17 agosto 2010

O Caminho para o Alto Desempenho em Vendas

Pessoal,

Acabei de inscrever meu blog no 2º prêmio Blogbooks! O blog mais votado vai ser transformado em um livro. Estou concorrendo na categoria Comunicação e Negócios.

Bem, se você gosta do que vê por aqui e acredita que meus posts podem ajudar outras pessoas, dê seu voto! Conto com seu apoio também para divulgar o concurso para sua rede de relacionamentos!

Você pode votar pelo próprio botão aqui no lado direito do meu blog, ou acessar o link: http://migre.me/15pcH

Obrigado e, agora, boa leitura do novo post!

Sucesso e excelentes negócios!

Renato Romeo


O Caminho para o Alto Desempenho em Vendas

As empresas e seus profissionais estão sendo cada vez mais pressionados para serem estratégicos e contribuírem para o resultado final. Essa cobrança, que era típica da área comercial, alcança agora outros setores que não pareciam estar relacionadas com fechar vendas e trazer pedidos para dentro de casa, como por exemplo, as áreas de recursos humanos e finanças.

As probabilidades são altas de que, neste exato momento em que você está lendo este texto, algum vendedor de sua empresa esteja perdendo uma venda ou concedendo um desconto desnecessário, por não ter as corretas habilidades, técnicas e comportamentos de vendas.

Quando a equipe comercial tem baixa eficiência, os impactos se alastram por toda a organização e são sentidos na pele por todos os demais profissionais. A falta de lucros e capital de giro engaveta aumento de salários, contratações, programas para o aperfeiçoamento dos funcionários e melhoria do clima organizacional. Vendedores de baixo desempenho são convidados a contribuírem em outro lugar e aqueles que ficam, desmotivados, procuram outras empresas para trabalhar. Perdem-se os investimentos realizados no capital humano e as requisições de contratações – para ontem – começam a se acumular diante da escassez de profissionais qualificados disponíveis no mercado. Adicionalmente, o mau desempenho nas vendas também dispara ações imediatas de demissões por toda a organização, gerando uma carga monumental de atividades operacionais para todos.

Na verdade, diante de tanto trabalho administrativo, rotatividade e corte de investimentos, fica difícil ser estratégico. Todavia, se queremos construir uma organização com excelência em vendas, devemos estar atentos a alguns pontos antes de iniciar um projeto de melhoria de nossa área comercial.

Primeiro, entenda que vender não é dom, nem arte e, sim, técnica e ciência. Vender é um processo e as competências necessárias para desempenhá-lo devem ser tratadas de forma modular e evolutiva dentro das organizações. A vantagem de vermos vendas como processo é que eles são gerenciáveis, passiveis de aperfeiçoamento e repetíveis. Mais importante ainda: quando repetimos uma atividade por diversas vezes, ela se torna instintiva. Por meio de processos, cai por terra a idéia de que vendedor bom já nasce feito.

Apreender por experiência exige tempo e errar tem custo. Além disso, a experiência tem baixa transmissibilidade. É fácil comprovar isso se perguntarmos para um bom vendedor qual é a razão de seu sucesso: dificilmente ele conseguirá explicar. Processos podem acelerar a curva de aprendizagem de novas contratações e no refinamento dos colaboradores atuais.

Segundo, cuidado com armadilhas no levantamento de necessidades de seus vendedores. O ser humano tem o costume de “lateralizar” seus problemas. Quando perguntados os motivos dos resultados estarem baixos, as respostas mais comuns são de que os preços estão altos, a concorrência está mais agressiva, o cliente não gostou do produto ou serviço, houve política interna na casa do cliente e por ai afora. Raras são as vezes que o vendedor diz que perdeu por não saber vender corretamente.

Além disso, como qualquer paciente, o cliente interno de vendas também confunde sintomas com doenças, pois as relações de causa e conseqüência não estão claras em sua mente. Apenas para ilustrar essa situação, numa pesquisa que minha empresa realizou sobre as habilidades de negociação dos profissionais de vendas no Brasil, quando perguntamos sobre quais seriam as principais qualidades que um bom negociador deve ter, o item que apareceu com maior freqüência foi boa comunicação e postura – citados por 79% dos participantes. Contudo, quando solicitados a descreverem a pior negociação nas quais eles participaram ou presenciaram, 30% dos erros detectados foram relativos à falta de preparação e elaboração de uma estratégia para a negociação. Ou seja, se capacitássemos essas pessoas em comunicação e postura, não estaríamos resolvendo seu principal problema.

