02 agosto 2010

Não Nascemos Vendedores

Você tem que estudar muito, senão vai acabar virando vendedor como eu”. Escutei esse conselho do meu pai, que era vendedor, praticamente durante toda a infância e juventude. Só tive coragem de vencer esse preconceito anos depois, seguindo apenas a primeira parte do que ele falava.

Ao longo da minha carreira em vendas, percebi que esse preconceito era de uma grande maioria. A paixão pela profissão e a percepção de que muitas coisas poderiam ser melhoradas me levaram a fundar a minha empresa anos atrás. A primeira coisa que escrevi no papel foi nossa missão: profissionalizar vendas.

Um ponto básico quando falamos sobre carreiras é que, para serem bem-sucedidas, as pessoas que as exercem devem fazê-lo de forma profissional. Mas o que significa ser um profissional? Um profissional é um indivíduo que tem uma determinada perícia e que se atualiza na sua área por meio de educação continuada.

Muitos vendedores têm bastante experiência em vendas, mas confiam apenas nela para seu sucesso. É óbvio que a experiência tem utilidade, pois faz com que entendamos o que é importante numa situação. Entretanto, a experiência é uma professora cara que não prepara o profissional para se adaptar às novas situações, uma vez que é limitada às situações já conhecidas. Não questiono o fato dos vendedores aprenderem com ela, mas aprender somente a partir de experiências não produz a compreensão necessária para adquirir verdadeira perícia.

Nas palestras e treinamentos que conduzo, sempre chamo a atenção para o fato de que quando entramos num consultório de profissionais como médicos ou advogados, encontramos uma coisa em comum: livros. Em seguida, pergunto: “Quantos livros sobre vendas vocês já leram?”. A grande maioria não leu nenhum ou muito pouco, em geral um ou dois, no máximo seis. Faço, em seguida, uma segunda pergunta: “Vocês se deixariam operar por um médico que leu apenas seis livros?”.

Para ser um perito em vendas, é necessário combinar a experiência com técnicas e processos racionalmente refinados, compreendendo aquilo que se experimentou, distinguindo o que tornou as experiências de sucesso diferentes das malsucedidas e desenvolvendo uma abordagem processual de vendas.

Mas o que significa encarar a função de venda como um processo? Processos são seqüências pré-estabelecidas de atividades que transformam alguma coisa em algo. No nosso caso, esforços de comunicação em receitas. Abordar vendas dessa forma é vantajoso tanto para os profissionais como para as organizações, pois processos podem ser repetidos, são seqüenciais, gerenciáveis e passíveis de aperfeiçoamento. Ao longo do tempo e por meio do uso contínuo, os processos são internalizados, tornando-se intuitivos. Dessa forma, deixam de serem verdades as velhas afirmações de que o bom vendedor já nasce feito.

As organizações que desejam profissionalizar seus vendedores devem investir em seu aperfeiçoamento. O vendedor que se posiciona como profissional investe em sua carreira e sabe da sua importância na sociedade. Ele colhe os frutos de seus esforços em termos de ganhos pessoais e reconhecimento profissional, assegurando sua empregabilidade. Para os que não dão o merecido status à profissão, um lembrete interessante: nos Estados Unidos, 5% dos milionários fizeram sua fortuna em vendas.

17 comentários:

  1. Excelente artigo Romeo.

    Você conseguiu expressar em algumas letras uma realidade: Pouco fala-se sobre vendedores aprofundarem os conhecimentos como médicos, por exemplo.

    Um abraço.

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  2. Eu diria que é provável que 100% dos milionários americanos fizeram fortuna vendendo alguma coisa - porque na realidade, o americano é vendedor desde criancinha - começando com a famosa limonada na frente de casa. E tem orgulho disso! só aqui no Brasil é que as pessoas têm preconceito contra vendedores, ora e vão comprar de quem? pessoalmente, admiro um bom vendedor - aquele que consegue fazer a leitura rapida da pessoa à sua frente, o que ela busca, e até o que nem ela sabe que precisa. O bom vendedor na minha opinião, tem um "timing" perfeito - sabe quando falar e quando calar para apenas ouvir ativamente. Sabe que você toma decisões baseado na emoção que está travestida de "razão". E sabe que vender é nobre e que ser um sucesso em vendas, de qualquer tipo, é essencial para os negócios de maneira geral. Vamos vender!
    Celia Spangher - Maxim Consultores

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  3. Célia, muito bacana seu comentário. Pois é, vender é vital para qualquer empreendimento. Só que necessita ter técnica, envolve comportamentos e habilidades. Infelizmente, em nosso país, muitos acham que é um dom natural e não algo que precisa e pode ser desenvolvido!
    Abração!

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  4. Realmente existe o preconceito e paradigma de que se não estudar vai ser vendedor.
    Mas também é verdade que anúncios de bons empregos em vendas atualmente mencionam "formação em escolas de primeira linha .... engenheiros com especialização ...." e assim vai.
    Gostei demais da abordagem processos "...atividades que transformam alguma coisa em algo. No nosso caso, esforços de comunicação em receitas.".
    Abraço.

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  5. O segredo é criar a necessidade. Sem ela, todo vendedor é um mala. A questão é como cria-la. E dá-lhe estudo, empenho e disciplina. Ãh? Estudar o que? História, Psicologia, Administração, Economia, Sociologia, Geografia, Línguas. Essas coisas básicas. Mas sempre sobra um tempinho para aprofundar. Vai trabalhar com aço, que tal Engenharia? Ah, vai trabalhar com remédios. Boa, que tal Farmácia ou Química.
    Não é fácil, mas a colheita é deliciosa.

    Forte abraço, mestre.

