mim. Mesmo eu tendo ótimos amigos, jamais indicaria alguém ou compraria de alguém somente pela amizade. As coisas se misturam e você pode até perder o amigo com este tipo de relacionamento.
    Como você mesmo falou amigo é aquele que gostamos de sair para tomar umas cervejas juntos, falar de família, amigos, troca de experiências de trabalho, futebol, musica, bebida... acima de tudo alguém que você pode contar.

    Conheço pessoas que se acham espertas e pensam que conseguem manipular os outros na aproximação pessoal. Este profissional deveria estar no ramo de novelas e não de negócios!

    Um abraço,

    Claudio Falcão.

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  8. Caro Renato
    Acho que não existe um expert neste assunto. O que costumo usar sempre é a denominação relacionamento(Network me lembra muito mais uma rede e não relacionamentos e acaba ficando muito impessoal que é o que preconiza seu texto)
    Relacionamento se constrói, e isso é feito por paixão e não por outro objetivo. Iniciamos o relacionamento normalmente por objetivos comuns e isso ocorre em eventos específicos ou até mesmo em momentos particulares ou em processos de negócios entre empresas ou internamente na sua própria empresa. Dá para escrever um tratado sobre isso, mas o início sempre se dá aí e considero portanto válida a participação em eventos de interesse comum, principalmente se nos é dada a oportunidade de mostrarmos nossas idéias, é daí que se iniciam conversas.
    Categorizar o relacionamento é fundamental. Tem pessoas que você conhece e se você tiver suficiente "cara-de-pau" você se aproxima para entabular conversas de negócio(Isso sempre é mais custoso, mas não necessariamente ineficiente), tem pessoas que você realizou um relacionamento de maior prazo(Já fez negócios em conjunto, já trabalhou junto e há uma sensação de amizade nos dois lados), nestes casos, onde está a maior parte dos nossos relacionamentos, a possibilidade de fazer negócios aumenta mas está longe de ser ideal e não a chamaria de utilitarismo, posso falar isso de cadeira por ter ficado "disponível" no mercado de trabalho em 2009 inteiro, e há aqueles que são seus amigos mesmo. Com eles você não faz negócios, você convive no dia-a-dia, o negócio acaba ocorrendo eventualmente.
    Portanto o relacionamento é fundamental para a realização de negócios mas não vai responder em 90% provavelmente, como único culpado pelo processo de venda, que passa por estabelecimento de confiança pessoal e empresarial, capacidade de atendimento as necessidades e desejos dos clientes(Muitos se esquecem desta segunda ponta), e muitos outros tópicos que sei que você conhece muito bem.
    Concluo que o relacionamento é vital e faz bem no mercado, mas deve ser feito com paixão e sem intuitos obscuros, deve ser leal, franco e deve ser construído, e acima de tudo não criar expectativas falsas do que pode vir disso(Ou seja, os retornos são instintivos e não provocados)
    Fica aqui meu cumprimento pelo texto e preocupação em abordar tema tão importante e um abraço sincero
    Avi Zins

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  9. Caros Claudio Falcão e Avi Zins,

    Além de ter o prazer de reencontrá-los nesta página posso dizer que ambas as contribuições me deixaram extremamente feliz!!!

    Realmente a capacidade do tema de incentivar tantas contribuições me surpreendeu!

    Um grande abraço e obrigado pelos cumprimentos!

    Renato Romeo

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  10. Olá Renato!

    Vamos por partes.
    -Amigos são pessoas especias, aquelas que entrariam em uma briga só para te ajudar.
    -Conhecidos (fruto de relacionamento)são muito importantes para fechar negócios.
    -Eventos, importantes para divulgar idéias, produtos, etc.Otimo recurso para ganhar tempo pois você é visto (quem não é visto não é lembrado)por muitas pessoas em curto espaço de tempo.
    -Finalmente a idéia de juntar tudo e faturar concordo é um absurdo.
    Aventino

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  11. Romeo,

    E o que você nos diz sobre as redes sociais eletrônicas, tão na moda atualmente? (Talvez isso mereça um outro post, que tal?)

    E por falar em amizade, aqui vai mais um penamento: "Na prosperidade, nossos amigos nos conhecem; na adversidade, nós conhecemos nossos amigos." John Collins, escritor inglês (1848-1908)

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  12. Aventino, obrigado pelos seus comentários!

    Sávio, vou pensar se tenho algo a contribuir sobre o assunto. Frequento algumas, já fundei um grupo sobre Vendas & Negociação na rede da Exame. Gostei da frase do John Collins. E sua sugestão me remeteu ao David Meerman Scott - The New Rules of Marketing & PR - e ao The Fall of Advertising & The Rise of PR do Al Ries e da Laura Ries. Prometo pensar, é lógico sob o ponto de vendas e negociação.

    Abração!

    Renato Romeo

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  13. Este comentário foi removido pelo autor.

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  14. Olá Renato,

    Partilho de suas palavras, e sem dúvida alguma o conceito de Amigo é muito mais amplo do que o mundo corporativo costuma estabelecer.

    Um grande abraço,

    Pio

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  15. Olá Renato,
    Sem querer comparar bichos de estimação com pessoas, os instintos básicos são parecidos. Eu não vou poder me aproximar de um cachorro sem ter tido contato nenhum e esperar que brinque comigo. O primeiro sentimento do bicho vai ser de desconfiança e ficara na defensiva. Segundo minha atitude, postura, tone de voz etc. ele pode mudar de sentimento o ate ficar com interesse o não. Isto aplicasse com todas as relações humanas sejam pessoais ou profissionais. Em todas elas é tudo questão de tempo, não adiantam atalhos. O bicho ficara mais confiante com o tempo, se eu dou comida para ele, brincou com ele e divido tempo de qualidade com ele. Se a beneficio mutuo e sincero o relacionamento a longo do tempo será cada vez mais forte e duradouro.
    Obrigado e parabéns pelo Blog.

    Mario Gonzáles,
    Sales Executivo TI/Telecom
    São Paulo – Campinas (Brasil)
    http://br.linkedin.com/in/mariogonzalezcerro

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  16. Mario,

    Bacana a comparação! Obrigado por participar!

    Um grande abraço!

    Renato Romeo

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