05 maio 2010

Empregabilidade em Risco

O sujeito chega e o cumprimenta com um largo sorriso. Trocam-se cartões. Nem deu cinco minutos de conversa e ele já arranja um jeito de tocar no seu ombro ou pegar no seu antebraço (“Sinal de amizade e proximidade, se é que você me entende...”). Passam-se quinze minutos e ele aproveita para te confidenciar algo: “´Tá vendendo aos montes!” ou, então, “Este é o último que temos no estoque, se eu fosse você não deixava passar...”. Truques que ele reviu pela qüinquagésima vez na palestra do guru que a empresa onde ele trabalha contratou para a última convenção de vendas. “Vou ser honesto com você...”, o sujeito prossegue.

Bem, chamar isto de conversa é eufemismo, pois você nem teve a chance de abrir a boca diante do seu mais novo amigo íntimo. Sim, ele faz questão de se colocar desta forma. Aliás, tenha certeza também de que, após o sujeito se despedir, vai contar para todo mundo que você é um grande amigo dele. Mas, entenda que ele fala muito porque, afinal de contas, tem muita coisa boa para dizer do produto dele. Além disso, tem também as piadas e os elogios sinceros às fotos dos seus filhos e ao seu time do coração que, por coincidência cósmica, é o mesmo dele. Ele olha para o equipamento no canto da sala e já emplaca: “Poxa, você também joga golfe? ´Cê viu o último jogo do Tyger Woods?”, nem dando a chance de você dizer que aquela sala não é a sua.

O preço é este, mas sempre dá pra fazer um desconto... Vou te enviar uma proposta... Mas, se você fechar até o final do mês, a gente sempre dá um jeito... Qualquer coisa, também dá pra falar com o meu gerente... Fique tranqüilo porque por preço a gente não perde...”. E você nem tinha perguntado nada. A reunião termina e você sente aquele vazio. Mas o sujeito volta para o escritório dele convicto!

A reunião de vendas começa com as boas novas: “Chefe, a venda está no papo... Vendedor bom, você sabe, tem que ter boa lábia!”. Algumas reclamações super legítimas também precisam ser colocadas para a chefia: “Olha, a gente não vende porque os folhetos dos produtos estão uma droga... O marketing precisa fazer mais campanhas... Nós temos que ter mais poder pra dar descontos... Os concorrentes têm preços melhores... A carteira precisa ser remanejada... Tem muita burocracia e ficamos sem tempo pra vender... A comissão está baixa... A quota está alta... O fixo está uma miséria...”. O motivo das vendas estarem não estarem boas, obviamente, nunca é a forma com a qual o sujeito vende.

Você conhece esse sujeito? Já viu esse filme ou partes dele? Trabalha perto dele, ou ele trabalha para você? Pior: você se identificou com ele? Se a resposta for sim para quaisquer destas perguntas, gostaria de fazer um alerta: cuide da empregabilidade deste “sujeito”. Nos momentos difíceis, quando os clientes deixam de comprar e as empresas precisam realmente saber vender, não há mais espaço para este tipo de vendedor. Se nosso querido sujeito não procurar se aperfeiçoar, ele vai acabar se juntando às milhares de pessoas que estão desempregadas. Vendas é uma atividade para profissionais e, portanto, quem a exerce necessita se profissionalizar constantemente.

13 comentários:

  1. Perfeita tradução da filosofia que tentamos passar os nossos vendedores, Romeo.

    Não tenho dúvida de que esses chatos estarão, brevemente, fora do mercado.

    Abraço!!

    Denis

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  2. Romeu, conheci um dono de uma empresa de fomento mercantil que anos a fio, seu gerente ia lá e não abria canais algum!
    Erro do gerente: Quem falava não era quem decidia. Quem decidia era um senhor que ficava no canto da sala apenas observando!
    Moral da História: O dono foi lá com o gerente e viu na escrivaninha desse senhor uma foto de um garoto corredor de kart, de 15 anos e muito famoso e começou a falar das proezas desse menino. Esse menino era neto, a paixão dele, sairam para outros lugares na empresa e ficaram mais de duas horas conversando, ou seja, houve empatia.
    No final o senhor perguntou:"Em que posso te ajudar?" o dono da fomento respondeu: "Queria apenas que o sr nos conhecesse mais, nos encaminhando algumas operações para que seja testado os nossos serviços"!
    Dois meses após, ele passou a ser seu maior cliente.
    Minha opinião é que seu texto coloca tudo na mesma "bolsa" diria, há muitas vendas que o aspecto "TECNICO" não prevalece no inicio, há de se existir o fator humano.
    Minhas considerações!!!

