28 abril 2010

Coaching em Vendas: A Etapa Final de Decisão

Finalizando nossa série sobre Coaching em Vendas, falemos agora sobre a Etapa de Decisão, a quarta e última etapa de uma sessão de coaching, que você pode realizar com os seus vendedores.

Nesta etapa, você deverá ajudar seu vendedor a converter a discussão de sua sessão em uma decisão! Lembre-se de que é responsabilidade sua, como coach, limitar o coachee a prazos. Nesta etapa, ofereça apoio ao seu orientado, caso perceba que ele está indeciso ou inseguro em tomar alguma decisão.

Além disso, mantenha sempre registros dos acordos assumidos por ele nesta etapa. Isto servirá como ponto de partida para a sua próxima sessão com este colaborador!

Dicas de Perguntas
Algumas perguntas que você poderá usar durante esta etapa final:

.Qual opção ou opções você escolhe?
.Até que ponto isso faz você atingir todos os seus objetivos?
.Quais passos você precisa dar?
.Quando você irá iniciar e terminar cada passo?
.Quais são os seus critérios e medidas para o sucesso?
.O que pode surgir que impeça você a dar esses passos ou atingir suas metas?
.Você tem alguma resistência pessoal em dar esses passos?
.O que você fará para eliminar esses fatores externos e internos?
.Quem mais precisa estar informado sobre seus planos?
.Que apoio você precisa e de quem?
.O que você fará para obter esse apoio e quando você fará isso?
.O que eu poderia fazer para apoiar você?
.Que comprometimento você tem, em uma escala de 1 a 10, para executar as ações acordadas?
.O que impede de ser um 10?
.O que você poderia fazer ou alterar para levar o seu comprometimento mais perto de 10?
.Existe outra coisa que você queira conversar agora ou terminamos?

Mais uma vez, lembre-se de que estas são apenas sugestões. Procure sempre encontrar suas próprias perguntas e sua própria forma de falar!

Bem, espero ter ajudado. Caso você queira olhar ou revisar as postagens anteriores sobre o tema, acesse também os links abaixo:

- Eficácia de Treinamentos e o Coaching
- O Papel do Coach
- Liderança em Vendas e a Técnica de Coaching
- Coaching em Vendas: A Etapa de Definição de Metas
- Coaching em Vendas: A Etapa de Realidade
- Coaching em Vendas: A Etapa de Opções

Bem, excelentes vendas e fique sempre sintonizado no Vendas B2B!

Um cordial abraço!

2 comentários:

  1. Olá Renato!

    Obrigada pelas informações e bom trabalho.

    Saudações.
    Rosemary Quintas

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  2. Eu que agradeçoa a sua audiência!
    Abração!
    Romeo

    ResponderExcluir

 

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