20 outubro 2010

O Sucesso a Qualquer Preço

Uma das coisas que mais gosto é assistir a um bom filme. É uma forma de curtir um pouco a casa e a família no meio a tantas viagens que a profissão de especialista em vendas me exige. E por isto, quando um amigo me deu uma dica, fui correndo conferir a lista divulgada pela Forbes com os dez filmes que, segundo eles, todas as pessoas de negócio deveriam assistir.

Entre os recomendados, estava o “Sucesso a Qualquer Preço” que, de acordo com a publicação, aborda a questão da motivação em vendas. Já tinha assistido este filme há uns 20 anos atrás, mas resolvi passar na locadora para pegá-lo novamente. Ao bater um papo com o atendente, ele me disse que muitas pessoas o alugam não por diversão, mas para usar em trabalhos. Juro que fiquei um pouco encafifado, me questionando se os exemplos dados pelo filme estariam sendo compreendidos de forma correta.

O tema central do filme é, na verdade, a ética, mas um monte de vendedores, principalmente nos Estados Unidos, conhece a ´película´ pela cena onde Alec Baldwin grita com Jack Lemmon, mandando-o largar o café, pois “café é para fechadores!” Se você ainda não viu esta cena, é só procurar no Youtube, é super fácil de achar.

Realmente este trecho é muito bacana e, provavelmente, um bocado de gente já se imaginou no lugar do Baldwin, botando banca de macho-alfa com a tropa. Entretanto, na prática, ela é tão real quanto o desenho do coiote jogando uma bigorna de ferro em cima do papa-léguas – ou vice-versa – e ninguém sair machucado.

Se um gestor pensar em usar a filosofia do filme para aumentar suas vendas, pode ficar certo de que muitos sairão feridos. Não se trata aqui de qualificar o discurso do personagem interpretado por Baldwin, que é chamado para por nos eixos uma equipe de vendas com mau desempenho, nem tampouco desmerecer a campanha de incentivo a vendas proposta pela empresa -- o primeiro lugar ganhará um carro zero, o segundo um faqueiro e o terceiro será colocado na rua. A questão principal é que no filme, como muitas vezes na vida, a bomba é jogada para a equipe de vendas sem ninguém se preocupar em orientá-los a “como” melhorar.

E aí está a questão do fracasso de muitos programas de incentivo e ações motivacionais! A verdade é que não basta apenas motivar ou pressionar – a famosa cenoura que pode ir tanto à frente do cavalo para incentivá-lo a andar, ou em outro lugar para não deixá-lo ficar parado. É preciso também transferir competências para que os vendedores façam as coisas da forma correta. Caso contrário, mesmo motivados, eles continuarão a cometer os mesmos erros de sempre, com até mais intensidade, pois estarão motivados.

Portanto, se um gestor quiser realmente motivar sua equipe, primeiro tem que ter a certeza de que se está dando as condições para eles cheguem aos objetivos propostos – seja o conhecimento de como vender melhor, ou qualquer outra coisa que o valha. Segundo, deve fazer com que a equipe olhe estes objetivos de cima para baixo, como algo factível. Ver uma meta de baixo para cima, como o pico de uma montanha inatingível, é fracasso na certa.

Terceiro, deve tornar a premiação o mais pessoal e flexível possível, independente de gastar muito ou pouco. O gestor deve entender que cada pessoa valoriza as coisas de forma diferente. E com um pouco de criatividade, se pode fazer milagres sem gastar muito. Já dei prêmios como entradas de cinema ou idas a restaurantes, que custam relativamente pouco. E dei também jantares a dois sem restrição de gastos ou lugar – e está ai uma boa forma de se medir o bom senso de um funcionário.

Quando se entende os desejos e necessidades de um funcionário, se consegue aplicar a premiação no ponto certo, literalmente: certa vez, dei como prêmio uma seção de massagem com um japonês legítimo de minha confiança, para um funcionário que vivia reclamando de estar com as costas travadas.

