04 outubro 2010

Sprint em Vendas

Velocidade nas vendas é um dos temas em voga nas organizações. Contudo, embora os benefícios dos profissionais venderem de forma rápida sejam claros, representam um paradoxo: os clientes sempre compram no seu próprio tempo e não no de quem vende.

Quando falamos de ofertas que tragam impactos significativos para as organizações, a pressão por parte dos profissionais de vendas para o cliente agilizar o seu processo decisório faz com ele desista da compra ou, então, peça algum tipo de concessão em troca.

Se a rapidez nas vendas não pode ser obtida pela aceleração do processo decisório do cliente, sob pena de se perder negócios ou mesmo a lucratividade, onde o vendedor pode buscar tal velocidade? Um dos caminhos é constatar que, se não podemos acelerar o fechamento das oportunidades de vendas, podemos acelerar nossos esforços de prospecção dessas oportunidades, ou dar um sprint – que, em inglês, significa correr a toda velocidade ou um período curto de atividade intensa.

Um exemplo de sprint vem dos corredores de longa distância, que no final de suas provas aumentam a velocidade dos passos. Contudo, em vendas, diferentemente das corridas, essa aceleração deve ocorrer no inicio e não na parte final do ciclo da venda.

O correto planejamento dos esforços necessários para se atingir as metas traz uma maior probabilidade de vitória, pois o sucesso é matemático. Por exemplo, se um vendedor recebe uma quota de um milhão e sua venda mais freqüente é de 100 mil, ele terá de fechar 10 negócios para alcançar sua meta. Se ele tem uma eficácia de fechamento de 50%, deverá então trabalhar com 20 oportunidades ao longo do período de quota. Digamos que esse vendedor tenha uma taxa de eficácia de 50% na prospecção de novas oportunidades. Para consegui-las, ele terá que prospectar 40 novas oportunidades para gerar massa crítica e fechar sua quota.

Mas quando o trabalho de prospecção deve ser feito? Se o ciclo típico de vendas desse vendedor durar seis meses, em um ano, ele terá apenas seis meses para fazer o trabalho de prospecção das 40 novas oportunidades. No entanto, se levarmos em conta fatores como férias, feriados, períodos de treinamentos, entre outros, perceberemos que esse vendedor contará apenas com quatro meses de tempo útil para realizar as prospecções necessárias. Por esses cálculos, percebemos que esse profissional de vendas deverá trabalhar a uma velocidade inicial de 10 prospecções por mês para fechar sua meta anual.

Ao planejar nossos esforços, temos que respeitar a lei das probabilidades. Em 1915, Ty Cobb, um dos maiores jogadores de basebol de todos os tempos, marcou um recorde de 96 home runs. Em 1922, Max Carey, marcou o segundo recorde na época, com 51 rebatidas. Pode-se pensar que Cobb era duas vezes melhor do que Carey. Porém, o primeiro tentou rebater 134 vezes naquele campeonato, falhando 38 – o que corresponde a uma eficácia de 71%. Já Carey, por outro lado, tentou apenas 53, errou duas, tendo um índice de 96% de acerto. Se tivesse tentado mais, seria mais famoso nos Estados Unidos que Ty Cobb.

4 comentários:

  1. Já que os clientes compram no seu próprio tempo, o que podemos fazer é nutri-los com informações pertinentes que os eduquem e os façam abreviar o ciclo de compras, e ao mesmo tempo é preciso qualificá-los para identificar quais prospects/leads estão suficientemente maduros para serem abordados pela equipe de vendas, com alta probabilidade de conversão.
    Uma ferramenta que executa este tipo de tática, são as plataformas de automação de marketing.

    Para saber mais clique em:
    http://2getmarketing.com.br/%20/b2b/geraciamento-de-leads/como-a-automacao-de-marketing-pode-auxiliar-as-pmes/

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  2. Caro Romeo!!!

    Grande verdade. Quantas vezes, nós no papel de compradores, tipicamente b2b, cuja decisão costuma ser mais lenta, somos insistentemente interpelados por alguns vendedores tentando acelerar a nossa decisão. Muitos deixam transparecer, nitidamente, o desespero para atingirem suas metas.

    Precisam conhecer seus ensinamentos.

    Abraços,

    Márcio Bastos

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  3. Márcio,

    Acho simplesmente incrível poder contar com a opinião de quem também vivencia o lado de compras. Basicamente todo o racional da filosofia que defendo em meu livro, o Vendas B2B, é que o vendedor deve se alinhar ao ciclo de decisão do cliente, compreendê-lo corretamente e estrategicamente analisar quais serão os passos que aumentarão suas probabilidades de sucesso.

    Muito obrigado por compartilhar sua opinião! Espero que eu e os demais profissionais de vendas possam continuar a contar com seus comentários e contribuições em nosso blog!

    Abração!

    Renato Romeo

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  4. Para ter melhor aproveitamento no ciclo de vendas, a prospecção é muito eficaz, mas acredito em diversificação de produtos, ou seja, trabalhar não apenas com um produto, mas incluir no seu segmento outros produtos. Essa estratégia ajuda nas vendas, pois vc tem outras opções para apresentar, é mais trabalhoso, mas com um excelente planejamento se consegue oferecer outros produtos.

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