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  3. Denis, obrigado por seus comentários!
    Geraldo, minha visão é a seguinte: o tipo de perfil que tento demonstrar no meu texto gera mais problemas que acertos. E o fato é que as histórias de acertos, como você relata, acabam virando "histórias de guerra" que acabam perpetuando mais os erros. Não há dúvidas que existem finais felizes, mas o mais comum é que erros aconteçam quando somente o famoso "jogo de sintura" ou "ginga" prevaleçam. Não deixo o fator humano de lado não, procuro inclusive ressaltá-lo em todo meu trabalho. O que procuro aconselhar meus clientes e alunos é que sem preparação, e é neste sentido que procuro usar a questão "técnica" da venda, a eficácia da abordagem cai muito. Bem, é por ai, obrigado por seus comentários!
    Renato Romeo

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  4. E desculpem-me com o sintura com s, acabou saindo e não sei como corrigir..rs...rs...rs

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  5. Romeu, poderiamos acrescentar ainda as falas, "preciso garantir o leite das crianças", "falta pouco para minha meta", "O concorrente está defasado e com problemas financeiros por isso vende barato", enfim muitas palavras e técnicas que ainda são utilizadas mas no final poderão dar certo para um momento mas não para o relacionamento fiel e duradouro com o cliente.

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  6. Pois é Julio, podemos fazer uma lista de desculpas... só não sei se cabe num único post...
    Abração
    Romeo

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  7. Romeu, já dizia o João Saldanha: "O homem realizado estar morto". Todos nós temos que aprender, reaprender, nos especializar sempre, isso faz parte para o crescimento da vida. Agora, no caso, vejo tb uma série de preconceitos como se expressa o Denis e o Julio Cesar colocando palavras como "chavões" e pontuando isso tudo como ultrapassado, não é assim dessa forma!
    Bem, o tempo se encarrega de tudo!!!Romeu, estarei aqui sempre para somar!!!Obrigado

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  8. Renato. Muito bom o seu texto.
    Para ainda vermos vários desses ditos "vendedores" em ação, espalhados por aí, utilizando o modelo tradicional de vendas, que não funciona, aquele que atira o vendedor contra o comprador, devem existir "fábricas" formando-os em larga escala ou eles se multiplicam igual a vírus.
    Um forte abraço,
    Márcio Bastos

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  9. Geraldo e Márcio,
    Obrigado por compartilharem!
    Contem comigo. Eu conto com vocês!
    Renato Romeo

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  10. Realmente esse conceito de vendas deveria estar enterrado, rsss.
    Para mim, o vendedor é como um bom médico, só dá o diagnostico depois de pesquisar as "dores" do paciente.
    Vendas cada vez mais precisa ser uma atividade consultiva, onde o vendedor precisa ser um expert nas solucoes que os seus produtos podem trazer e precisa ter as técnicas de obter as informacoes certas dos problemas dos clientes e descobrir as pessoas-chave: quem influencia, quem decide e quem compra (não esquecendo ainda de saber quem paga, rsss).
    Gosto de dizer que quando a venda é bem feita, o vendedor nao vende, orienta o cliente para realizar uma boa compra. De quebra, satisfeito, ainda indica para varios outros.
    Claro que estabelecer um bom relacionamento é importante, somos pessoas, mas deve ser baseado principalmente no sentimento do cliente de que está frente a um profissional capacitado a ajudar sua empresa a resolver problemas.
    Abraço a todos,
    Paulo Baptista

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  11. Concordo com suas palavras Paulo!
    Abraços e obrigado por contribuir com o Vendas B2B!
    Renato Romeo

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  12. Caro Renato,

    É que sempre digo o vendedor "vende dor", o momento exige "consultor", alguém que além de atender, no sentido latu da palavra, consiga ter conhecimentos, sobretudo de sua área profissional e tecnica para ajudar o cliente na solução de seu problema de compra, por isso o único chagão internacional que caracteriza os consultores ( até de balcão) é sempre: Can I help you?

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  13. Deusamir,
    Mais do que consultor, o vendedor da atualidade deve ser um psicólogo de seu cliente. Ao invés de perguntar como posso ajudar, ele deve ir além, estimulando o cliente a falar o máximo possivel sobre o que o aflige, seus desejo e anseios. Somente depois ele poderá dizer se pode ou não ajudar. Faz sentido?

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