Por último, torne a premiação e o reconhecimento imediatos. Nada pior para acabar com a motivação de alguém do que ficar esperando meses para receber um prêmio conquistado. Tem que ser que nem aquele comercial de leite condensado: bateu, tomou!

Um dia, por exemplo, saí junto com uma vendedora para fechar um contrato importante com um cliente. Acontece que ela andava há tempos choramingando pelos cantos, pois o marido tinha viajado para Cuba para fazer um curso de longa duração.

Quando saímos do cliente e pusemos o pé na rua com o contrato fechado nas mãos, tirei do paletó um envelope com um prêmio em dinheiro, suficiente para ela ir e voltar para Cuba e ainda ficar umas duas semanas por lá. Ela quase teve um infarto e logo me perguntou o que aconteceria se não tivesse fechado a venda. Apenas respondi que ela nunca saberia o que eu estava carregando no bolso!

14 comentários:

  1. Parabéns Renato! Fantástico artigo e muito bem colocado. Só querer ganhar sem nada investir significa "soma zero" ao final...

    ResponderExcluir
  2. É verdade Marcelo, não adianta bolar altos esquemas de incentivo e o básico, ou seja, as corretas habilidades e comportamentos, não forem trabalhos para que o vendedor saiba como agir melhor. Sem isto, o tiro sai pela culatra.
    Abração!
    Renato Romeo

    ResponderExcluir
  3. Romeo;

    Muito bacana essa questão do timing. Nunca tinha me atentado para tamanha importância.
    Mas enquanto lia o post, na parte em que você dizia que a vendedora choramingava porque o marido estava longe, assustei pensando no incentivo que você teria preparado.

    Abraço!!

    Denis

    ResponderExcluir
  4. Achei incrível este texto, lidar com pessoas é complicado principalmente quando você tem que incentivar sem deixar que as pessoas sintam a necessidade que para atingir os objetivos determinado pela empresa eles sempre terão algo em seu beneficio em troca, aprendi na empresa onde trabalhei muito tempo que é dando que se recebe, uma empresa tem que ter pessoas motivadas, envolvidas no processo, mas sei também que para um funcionário ter um bom desempenho ele tem que ter todas as ferramentas necessárias para executar um bom trabalho, e ter um Gestor capacitado para ajudar no que for preciso.
    Um grande abraço
    Vilma

    ResponderExcluir
  5. @Denis, você continua maldoso... rs...rs...rs Espero que você tenha lido o trecho até o final... Abração!

    @Vilma, que bom que você gostou do texto. Sabe, este tipo de reação é que me incentiva a continuar a fazer o que faço! Um grande abraço!

    ResponderExcluir
  6. Caríssimo Romeo,
    finalmente consegui visitar o seu Blog, e como sempre você está de Parabéns, está fantástico!
    Adorei seu artigo e ele fala de um filme que assisti várias vezes- na telinha e na vida real -, pois é um dos poucos que retrata o dia-a-dia da maioria dos profisionais de vendas que conheço.Se me permite complementar as suas informações sobre a peça de teatro/filme, ela ganhou o Pulitzer em 1984 e o Tony em 2005, vale a pena ver o filme pois as atuações do Jack Lemmon no papel de Shelley "The Machine" Levene e a do Al Pacino como Rick Roma estão impagáveis!
    O titulo original em Inglês é Glengarry Glen Ross e os mais curiosos podem conferir maiores detalhes no endereço
    http://en.wikipedia.org/wiki/Glengarry_Glen_Ross

    Recomendo humildimente para os seus leitores, como leitura complementar, o seu artigo entitulado "Motivação? Não Obrigado! " http://www.partnersales.com.br/noticia_visualizar.asp?id_pag=52&id_not=200

    que ilustra muito bem, tudo o que você já explicou aqui.

    Sucesso!

    Um grande abraço,

    Marco Leone

    ResponderExcluir
  7. Renato, Parabéns para a escolha e explicação deste tema tão complicado.

