03 fevereiro 2010

Eficácia de Treinamentos e o Coaching

Quais são as razões para que profissionais de vendas que recebem treinamentos metodológicos não os utilizem em seu dia-a-dia? Entre tantos pontos, acredito que três são os principais:

- A metodologia foi imposta, não sendo promovido o real valor e, conseqüentemente, o correto “buy-in” no vendedor;

- Não houve o correto apoio e acompanhamento executivo ou gerencial para que o vendedor acostume-se a aplicar os conceitos nas oportunidades trabalhadas;

- A transmissão do conhecimento metodológico foi, simplesmente, mal executada.

Na verdade, existe uma grande discussão do ponto de vista pedagógico e também de desenvolvimento organizacional, sobre a eficácia de treinamentos.

Muitos defendem a tese de que a principal razão para a pouca efetividade dos modelos de desenvolvimento profissional calcados no treinamento convencional, está no fato de que este tipo de treinamento, em geral, leva para um local diferente do trabalho um grupo – não raro heterogêneo – de profissionais, que ali ficam de um a três dias, recebendo quantidades significativas de informações concentradas – raramente de cunho muito prático.

O fato é que a maioria destes participantes não está muito interessada nas informações – muitas vezes jogadas e raramente com forte relação com sua realidade e que, portanto, serão esquecidas antes de haver oportunidade de aplicá-las, se forem de fato aplicáveis.

Neste caso, o treinamento convencional seria menos efetivo do que as mudanças advindas do relacionamento um-a-um, personalizado, que pode advir do coaching. Com o coaching, a formação ou capacitação se daria sem remover o profissional do seu ambiente de trabalho, enquanto ele está “com a mão na massa”, isto é, envolvido no seu trabalho normal, no momento em que ele tem necessidade dessa formação ou capacitação, e na dosagem exata. O coaching se contrastaria, então, com o treinamento puro e simples, por apresentar este conjunto de características – hoje consideradas essenciais para programas de desenvolvimento profissional realmente efetivos.

Sobre o Coaching
O coaching tem como finalidade liberar o potencial de uma pessoa para maximizar seu desempenho. Na verdade, o coaching apoia as pessoas nos comportamentos envolvidos nos seguintes processos:

- Resolução de problemas;
- Tomada de decisões;
- Desenvolvimento pessoal;
- Criatividade;
- Auto-motivação.

Na verdade, a consciência e a responsabilidade são os grandes produtos do processo de coaching. Quando falamos em consciência, estamos falando do resultado de uma atenção mais direcionada, da concentração e da clareza nas atividades realizadas. Isto implica em se ter conhecimento de alguma coisa por meio de uma observação atenta ou de uma interpretação do que se vê, ouve e sente.

É importante se ter em mente que o ser humano é capaz de controlar apenas aquilo de que tem consciência. Aquilo do que não se tem consciência, nos controla. Ou seja, a consciência leva à habilidade, que é o objetivo fim deste projeto.

Já quando se fala de responsabilidade, todos que participarem deste projeto devem compreender que se sentir, de fato, responsável envolve invariavelmente uma escolha. O poder de escolha interfere no desempenho. Quando se aceita, se escolhe ou se assume responsabilidade por idéias e ações, o compromisso aumenta e, conseqüentemente, o desempenho. Fazer algo para cumprir uma ordem ou evitar uma ameaça não aperfeiçoa o desempenho.

Por fim, é importante ter-se em mente que, uma das máximas de uma boa execução de coaching é “nunca se deve trocar a responsabilidade por um conselho”.

10 comentários:

  1. Renato Otimo Post.Tambem e importante resaltar que um bom Coaching pode ser diferencial num mercado tao competitivo...

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  2. Pois é Omar,
    Na verdade, quem consegue direcionar e fazer com que as pessoas cheguem às suas próprias respostas é um profissional muito mais eficiente do que aquele que vem com respostas prontas e forma dependentes a volta dele, ao invés de profissionais mais criativos e refinados. O bom lider é aquele que se faz substituível e prepara substitutos!
    Abração!
    Renato Romeo

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  3. Caro Omar.
    Lapidar o profissional através de técnicas de que estimulem seu potencial é uma arte e como toda arte trabalhosa e as vezes pouco entendida. Há uma frase perfeita que se encaixa em seu comentário sobre estar por perto quanto a necessidade do "aprendizado" surge, e ela diz: "a necessidade é a mãe das invenções". Identificar este momento faz toda diferença para quem exerce a arte de lapidar profissionais.
    Abraços
    PAULO PERES

