13 abril 2010

Dicas sobre Prospecção: Como conseguir uma primeira reunião por telefone

Diante da grande quantidade de discussões que ocorrem no Grupo Vendas & Negociação na Rede Social Exame PME, abordando a questão de prospecção de novos clientes, resolvi compartilhar algumas orientações básicas sobre como conseguir uma primeira visita por telefone com os leitores de meu blog:

1. Planeje antes de atacar: busque o máximo de informações possíveis sobre a empresa, identificando a pessoa correta e as principais necessidades potenciais que eles possam estar vivenciando. Use a internet, contatos, jornais e o que mais estiver ao seu alcance para isso.

2. Mire alto: não adianta tentar falar com o departamento de compras ou com o auxiliar do estagiário júnior recém contratado. Busque a alta-gerência e a diretoria.

3. Criar atenção e interesse: o objetivo de sua ligação não é pedir uma reunião – quem deve fazer isso é o seu alvo! Lembre-se de que quem tem poder gosta de exercê-lo. Suas palavras devem criar o interesse necessário para que ele sinta desejo de conversar pessoalmente com você, reservando um espaço na agenda dele.

4. Prepare o que você for falar: você deverá referenciar a sua experiência com o cargo e a indústria de quem você estará ligando. Quais necessidades ele costuma enfrentar? Por que o telefonema tem alta prioridade para aquela pessoa? O que ele ganha com isso? Lembre-se de que, normalmente, você terá uns 20 segundos de atenção.

5. Não tenha medo da rejeição: Se o que você disser criar atenção e interesse, você conseguiu seu objetivo, caso contrário, parta para a próxima. Lembre-se que em vendas a rejeição não é pessoal. Mesmo porque, esta pessoa não te conhece o suficiente. Mantenha seu moral alto que o seu desempenho também se elevará.

Vamos a um exemplo que costumo compartilhar com meus alunos, feito para um alvo que é o diretor comercial de uma empresa de tecnologia. Mas, lembre-se de que cada pessoa tem seu estilo e forma de falar. Você deve desenvolver com suas próprias palavras a sua abordagem, respeitando o que acabei de comentar nos itens acima:

“Olá! Meu nome é Renato Romeo e trabalho na SaleSolution. Nós temos trabalhado com empresas da área de tecnologia durante os últimos 12 anos e uma das principais preocupações que temos observado de outros diretores comerciais é sua frustração com o nível de eficácia de sua equipe comercial e a exatidão de suas projeções de vendas. Nós temos sido capazes de ajudar empresas como A, B e C a lidar com estas questões, trazendo resultados como aumentos de vendas na ordem de 30%. Você tem interesse em conversar mais sobre isto?”

Note que existe um “formato” implícito no exemplo acima:

"Meu nome é (seu nome) e trabalho na (nome de sua empresa). Nós temos trabalhado com (indústria) durante os últimos (#) anos. Uma das principais preocupações que temos observado de outros (cargo) é sua frustração com (necessidades). Nós temos sido capazes de ajudar (clientes referência) a lidar com estas questões, trazendo resultados como (#,$,%). Você tem interesse em conversar mais sobre isto?"

Note que cada pessoa tem seu próprio conjunto de palavras e que a forma com a qual falamos é muitas vezes diferente da que escrevemos. A atenção maior deve ser na sonoridade do que você fala, se parece ser algo natural e se dá para falar em 20 segundos.

Treine antes de ligar para o potencial cliente e nunca, mas nunca mesmo, treine com o cliente. Chame o colega, o chefe, a mãe, mas só ligue para o cliente quando a fala estiver natural. Não é para parecer fala de telemarketing!

Note também que você não deve oferecer nada – não fale de seu produto, serviço ou solução –, mas apenas dizer que conseguiu trazer resultados para outras pessoas ou empresas que trabalham no mesmo setor dela. O poder de uma referência é causar atenção e interesse nesta pessoa para a qual você ligou, provocando no mínimo uma reunião pessoal.

Agora, é óbvio que isto é um jogo matemático, pois não irá funcionar sempre. A idéia é adotar um processo de prospecção reservando um tempo para isto de forma sistemática. Por exemplo, 10% do tempo da semana - dá meio-período. Tente umas 100 vezes e veja a sua eficácia. Mantenha registros disto.

Mais tarde você poderá traçar metas especificas baseadas em sua eficácia pessoal. Digamos que sua eficácia seja de 2%, ou seja, de cem ligações você marca duas reuniões. Se precisar marcar cinco reuniões para alimentar sua linha de produção de negócios, já saberá que deverá fazer 250 ligações ou melhorar algo na sua abordagem.

Espero ter ajudado! Boas prospecções e excelentes negócios a todos!