Terceiro, tome cuidado com ações motivacionais. Embora palestras de motivação possam fazer sucesso na platéia, quando o vendedor sair para a rua ele precisará saber “o como” fazer para ter mais eficiência – que implica em se ter processos e metodologia de vendas –, caso contrário, ele apenas repetirá os erros com mais intensidade por estar motivado.

Outro ponto importante é que os efeitos de ações meramente motivacionais duram pouco. Ao novamente constatar sua baixa eficiência e as naturais cobranças, a motivação proporcionada pelo evento logo escorregará pelo ralo, juntamente com o investimento feito. É fundamental ter em mente que nada motiva mais um vendedor que um contracheque polpudo proveniente de bons resultados de vendas!

16 comentários:

  1. Olá, Renato

    Gosto muito dos seus textos e acabei de votar no seu blog. Boa sorte!

    Abraços

    Lígia Velozo Crispino

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  2. Obrigado Ligia, do coração!
    Se puder ajudar a divulgar, agradeço!
    Aliás, a todos que gostam do blog, peço um apoio pessoal para propagar a campanha.
    Será uma realização pessoal e sei que assim todos vamos poder ajudar a muito mais pessoas que lidam com as questões de vendas e negociação!
    Um abração!

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  3. Renato, acabei de votar. boa sorte e mais suce$$o. estou precisando de algumas dicas para vender melhor.
    abraços

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  4. @Luciene,
    Muito obrigado! E se puder divulgar a corrente...
    Vai depender muito da ajuda de todos!
    Quem sabe, não é mesmo?
    São tantas pessoas bacanas que existem e encontramos pela vida...
    Abração e, novamente, obrigado!
    Renato Romeo

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  5. Sempre um ótimo texto.
    Parabéns e boa sorte.

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  6. Obrigado Celso!
    Se puder divulgar o concurso em sua rede...
    abração!
    Romeo

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  7. Obrigado ligia!
    Abração!
    Pessoal, divulguem a campanha para seus contatos!!!!!

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  8. OLá Renato!!

    Claro que você merece, pois sempre nos ajudou com seus brilhantes artigos, grandes conteúdos. Admiro e acompanho seu trabalho. Também acabei de votar. Boa sorte!!! Estou na torcida!!!

    Márcio Bastos

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  9. Obrigado Márcio,
    Veja a potencial transformação deste blog em mais um livro como uma grande forma de continuar a ajudar as pessoas a obterem melhores desempenhos em vendas e negociação.
    Mas para isto, preciso realmente que todos que curtem o blog votem e divulguem a campanha para o máximo possivel de pessoas, pois este tipo de concurso é bem concorrido.
    Vamos ver no que vai dar, mas com a ajuda de todos, sem que podemos chegar lá!
    Abração a todos!
    Romeo

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  10. Votei Renato e votaria novamente se pudesse rs... mas pode deixar que vou repassar e muitos outros votarão.
    Parabéns antecipado pelo livro!!!!
    abraço,
    Claudia Alves

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  11. Obrigado Claudia,
    Na verdade, pode votar mais de uma vez sim... mas ai é gol de mão e não vale não, né? rs...rs...rs..
    Romeo

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  12. Caro Prof. Renato;

    Voto dado e mais que merecido.
    E espero que a publicação inclua o formato e-book também, né?

    Abraço!!

    Denis

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  13. Ai é com eles, Denis...
    Valeu pela força e se puder divulgar para a sua rede, agradeço!
    Romeo

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  14. ADOREI SEU TEXTO, CONTINUE NOS AJUDANDO, SEMPRE PRECISAMOS DE NOVAS IDEIAS

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  15. Olá, Renato.

    Fiquei muito empolgado ao encontrar este blog, pois sempre busco por novas informações sobre o mercado empresarial, mas dificilmente encontro conteúdos práticos e de qualidade como este.

    Achei muito interessante este artigo e o Blog em geral, aliás, irei até comprar o livro para agregar mais conhecimento à meu interesse B2B.

    Tenho um blog onde comento muito sobre B2B e meu último artigo é sobre Marketing B2B, ficaria muito feliz e honrado se pudesse dar uma olhada e opinar.

    Parabéns pelo blog!

    Abraços,

    Gabriel Igawa

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