01 março 2010

Liderança em Vendas e a Técnica de Coaching

Em razão das últimas duas postagens que coloquei em meu blog, Eficácia de Treinamentos e o Coaching e O Papel do Coach, recebi vários e-mails de leitores, me solicitando para falar mais sobre o assunto e explicar a própria técnica.

O fato é que a técnica de coaching tem atualmente um papel fundamental para os gestores de vendas que desejam ser, verdadeiramente, líderes de seus colaboradores. No programa de capacitação de gestores de vendas que ministro na SaleSolution – o Sales Leading®, costumo comentar que a técnica de coaching aplicada a vendas traz os seguintes benefícios:

. Melhora o desempenho e a produtividade dos vendedores;
. Desenvolve o aprendizado da equipe;
. Aperfeiçoa os relacionamentos entre gestores e vendedores, entre os vendedores e seus colegas e entre a força de vendas e os clientes da empresa;
. Aprimora a qualidade de vida dos vendedores e gestores;
. Libera o tempo para o gerente de vendas fazer o que realmente importa;
. Fomenta ideias criativas;
. Dá maior flexibilidade e adaptabilidade às mudanças;
. Aumenta a motivação das pessoas e;
. Reduz o estresse de todos.

Uma sessão de coaching bem aplicada pode ser dividida em quatro grandes etapas:

. Etapa 1, Metas: Nesta etapa inicial ocorre o entendimento da questão sendo trazida para a sessão e a definição das metas para o trabalho a ser realizado.

. Etapa 2, Realidade: Nesta segunda etapa, o coachee será encorajado a pensar, sentir, examinar e observar a realidade na qual a situação sendo vivenciada está inserida.

.Etapa 3, Opções: Entra aqui a etapa onde a criatividade do coachee será estimulada! A ideia é extrair o máximo de opções possíveis do próprio coachee para melhorar, corrigir ou evitar aquilo que foi trazido para a sessão.

. Etapa 4, Decisão: Nesta etapa final, o objetivo é selecionar entre as possíveis opções criadas na etapa anterior, o que pode ser convertido numa decisão.

Nas próxima postagens, abordarei cada uma destas etapas, dando dicas de quais perguntas podem ser feitas pelo líder de vendas ao empregar a técnica de coaching.

Até lá e excelentes vendas!

Renato Romeo

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