02 setembro 2010

Proatividade em Vendas

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Agradeço muito o seu apoio!

Renato Romeo


Proatividade em Vendas

Alguns vendedores não gostam de prospectar, seja por acreditarem que atrair novos clientes para a empresa seja trabalho de marketing, seja por medo de serem rejeitados ou por qualquer outra razão. É fato: existe uma grande quantidade de vendedores que prefere ficar parada, aguardando seus telefones tocarem para que um cliente potencial “caia no colo”. Se você conhece algum vendedor que pensa assim, avise-o: ele pertence a uma raça em extinção!

Muitos vendedores acreditam que prospectar é encontrar clientes que já estejam procurando por algo parecido com o que eles têm para oferecer. O vendedor que espera a oportunidade cair no colo acaba caindo do cavalo, pois quando se é reativo, na grande maioria das vezes, entra-se tarde no processo de vendas, quando o vencedor já pode ter sido definido.

Preste atenção no seguinte: apenas uma quantidade muito pequena das pessoas está procurando por soluções que seu produto ou serviço podem endereçar, pois tais necessidades já estão ativadas na mente delas. Esse é o mercado potencial de quem é reativo. Mesmo quando essa quantidade é julgada suficiente pelo vendedor, o mercado que ele pensa em trabalhar pode ser o mesmo que a concorrência dele já está trabalhando.

Como toda moeda tem dois lados, o fato acima implica que existe uma quantidade imensa de pessoas que não está com a necessidade para seus produtos ativada em sua mente. Esse é o mercado de quem é proativo, daqueles que chegam na frente de seus concorrentes e definem as regras do jogo.

Claro que é bom ter clientes ligando a toda hora. Isto é um sinal de que a empresa está com uma boa visibilidade no mercado, mas não indica que o processo de vendas vai ser eficaz. Prospectar proativamente é parte fundamental do trabalho de vendas, que acaba facilitando as demais etapas da venda, pois dá ao profissional de vendas um maior controle da situação.

Os vendedores em processo de extinção podem até dizer que realizam vendas quando o cliente cai no colo deles, mas a que preço? Espremem-se as margens, esticam-se as condições comerciais para que o cliente acabe comprando. O vendedor antes de morrer, mata a empresa.

* * *

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9 comentários:

  1. Olá Renato,

    Boa colocação! Acabou o vendedor contador de piadas que acha que será sempre lembrado por que ele é simpático (ou pelo menos acha que é!)

    Na área técnica Comercial, não temos muito do que fugir. O produto é destinado para uma aplicação (ou aplicações) específica.
    Por isso cada empresa acaba se especializando em um determinado grupo de clientes. Exemplo da empresa que trabalho hoje: São equipamentos focados em altos torques, mecânica pesada. Acabamos sempre nos mesmos mercados, Mineração, Siderurgia, Papel e Celulose, Açúcar e Álcool.
    Olhando por outro lado, a prospecção dentro do mercado existente é fundamental. Neste caso estou me referindo a prospecção de oportunidades e não só dos clientes.
    Os vendedores que ficam esperando o seu contato chamar, vai ficar sentado enquanto o concorrente estará lá fazendo sua parte...
    Eu sempre digo a minha equipe – quem não é visto não é lembrado. Além disso, somente junto ao cliente que ficamos sabendo de novos projetos, expansões, vendor list etc...
    O mais complicado é quando falamos de canais de distribuição. Como fazer que o distribuidor faça a visita para alavancar vendas? Para ele normalmente visita é igual a custo.
    De qualquer forma para cada tipo de produto e serviço a maneira de prospectar muda. Mas é essencial!

    Abraço,

    Claudio Falcão

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  2. Prospectar realmente é fundamnetal e não vejo como aumentar vendas sem esse processo.
    E como processo, é preciso que seja planejado, executado e avaliado.
    Na minha leitura, acredito que não só o vendedor, mas a própria empresa não tem dado a atenção que o assunto merece. Normalmente entregam a missão de prospectar para pessoas ainda não bem preparadas para isso. Desenvolve-se um "script" e entrega-se ao telemarketing. Ocorre que para identificar-se boas oportunidades de negócio, necessário se faz falar com pessoas que dirigem negócios. E aí, o "script" normalmente não é suficiente e a prospecção não prospera!
    Entendo que essa função carece de mais investimento, incentivo e treinamento.

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  3. Na minha opinião a prospecção é uma ferramenta poderosa, gosto de fazer esse trabalho, o foco da minha empresa é aparelhos celulares, uma vez por mês pego meu carro e visito as cidades adjacentes divulgando novos lançamentos e abordando o consumidor no corpo a corpo já que o trabalho de midia na minha região é somente o rádio e um jornaleco semanal, com isso tenho aumentado
    muito as visitas a minha loja e também o faturamento da minha empresa.

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  4. @Claudio: esta questão de controlar o canal é fundamental. Se você não tem o canal e o fabricante falando a mesma línguagem de vendas, dificilmente os dois conseguem atingir objetivos em comum. Já implementei diversos projetos onde a equipe de vendas direta, ou de gerenciamento de canais, eram capacitados junto com seus revendedores, agentes etc, a fim de que o controle e gerenciamento das atividades do canal ficasse mais azeitada.

    @Furlan: pois é na minha opinião, sistemas de telemarketing não se aplicam bem a mercados B2B, pois o alvo principal são as pessoas de poder dentro de uma organização. E falta a adequada fluência situacional para que os atendentes consigam uma boa conversa com estas pessoas. Dai a grande reclamação das equipes de vendas: leads pouco qualificadas que acabam tirando o desempenho delas.

    @Carlos: é isto ai, como o Claudio disse, quem não é visto, não é lembrado!

    Obrigado a todos por participarem!

    Abração!

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  5. Não tive tempo de ler outros artigos, mas nós precisamos de mais blogs de conteúdo deste tipo. Parabens

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  6. @Felipelk, que bom que você gostou! As "portas" aqui sempre estão abertas... fique à vontade de sempre visitar-nos e se lembre de votar nele, para que assim ele possa se transformar em um novo livro!
    Abração!
    Renato Romeo

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  7. Fantástico Renato, nome do meu pai por sinal, isso que você comentou tem sido meu maior problema, estou tentando mudar minha postura, pois sou novo no ramo, se pudesse me mandar mais algumas dicas.
    Obrigado.

    cpsrs@ymail.com

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  8. Boa tarde Renato ,seu glog é muito interesante
    já estou te seguindo no twitter ok
    tenho uma loja virtual www.r7compras.com.br de uma olhada podemos fazer uma forte parceria abraços e muito sucesso.

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  9. Renato,


    Simplesmente perfeito seu artigo, venho trabalhando nossa FDV (Força de Vendas) neste sentindo de prospectar a anos e uma grande frente comercial é feita de profissionais geradores de oportunidades. Quanto mais ativo estiver maior será sua chance de gerar um bom negocio.


    Parabéns!


    Forte Abraço

    Robson de Aguiar

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