05 abril 2010

Coaching em Vendas: A Etapa de Opções

Vamos retomar agora nossa série sobre Coaching em Vendas. Nas postagens anteriores, abordei a fase sobre Definição de Metas e a etapa sobre Realidade. Falemos agora sobre a Etapa de Opções, a terceira fase de uma boa sessão de coaching.

Neste momento o coach deve estimular a criatividade de seu coachee, ajudando-o a extrair o máximo de opções possíveis que possam resolver o problema ou questão colocada na fase inicial da sessão.

Tome muito cuidado para que o coachee não assuma posições negativas ou lateralize seus problemas, usando barreiras defensivas como falta de tempo, dinheiro, estruturas ou outros tipos de recursos. Lembre-se também que as possíveis soluções devem sempre vir do próprio coachee!

No entanto, caso o coach possua expertise sobre o assunto em questão, poderá também adicionar ou sugerir algumas opções, quando o orientado esgotar as dele. Caso o coach seja o líder ou gestor do coach, poderá também vetar opções impraticáveis ou ajudar seu liderado a selecionar as melhores opções.

Mas lembre-se: o coachee deverá sempre ter a sensação de que a escolha, em último caso, sempre será dele. Isto fortalecerá seu comprometimento com as ações necessárias!

Dicas de Perguntas
Algumas perguntas que você poderá usar durante a etapa de opções:

.Quais são as maneiras que você tem para abordar essa questão?
.Faça uma lista de todas as opções ou soluções para resolver essa questão.
.O que mais você poderia fazer?
.O que você faria se tivesse mais tempo, mais dinheiro ou se você tivesse carta branca?
.Se você trocasse de posição... Se você fosse “fulano”... Se estivesse do lado de fora... O que faria?
.O que você faria se pudesse começar de novo do zero?
.Você gostaria de ouvir alguma sugestão minha?
.Quais são as vantagens e desvantagens de cada uma dessas opções?
.Qual solução daria o melhor resultado?
.Qual dessas soluções mais agrada você, ou faz você se sentir melhor?
.Qual lhe daria maior satisfação?


Lembre-se que estas são apenas sugestões. Com prática você logo encontrará as suas próprias perguntas! Na próxima postagem, abordaremos a quarta e última etapa da sessão de coaching: a etapa de decisão. Fique sintonizado no Vendas B2B!

Até lá e excelentes vendas!

Quer saber mais sobre coaching em vendas? Veja também as postagens anteriores neste blog:

- Eficácia de Treinamentos e o Coaching
- O Papel do Coach
- Liderança em Vendas e a Técnica de Coaching
- Coaching em Vendas: A Etapa de Definição de Metas
- Coaching em Vendas: A Etapa de Realidade

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