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  4. Gostei, Paulo!
    Arte de lapidar profissionais...
    Bacana!
    Abração!
    Renato Romeo

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  5. Renato,

    Em várias empresas em que tive a oportunidade de trabalhar, várias metodologias de vendas foram disseminadas para a força de vendas, algumas muito interessantes do ponto de vista do processo de vendas, mas traziam uma carga de trabalho de preenchimento de 'papelada' que deixava qualquer um cansado. Mas do pronto de vista de processo eram muito interessantes. O que observava, e acredito que isto é uma característica brasileira, era uma total falta de interesse em sequer considerar um novo 'processo' de vendas que poderiam facilitar a vida do profissional de vendas. Algumas metodologias e processos eu utilizo até hoje.
    Algumas vezes parecia que a gerência/direção de vendas encaravam estes treinamentos como uma 'obrigação'. Para que o profissional de vendas fosse efetivo na adoção do novo processo, ele não encontrava um 'mentor' para ajudá-lo a aplicar, ou melhor, absorver a metodologia.
    Em minha opinião a ausência/falta de coaching/mentoring é uma grande falha destes treinamentos ou tentativas de implantar uma metodologia facilitadora de vendas.
    Creio que falta um treinamento de como preparar um bom Mentor de Vendas.

    Abraços

    Eric Esquivel

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  6. Prezado Renato,
    excelente post!
    Vejo que treinamento, em qualquer área, principalmente comercial, necessita de reciclagem e principalmente de uma evolução ou melhor, uma imersão maior. O fato é que não da para disponibilizar uma equipe de vendas por uma ou duas semanas consecutivas.
    Dois ou três dias, é um excelente começo. Da uma base importante para se iniciar com metodologia, em um processo complexo e que necessita, antes de qualquer ação, planejamento e organização.
    O ideal é uma divisão em duas ou três fases, deixando um intervalo para que os Profissionais possam voltar às suas atividades e colocar em prática a metodologia da primeira fase e depois retornarem para uma reciclagem e complementar com o aprendizado da outra fase.
    Sabemos que a formação de um profissional, requer investimentos (tempo e recursos financeiros), portanto o coaching de um profissional experiente e conhecedor da metodologia empregada no treinamento, sempre sera necessário, não somente para direcionar, mas principalmente para manter o profissional focado no resultado e motivado. Muitas empresas perdem seus profissionais, seus investimentos, por falta de acompanhamento e políticas adequadas de reconhecimento.
    Grande abraço.

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  7. Eric e Hélio,
    Em primeiro lugar, que bom re-encontrá-los por aqui! Espero que estejam gostando do blog!
    Concordo com tudo que vocês colocaram!
    Um grande abraço!
    Renato Romeo

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  8. Ola Eric
    É bom reencntrá-lo.
    Observei seus comentários e achei muito pertinente, porém tenho encontrado por ai, algumas empresas que induzem suas revendas a adotarem uma ferramenta de vendas, para dar maior visibilidade em suas previsões.
    Depois disso um processo estruturado de vendas, alinhado ao segmento, que complementaria o pacote de alinhamento.
    Mesmo que a revenda tenha um "win/rate" baixo, o processo comercial fica em segundo plano, eles alegam que custa muito investir em estruturas com alto turn over, ainda mais em "Mentoring".
    Eu tenho tido mais sucesso com "Auditoria de processos e com apontamento de desconformidades" isto facilita o processo de criação de metricas objetivas. Além de fixar a cultura de processos.

    Abraços

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  9. Ola Renato,
    Interessante post! Tenho trabalhado no desenvolvimento de processo, metodologia para avancar no processo e sistema que integre isso, de visibilidade, sem exigir que se altere o dia-a-dia das equipes de vendas. O desafio reside em mostrar resultado para equipes que trabalham de diferentes maneiras e traze-los para o sistema, para o processo e para a metodologia. Ajuda externa, mais que bem vinda só acontece quendo existe o total comprometimento do responsavel pelas equipes. Em todos os comentarios existem pontos que contribuem para esse desenvolvimento.
    Grande Abraço
    Paulo Almeida

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  10. Caros Paulo e Nelson,
    O fato é que muitos fabricantes - principalmente de TI - até fornecem os treinametos necessários, mas o trabalho acaba ficando pela metade, pois o foco principal é de curto prazo, ou seja, ter a visão do pipeline, ao invés de investir corretamente no construção de revendas mais eficientes, o que, como vocês disseram, exigem um acompanhamento mais de perto - e mais custoso!
    Abração!
    Renato Romeo

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