21 abril 2010

Como Qualificar a Equipe de Vendas

Ontem foi o último dia do 1º Curso ExamePME, que aconteceu aqui em São Paulo. Evento fantástico, coisa de “primeiro mundo” como disse um amigo meu, que estava por lá. O Grupo Exame reuniu mais de 700 pessoas, entre empresários, executivos e profissionais liberais, para discutirem temas como custos, vendas, finanças e internet como ferramenta de negócios.

Participei do primeiro dia do evento, falando sobre “Como qualificar a equipe de Vendas”. Entre outras coisas, procurei alertar os participantes para os seguintes fatores críticos de sucesso na capacitação de uma equipe de venda:

- Compreenda como o seu cliente compra;
- Identifique as diferenças entre como ele compra e como seus vendedores agem;
- Analise o desempenho atual e defina objetivos de melhoria;
- Avalie o parceiro de treinamento e a metodologia utilizada;
- Adote um caminho modular e evolutivo de melhorias;
- Monitore e mensure, ajustando o que for necessário.

Como vocês podem notar, defendi – como sempre – que a melhor forma de se aumentar a produtividade de vendedores é por meio da implantação de processos e metodologias de vendas. Isto porque:

- Trata-se de uma abordagem consistente para se conquistar negócios;
- Obtemos controles, expectativas e previsões mais adequadas;
- Reduzimos uma série de incertezas no ciclo de vendas;
- Conseguimos homogeneizar a cultura interna de vendas, por meio de uma linguagem comum;
- Promovemos mudanças culturais em prol da eficácia e eficiência em vendas;
- Transformamos produtos e serviços em receitas, com custos mais eficientes.

Ao final da minha palestra, convidei todos os presentes a continuarem o bate-bola dentro da Rede Social ExamePME, onde abri uma discussão específica sobre este assunto, dentro do Grupo Vendas & Negociação. Caso você queira também participar de nossa conversa, basta acessar a rede social, se inscrever e, quando sua inscrição for aceita, entrar no nosso grupo: www.revistapme.ning.com.

Para quem quiser mais informações sobre o tema “capacitação de vendedores”, na edição da Revista ExamePME de abril, na minha coluna Na prática, falo sobre como avaliar se um treinamento para vendedores vai mesmo trazer resultados. É só ir na banca mais próxima e conferir.

Bem, um grande feriado a todos e excelentes vendas no retorno ao trabalho!

Nenhum comentário:

Postar um comentário

 

©2009 VENDAS B2B | Template Blue by TNB