    Tenho na equipe de vendas internas e externas de idades que variam de 21 a 55 anos (Eu tenho 42) e formação de tecnólogo a Engenheiros e pós graduados. Só por estes dados já dá para ter uma idéia de quanto difícil é agradar a todos e motivar.
    Acho que a questão é se comprometer com a pessoa, porém sem se envolver. Sem se envolver por que em algumas decisões a parte pessoal tem que se desvincular da profissional (não que eu consiga fazer isso).
    O coaching é uma maneira bem interessante de acessar seus colegas sob sua responsabilidade. Acompanhar a pessoa e conduzi-lo as competências necessárias para ele realizar o seu trabalho.
    Gostaria que este processo tivesse sido feito comigo também. Mas como não foi feito tive que me auto motivar para atingir os meus feitos.

    Quanto ao filme, pelo trecho que você mencionou, se eu tivesse um chefe destes eu pediria demissão.

    Abraço e bom final de semana a todos.

    ResponderExcluir
  8. Romeo, desculpe a empolgação mais você é incrível!!!

    ResponderExcluir
  9. @Leone e @Claudio, obrigado por seus comentários. Eles realmente acrescentam valor ao nosso blog!

    @Anônimo, obrigado pelo elogio! Pena não ter deixado seu nome. Caso seja seu desejo de uma próxima vez, basta escolher a opção Nome/URL e atrelar algum endereço de internet!

    Abração a todos!

    Romeo

    ResponderExcluir
  10. Gostei muito da sua idéia com relação as necessidades diferentes de cada pessoa, acredito que devemos encara tudo como uma negociação, ou seja, da mesmo maneira como tentamos descobrir qual é a verdadeida necessidade do meu cliente, também temos que ter em relação a nossa equipe de vendas, costumo sempre dizer a eles que "O produto bom é aquele que o cliente gosta" as vezes dedicamos tudo que temos para desenvolver um produto para um determinado cliente, mas ele opta por um produto diferente daquele que você desenvolvel, não adianta...temos que nos concentrar na real necessidade de nossas pessoas (clientes e funcionários).
    Certo mês fiz uma experiência que me deixou muito feliz, ao invés de depositar o dinheiro do pagamento na conta dos funcionários, eu pedi para separar o dinheiro e chamei um por ves, enquanto ele assinavam o comprovante perguntava a ele "como estavam as coisas", alguns falavam de trabalho outros da família, isso fez com que entedesse melhor seus problemas e necessidades.

    Acredito que seu texto fez com que eu entedesse melhor essas coisas.

    Obrigado.

    ResponderExcluir
  11. Rodrigo,
    Muito bacana esta sua experiência com seus funcionários. E demonstra uma coragem empresarial muito grandre, pois o momento do pagamento não deixa de ser uma hora da verdade. Como será que meu colaborador se sente no momento de receber a retribuição pelos serviços prestados durante todo o mês? Grande termometro!
    Parabéns!
    Abraços!
    Romeo

    ResponderExcluir
  12. Nayara Felipe diz:

    Primeiramente gostaria de parabenizá-lo, pela grande ideia que teve ao criar este blog,onde podemos suprir muitas das nossas dificuldades na área de vendas. Pude entender e aprender um pouco mais com os exemplos de motivação citados no seu post,e aguardo novidades em próximo artigo.

    Abraços e sucesso.

    Nayara Felipe

    ResponderExcluir
  13. Renato, parabéns pelo tema abordado.Certamente a importancia dada aos clientes deverá ser refletida a sua equipe de vendas, pois estão ambos interligados.E quando o gestor tem a sabedoria de filtrar as necessidades de sua equipe, atingindo em cheio o ponto "G", terá a responsabilidade de recompença-la melhor, dividindo com ela o sucesso alcançado, e projetando melhores resultados.

    Abraços,

    Osvaldo Amaral Filho.

    ResponderExcluir
  14. Nayara e Osvaldo,

    Muito obrigado pelos seus comentários. Estou de viagem, mas prometo que assim que voltar, coloco uma nova postagem, que já estou preparando!

    Abração!

    Renato Romeo

    ResponderExcluir

 

©2009 VENDAS B2B | Template Blue by TNB