07 junho 2010

O Dom da Venda

Uma pergunta é recorrente no meu trabalho: um bom vendedor já nasce com esse dom ou é uma habilidade que pode ser desenvolvida?

Acredito que habilidades de vendas podem ser adquiridas por meio de processos. Um processo é uma seqüência de atividades que visa transformar uma coisa em outra. No caso de vendas, transformar produtos e serviços em receitas com custos mais eficientes. Processos, entre outras qualidades, são repetíveis. Quando uma pessoa repete várias vezes uma determinada atividade, ela acaba sendo internalizada, ou seja, o comportamento se torna instintivo. Com isso, desfaz-se a noção de que vendas é um dom inato. Pelo contrário, saber vender de forma eficaz pode e deve ser aprendido como qualquer outra profissão, principalmente nos dias de hoje, em que a especialização do vendedor é exigida por todos.

Existe uma lenda comum na mente de muitas pessoas: a de que vendedor bom é aquele que fala bem. Isso podia até ser verdade na formação dos mercados de massa (1880) até o final dos anos 70 do século passado, quando os mercados tinham mais pessoas querendo comprar do que empresas tentando vender. Nessa situação, fazia sentido as empresas precisarem de pessoas que falassem bem – e muito – para promoverem seus produtos.

A partir dos anos 80, com o acirramento da concorrência e a globalização, pessoas e empresas começam a ter mais opções de escolha, e quando isto ocorre, o cliente acaba comprando de quem o compreende melhor. Hoje, os clientes buscam um vendedor que se preocupa com o seu nível de satisfação e que busca compreendê-los e ao seu negócio. Eles buscam vendedores que possam sugerir produtos e serviços que os ajudem a serem mais felizes, estarem mais satisfeitos, lucrarem mais ou serem mais produtivos. O vendedor também deve saber recomendar seus produtos de forma correta, proporcionando apoio e suporte ao seu cliente.

Agir como porta-voz do cliente é outro quesito de sucesso para que o vendedor seja de qualidade superior, procurando sempre buscar soluções para problemas e contratempos logísticos ou até mesmo políticos.

Quando pensamos no perfil de um bom vendedor, podemos pensar em quatro grupos de conhecimentos:

.Conhecer o negócio do cliente: o vendedor deve estar atento com quem ele está interagindo. Por exemplo, se o cliente potencial é um diretor financeiro, o vendedor deve saber fazer perguntas pertinentes àquele cargo e ao dia-a-dia daquele profissional. Fazer perguntas sobre a lucratividade da empresa, o nível de despesas e o fluxo-de-caixa, transmitirão para aquele diretor financeiro que o vendedor conhece o negócio dele. Bem diferente do vendedor que chega falando de seus produtos e serviços, sem conhecer primeiro as necessidades daquela pessoa.

.Ter boa comunicação: ao contrário do que muitos pensam, comunicar-se bem está mais atrelado a saber ouvir e saber fazer boas perguntas, do que saber falar. Como um médico quando entrevista um paciente, o vendedor deve ouvir seu cliente e perguntar sobre a situação vivenciada por ele, antes de prescrever qualquer solução, ou seja, falar de seus produtos e serviços. Essa é a base da abordagem consultiva em vendas.

.Conhecer a sua oferta: conhecer bem seu produto ou serviço não significa despejar sobre o cliente todas as características técnicas de uma determinada oferta. Quando o vendedor fala muito das características de um produto, o cliente começa a fazer objeções, pois se sente pressionado e temeroso. Na verdade, conhecer a oferta significa conhecer as capacidades de um produto ou serviço, ou seja, o quê aquilo que estamos vendendo é capaz de fazer pelo cliente para ajudá-lo a resolver um determinado problema ou aproveitar uma determinada oportunidade.

.Ter habilidades e comportamentos corretos: habilidade está ligada ao conceito de saber fazer. Comportamento é por em prática tal habilidade. Um vendedor pode queimar a margem de um produto por fazer várias visitas, sem falar com as pessoas certas. Alonga-se, assim, o ciclo da venda por não se ter tal habilidade. Existem vendedores que mesmo não tendo negócios para atingir suas metas, não têm o comportamento pró-ativo de buscar novos clientes. As organizações precisam capacitar seus vendedores nas corretas habilidades de vendas, como também gerenciá-lo para que os mesmos utilizem tais habilidades.

Se existe algum dom ligado a vendas, acredito que seja o dom de querer aprender. Como qualquer outro profissional, tal qual um médico, engenheiro ou advogado, o vendedor que deseja ser um especialista, deve reservar tempo, recursos e esforços, investindo em saber cada vez mais sobre as melhores práticas que circundam nossa atividade.

10 comentários:

  1. Romeo,

    Mais uma vez parabéns pelo post. Acredito que quando todos nós queremos nos apropriar de conhecimentos e adotar um novo comportamento precisamos aprender, repetir, repetir, repetir...

