15 março 2010

Coaching em Vendas: A Etapa de Realidade

Na postagem anterior deste blog, abordei a fase inicial da sessão de coaching, que podemos chamar de Etapa de Definição de Metas, dando também alguns exemplos de perguntas que o coach pode fazer ao seu coachee.

Algumas pessoas me perguntam se a função do coach não é direcionar e aconselhar e, sendo assim, por que fazer perguntas e não dar logo o “caminho das pedras”? Acontece que o objetivo principal da técnica de coaching é desenvolver a consciência, a responsabilidade e a autoconfiança nas pessoas, ou seja, ajudar a aprender ao invés de ensinar!

Um bom coach não pode, portanto, trocar a responsabilidade por um conselho. Isto porque, se sentir de fato responsável envolve invariavelmente uma escolha. E o poder de escolha interfere no desempenho, dado que a responsabilidade é fundamental para um bom desempenho.

Sendo assim, a forma de interação verbal primária do coaching é a interrogativa. E, enquanto formula suas perguntas, o coach deve estar atento às respostas: vendo, ouvindo e acompanhando o interesse e a corrente de pensamentos de seu coachee. Somente assim ele terá certeza que “as fichas caíram” em seu orientado!

Bem, na segunda etapa da sessão de coaching, é importante entender que a exigência de respostas às perguntas elaboradas pelo coach, irá encorajar o orientado a pensar, examinar, observar, sentir e se engajar. O objetivo principal aqui é verificar se a realidade vivenciada ou planejada pelo coachee realmente corresponde aos fatos e é coerentemente percebida por ele.

Vamos imaginar duas situações distintas. Você se lembra do vendedor de nosso exemplo anterior, que precisava fazer 25 prospecções por semana a fim de alimentar seu pipeline de vendas? Imagine que ele não tenha cumprido esta meta fixada? Ou ainda, que ao invés de 100 prospecções no próximo mês, ele desejasse fixar uma meta de 1000 prospeções, não compatível com seu mercado de atuação. É na etapa de realidade da sessão de coaching que o coach deve procurar fazer com que o seu coachee perceba o que causou o não cumprimento da meta parcial de desempenho, ou então, a não factibilidade das 1000 prospecções mensais.

Nesta etapa, o coach deve encorajar seu orientado a descrever e não a avaliar, evitando generalizações vagas e buscando sempre detalhes específicos. A ideia é seguir a cadeia de pensamentos do orientado, monitorando desvios e trazendo-o de volta aos pontos principais que estão sendo discutidos ou definidos anteriormente na etapa de metas.

Dicas de Perguntas
Algumas perguntas que você poderá usar durante esta etapa:

.Qual é o contexto da situação atual?
.Descreva-me o que está acontecendo de maneira bem detalhada.
.Fale-me mais sobre isso.
.Qual é a sua preocupação em relação a essa situação?
.Como você se sente?
.Quem mais é afetado por essa questão além de você?
.Quem mais sabe sobre o seu desejo de fazer algo em relação a isso?
.Que controle você tem sobre o resultado?
.Quem mais poderia ter controle?
.Quais atitudes você tomou até o momento em relação a isso?
.O que o impediu de fazer mais?
.Que obstáculos você precisará superar para fazer isso?
.Existem obstáculos internos ou resistências pessoais?
.Que recursos você possui (habilidade, tempo, entusiasmo, dinheiro, apoio etc.)?
.Que outros recursos você irá precisar?
.Onde você obterá esses recursos?
.Que conseqüências você vê para o futuro?


Novamente, estas são apenas sugestões de perguntas. Com um pouco de prática você logo-logo encontrará as suas próprias perguntas! Na próxima postagem, abordaremos a etapa de opções da sessão de coaching.

Até lá e excelentes vendas!

2 comentários:

  1. Romeo, gostei do post. Penso que a maioria dos gestores de vendas não conseguem conquistar o comprometimento de seus vendedores porque não dão feedback e não agem como coachs de seu time. Mario Paiva

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  2. Caro Mario, que bom te reencontrar por aqui!
    Obrigado por suas palavras!
    Um grande abraço!
    Renato Romeo

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