08 março 2010

Coaching em Vendas: A Etapa de Definição de Metas

Em minha postagem anterior, Liderança em Vendas e a Técnica de Coaching, comentei que toda sessão de coaching é composta por, basicamente, quatro etapas: Metas, Realidade, Opções e Decisão. Vamos falar agora sobre a primeira delas: a definição de metas.

É nesta etapa inicial onde ocorre o entendimento da questão sendo trazida pelo coachee para a sessão e a definição das metas para o trabalho a ser realizado. Neste sentido, é importante diferenciar a meta final das metas de desempenho.

Imagine, por exemplo, que seu vendedor queira melhorar a quantidade de oportunidades prospectadas, a fim de crescer o seu pipeline de vendas e ter uma maior probabilidade de bater a quota. Digamos também que ele deseje fixar uma meta de prospecção de 100 oportunidades dentro de 30 dias.

Não basta chegar-se ao final deste período e verificar se a meta foi cumprida ou não. É importante que sejam fixadas metas parciais para que o desempenho do coachee possa ser checado periodicamente. Neste exemplo, transformar esta meta de 100 prospecções no mês, em 25 prospecções semanais pode ser um bom caminho.

Com isso, o controle sobre a meta principal será mais fácil de ser exercido e teremos maiores chances de que o coachee a cumpra. Lembre-se de que uma boa meta deve ser sempre:

.Específica;
.Mensurável;
.Acordada;
.Realista;
.Planejada por tempo

Dicas de Perguntas
Como já comentei anteriormente, o papel de um coach é desenvolver a consciência, a responsabilidade e a autoconfiança de seus coachees, ajudando-os a apreender, ao invés de ensiná-los. E sua principal ferramenta dentro deste papel é a utilização de perguntas e não de conselhos.

Algumas perguntas que você poderá usar na etapa de definição de metas com seus coachees:

.Qual é o assunto ou a questão na qual você gostaria de trabalhar?
.O que você deseja alcançar por meio dessa meta?
.E no longo prazo?
.Que resultado você espera desse encontro?
.Quão profunda e detalhada você espera que essa sessão seja?
.Que passos intermediários você pode identificar e quais são seus cronogramas?
.Como você saberá que atingiu essa meta?


Obviamente, você poderá desenvolver suas próprias perguntas, mas estas que mencionei certamente darão um bom caminho para que você chegue ao seu próprio estilo de questionamento.

Na próxima postagem, abordaremos a etapa de realidade da sessão de coaching.

Até lá e excelentes vendas!

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