22 comentários:

  1. RENATO, Vc está cetíssimo é isto mesmo no telefone temos que ser objetivos, pque ninguem tem tempo a perder, e é aonde a maioria dos Telemarketings falham,a demora de explicar o porduto, aí vc desliga.
    Obrigado pela orientação
    Augusto Graça

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    Respostas
    1. bom dia renato tenho uma empresa de prestação de serviços, a maioria dos clientes que procuramos são traveis de ligações eu apreendi que tenho que oferecer soluções mais se no meio da conversa o cliente diz pra mim mandar um Email coisa semelhante como faço as vesses falam manda uma proposta. a minha duvida é se o cliente pede a proposta ele esta interessado ou não ou é só para se livrar, me ajude por favor se o cliente pedir a proposta mando ou como faço para pedir uma visita. aguardo resposta amadeu januário belém para. obrigado.

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    2. Destine, nunca mande uma proposta sem ter descoberto a necessidade do cliente. Primeiro porque ele irá utilizar sua proposta como leilão para baixar o preço do fornecedor de confiança dele (que não é você), segundo que você abre seu preço para o mercado desnecessariamente. Antes de enviar a proposta verifique se o cliente é uma autoridade, se ele tem orçamento, se ele realmente tem um problema que o seu serviço irá resolver. Se ele tiver tudo isso e você explorou a resolução do problema dele com o seu serviço, aí sim, pode mandar a proposta.

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  2. Obrigado por suas palavras Augusto!
    Abração!
    Renato Romeo

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  3. Renato, dicas preciosas: vou segui-las religiosamente.
    ET: Você bem que poderia articular com a Maria Luiza da Exame PME um curso aberto para esta rede, não é mesmo?
    Sucesso para você e abraços. Adriane Abdo.

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  4. Adriane,
    Que tal você enviar um e-mail a ela dando esta sugestão. Fica melhor partindo dos outros...

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  5. Renato,
    Você é o cara !
    O treinamento que fiz com voce e o seu livro, para mim foram (e ainda são) essenciais para lapidar o meu perfil.
    Muito obrigado.
    Marcio R.Preite

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  6. Obrigado Márcio!
    Estas palavras é que me motivam a continuar no caminho que escolhi trilhar!
    Um grande abraço!
    Renato Romeo

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  7. Olá Renato, parabéns pelo post, objetivo, palatável e prático. Ajuda muito quem está buscando os primeiros clientes e nem sabe por onde começar!! a famosa "cold call" acaba ficando "warm call" - bem legal mesmo!

    Abraço, Celia Spangher

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  8. Olá Renato!

    Obrigado pelas super dicas.
    Grande Abraço!

    Antonio Moraes

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  9. Renato, leio e releio seu livro e aprendo dicas como esta por exemplo, na base do pipeline,trabalho braçal, mas que pode ser o inicio do negócio que supre 50, 60% da minha meta/ano...Novos clientes são mais desafiadores do que a base por essas particularidades!!

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  10. Renato, no caso de uma grande empresa com posso me posicionar para introduzir um produto com o preço mais elevado em relação aos concorrentes, embora tenha um bom valor percebido pelos demais clientes já em minha carteira,a diferença para os concorrentes deles está alta em relação aos preços.

    Abraço. Carlos Neves

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  11. Dicas são sempre bem vindas. Vou replicar seu artigo para o pessoal da área de comercialização da Empresa. Obrigado

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  12. Renato, você já escreveu algum artigo sobre como aumentar e manter o comprometimento no trabalho? Pode me enviar?

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  13. muito bacana sua dica, parabens! vou adotar aqui em PE. abraço e suce$$o!
    Ed Pereira

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  14. Renato, essas são informções valiozíssimas!!!!
    Já estou montando meu script e espero poder postar o meu sucesso com o resultado deste trabalho.

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  15. Ótimas dicas. Muito interessante.

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  16. Obrigado pelas dicas, extremamente úteis !

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  17. Acabei de testar o modelo que ensina e já consegui agendar uma visita. Citei clientes em comum como referência.
    Muito bom...
    Obrigado.
    Sucesso a todos nós.

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  18. Este comentário foi removido pelo autor.

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  19. Boa tarde,
    Muito boa suas dicas,o formato que você repassou para abordagem é ótimo, mas ainda não consegui incorporá -lo a minha abordagem pois como vou gerar o interesse de um engenheiro ( por exemplo) em conhecer nossos serviços, sem sitar nossos serviços e produtos.
    E como continuar uma ligação após um.. Não tenho interesse ou já tenho este serviço.

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  20. Pessoal, eu não consigo monitorar todos as postagens que coloco. Portanto, caso tenham alguma dúvida - vi que muitos colocaram perguntas que eu não respondi - me escrevam no romeo@salesolution.com.br
    Abração a todos!

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