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  6. Renato,

    Voce resumiu tudo em um texto simples e direto.

    Abs,

    Rui

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  7. Oi Romeo,

    Excelente seu artigo, retrata a profissão não só de vendas, mas algumas outras como admistração, marketing etc.

    Amigos da área de marketing, certa feita, reúnem-se de vez em quando para desabafar e é muito comum colocarmos situações que todas as pessoas imaginam que qualquer pessoa (simpática e com boa desenvoltura para se comunicar) pode ser um profissional de marketing, sem qualquer empenho ou compromisso com seu conteúdo educacional, o que por vezes acabam detonando todo um planejamento de crescimento empresarial, realmente uma pena.

    Por isso, adorei quando você fez alusão aos livros que médicos e advogados (estes então acham que sabem de tudo até de engenharia) precisam ler minimamente até serem chamados de profissionais.

    Parabéns, acredito que traduziu muito bem esse sentimento e a necessidade premente de profissionailizar não apenas vendas, mas todas as áreas das empresas.

    Sucesso,

    Daniela Mascarenhas Cardoso

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  8. Mestre Romeo;

    Meu pai também era vendedor e sonhava com os filhos projetando reatores nucleares ou coisa parecida. Mas 2 dos 3 rebentos enveredaram (por opção e não falta de) pela segunda profissão mais antiga do mundo. Curiosa prova do preconceito é que ele mesmo estudou tanto quanto sua condição de imigrante pobre permitiu e também passou a vender por opção, porque outros trabalhos nunca lhe faltaram.
    Mas hoje em dia eu já não classifico mais este ponto de vista como preconceito, mas como um estigma que muitos de nossos colegas parecem fazer questão de alimentar.
    Faça um teste no espaço amostral dos seus clientes. Acho que mais de 2/3 das empresas que o contratam estão em segmentos de altíssimo dinamismo, como TI, telecom e farmaco. Você citou nesse texto que muitos dos seus alunos não lêem ou lêem muito pouco sobre vendas. Mas experimente perguntar quantos deles incluem ROTINEIRAMENTE estudos de atualização sobre as áreas de atuação de suas próprias empresas, indo além do mero estudo dos PRODUTOS que vendem.
    Aposto que as respostas não serão muito diferentes.
    Tem muito vendedor de software ERP que não sabe, de verdade, o que é cloud computing. Sabe o mínimo necessário pra não perder o papo da moda. Assim como muitos acham que a web 2 é uma nova rede ou uma versão aprimorada da internet.
    É claro que não é humanamente possível ser um grande especialista em milhares de assuntos complexos, mas quem não entender a correlação que existe entre estes vários assuntos só pode estar se preparando pra aposentadoria.
    Pelo menos é o que eu espero.

    Abraço!

    :Denis

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  9. Olá amigo Renato, vim pelo seu convite do plaxo, muito bom seu artigo, creio tbm que o básico não é o suficiente. No mundo em que vivemos a internet evoluiu, e tudo tem de evoluir ainda mais nós vendedores, seja o que for, temos de ir em buscas de todas as ferramentas e aperfeiçoamento para um bom profissional de marketing de vendas, seja por atração, nível, incentivo, tele-marketing e etc, quem sabe se mais alguma coisa boa nós não descobrimos para passar aos nossos heróis de vendas. É isto aí amigo, muito bom e ótimo.
    Dilson Mendonça

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  10. A todos os que contribuiram com seus comentários, o meu sincero obrigado, do coração!
    Peço que continuem a divulgar o blog a todos que possam se beneficiar dele!
    Esta é a minha missão na vida: profissionalizar vendas!
    Um grande abraço!
    Renato Romeo

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  11. parabéns, é muito gostozo ler algo escrito por alguém que realmente sabe o que está fazendo e você o faz muito bem por ser profundo conhecedor do assunto VENDAS,eu particularmente me considero um bom vendedor ambulante, que aqui no estado do amapá é conhecido popurlarmente como MARRETEIRO rsrsrrs, e apesar de hoje ter duas lojas fisicas ainda gosto de vender porta a porta, acho que tá no sangue, adoro vender soluçoes para os problemas da pessoas.
    muito sucesso pra você Renato.
    Carlos Orlando

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  12. Carlos,
    Que bacana ver seus comentários. Só tive oportunidade de vê-los agora, pois a rotina está bem agitada. Peço desculpas pela demora...
    Uma coisa que me deixa muito feliz com o blog é ter a possibilidade de levar meus pensamentos a lugares tão longe de onde eu resido - na verdade, de onde eu pago meu IPTU...rs...rs...rs
    Sucesso Carlos, muito sucesso em sua vida!
    Renato Romeo

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  13. Muito legal o seu blog! achei interessante, post legal!
    Se puder passe pelo meu blog também!
    http://vainafequeda.blogspot.com/

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  14. Bacana! Olha vou te dizer que nunca tinha visto uma missão de empresa ("profissionalizar vendas") tão sintética e que ao mesmo tempo diz tudo.
    Parabéns!

    Tem como adquirir seu livro diretamente contigo, ou só via livraria?

    Abraços

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  15. muito bom, muitos de nós ( vendedores ) temos preconceito com a profissão, nossa missão e das gerações futuras é acabar com isso e valorizar a cada dia nosso trabalho. abs

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  16. Renato, desde que conheci seu site, cresço a cada dia em minha nova função: vendas.
    Fiquei extremamente tranquila quando li seu livro e você explica que não nascemos vendedores natos, e o melhor, que isso se aperfeiçoa com o tempo e vontade.
    Obrigada por compartilhar seus conhecimentos!!!
    Abraço - Priscila

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