    Leva tempo, mas não tenho dúvida que o segredo é colocar, como você escreveu, esses comportamentos nas rotinas, ou seja nos processos dos envolvidos.

    Falando sobre a minha área, não é diferente quando precisamos construir campanhas para provocar mudanças de comportamento, como por exemplo uma campanha para coleta seletiva de lixo. Por vezes lançamos estratégias para que a população criem uma rotina vislumbrando que todos adotem esses comportamentos em suas vidas.

    Abraços,

    Daniela Mascarenhas Cardoso
    Conheça o meu blog: http://pensesuaempresaestrategicamente.blogspot.com/
    Twitter: @DC3Comunicacao

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  2. Grande Renato,
    Ótimo post... Você tem uma habilidade na escrita que me dá a impressão de estar conversando com você pessoalmente quando leio os teus textos... Parabéns.
    Suce$$o,
    Henry Charles Deberdt

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  3. É corriqueiro observarmos, por todos os cantos do mercado, um rótulo que as empresa outorgam a seus vendedores: Consultor de Vendas. Rótulo!
    Consultor é aquele, no caso, profissional de vendas que da consultas examinando as necessidades de seu cliente face ao que ele, profissional de vendas, se dispõe a entregar-lhe.

    O que constatamos, quando nos servimos desses Consultores de Vendas, é que, em sua grande maioria, são incapazes de sequer compreender o que lhes solicitamos quando buscamos adquirir produtos os quais não dominamos e que, no entanto, necessitamos.

    Quando me deparo com estes profissionais, não consigo esconder minha indignação e faço comentários, com forte teor amargo, a cerca das incompetências de seus superiores em prepará-los. E, aí, estes profissionais é que tirem de meus comentários a parcela de culpa deles por suas próprias inabilidades.

    Já foi, mesmo, a era do vendedor falante e dominador da situação. Agora é a era do vendedor que resolve os problemas de compras do cliente; do verdadeiro Consultor de Dificuldades do Cliente. Técnica, profissionalismo e ética.

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  4. Oi, Daniela!
    Eu já não vejo mais necessidade de ficar repetindo, repetindo para internalizar os apanhados.
    Pode ser que, no meu caso, já tenha feito isto sem perceber. Agora ficou fácil: assimilo, compreendo e aprendo rápido.
    Também, né, já estou saindo da adolescência.

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  5. Oi gente!
    Desculpa aí. Esta coisa de Conexcm está errada. Não como isto está aparecendo. até mesmo porque o nome é Conexcom. vou descobrir a fonte e corrigir o erro.
    Era para aperecer meu nome e minha fotografia.
    Augusto Barbosa Lima

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  6. Daniela, Henry e Augusto:

    Quero que vocês saibam, do fundo do meu coração, que seus comentários, elaborações e exemplicações, me deixam muito feliz, além de ajudar imensamente a construir este meu sonho: profissionalizar vendas em nosso país!

    Muito obrigado por suas palavras e pelas participações de vocês! Isto é que me anima a continuar a trilhar o caminho que escolhi!

    Um grande abraços e ajudem a divulgar o Vendas B2B!

    Renato Romeo

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  7. Parabéns! Excelente artigo.
    Ao encontro de minhas necessidades atuais.
    Iniciei a carreira na área de vendas, como é tudo muito novo pra mim, somo a prática do dia-a-dia, com a busca pelo treinamento e aprendizado contínuo para me aperfeiçoar.

    Vendas exige muita dedicação, determinação e desenvolvimento.

    Abraços
    Flávia Vieira.

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  8. renato como foi bom ve esse seu texto trabalho ha muito anos com vendas fico muito atenta pra capitura todos comentarios sobre vendas.muitos gerente falava pra mim quer eu tinha o dom de vendas nunca falei pra eles meu segredo.hj eu sei q eu sempre escutava meus clientes antes de de vender.obg

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  9. Boa Tarde! Ainda sou daqueles que acreditam que venda é um dom,
    porém observo que o dotado deste dom, precisa quase sempre se aperfeiçoar e se capacitar para estar capacitado à expressar toda
    sua gama de conhecimento e porque não dizer, paixão por vender.
    Eu mesmo sou `UM VENDEDOR`de cinquenta e um anos de idade que criei
    uma família como vendedor ( e ainda vivo de vendas) mas sinto falt
    do aprimoramento atual. Ganho na experiência, perco na falta de atualização de conhecimentos. Mas aínda tenho esperança e vontade de de me atualizar aí então unir o `dom de vendas`,paixão e atualização. Aí sim, um vendedor completo...

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  10. Olá,

    Após ler este artigo mudei completamente pequenas coisas na visão de vendas, realmente estes tópicos são explicativos e mostram a necessidade de se portar como um bom profissional.

    Congrats!!!

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