22 janeiro 2010

O Custo de Uma Visita de Vendas

Toda pessoa que vive de vendas precisa fazer reuniões e contatos, que podem ser feitos por meio de telefonemas, teleconferências ou exigir a presença física deste indivíduo, que deve se deslocar ao escritório do cliente por carro, ou mesmo avião. O fato é que o custo de uma visita de vendas acaba ficando “escondido” no dia-a-dia e poucos acabam prestando atenção em como a ineficiência de uma simples visita pode acabar impactando a lucratividade de toda empresa.

Nos Estados Unidos, os custos de uma visita de vendas são estimados em algo ao redor de US$ 250,00 a US$ 300,00. Espantado? Acha que no Brasil ou no seu negócio os valores são diferentes? Tudo bem, você pode fazer suas próprias estimativas, se tiver alguns números disponíveis.

Vamos a um exemplo. Imagine que seu vendedor ganhe um salário fixo de R$ 2.500 ao mês – se é pouco ou muito, isso não vem ao caso e depende de cada empresa; lembre-se que isto é apenas um exemplo! Não vamos considerar aqui salários variáveis, pois eles dependem das vendas realmente realizadas. Considerando-se os custos trabalhistas e mínimos benefícios, o custo fixo em se ter este profissional pode chegar a algo em torno de R$ 60.000 ao ano.

Digamos também que este profissional trabalhe 40 horas por semana – está rindo por quê? Descontadas férias e feriados, este sujeito terá umas 1.600 horas de trabalho por ano. Ou seja, a hora dele custa aproximadamente R$ 40.

Toda vez que ele visita alguém, existe o tempo de se preparar, deslocar, esperar na recepção e da própria visita. Digamos que tudo isso some algo em torno de 3 horas, numa grande cidade. Ou seja, apenas considerando-se o salário do vendedor, uma visita pode custar R$ 120.

Agora, você poderia ir também mais a fundo e “ratear” o espaço físico do escritório, computadores, mobília, luz, telefonia, material de escritório etc... etc... etc... Quer também adicionar a este número o reembolso de quilometragem ou o custo do carro da empresa e estacionamentos? Ou, então, o taxi...

É difícil de pensar em R$ 200 por visita? E quando vão duas pessoas na mesma reunião, como é tão comum em vendas mais técnicas? E se o vendedor não ganhar R$ 2,5 mil, mas sim R$ 5 mil ou R$ 10 mil de salário fixo? E quando é necessário ir de avião? E quando se paga o almoço para o cliente? Calma, calma, não quero assustar, apenas alertar!

Agora, vamos pensar mais um pouco. Qual é a taxa de sucesso – a famosa “win/loss rate” – que seus vendedores têm? Quando pergunto isso é comum escutar números menores que 10%. Ou seja, o vendedor acaba tendo que trabalhar com mais do que 10 clientes potenciais para se fechar um único negócio. Parece pouco? Muito? Novamente, depende. Neste caso, da eficácia de cada um.

E quantas visitas precisam ser feitas para se fechar uma venda? Digamos que sejam necessárias cinco visitas em média, no seu mercado. Se, de um lado, o custo de se visitar um único cliente ao longo do ciclo de venda pode chegar fácil a R$ 1.000, por outro lado, se temos uma taxa de 10% de win/loss, este mesmo custo pode alçar vôos para R$ 10.000, quando consideramos também os outros 9 negócios perdidos – só ficamos sabendo se perdemos ou ganhamos, no final, certo? Compare estes custos com o valor médio de sua venda e provavelmente você verá quanto dinheiro está escorrendo pelo ralo de sua empresa.

Aliás, imagine outro processo dentro de sua empresa com apenas 10% de eficácia, por exemplo: “de cada dez produtos que fabricamos, apenas um fica bom e os outros nove viram refugo...”. Absurdo, não é mesmo? Se é difícil aceitar uma eficácia tão baixa em qualquer processo organizacional, porque não se fica ruborizado quando se fala em taxas de fechamento? Parece mais fácil de aceitar, quando se fala de vendas – argh, não deveria ser assim!

Pois é, o custo de uma visita de vendas mal planejada é muito alto – sem falar no fato de que quando alguém causa uma primeira impressão ruim, dificilmente se pode remendar isto depois. Os dias em que era possível se fazer uma visita de vendas sem nenhuma preparação prévia, já se foram há tempos. Atualmente, para que se possa competir com sucesso uma força de vendas, seja de que tamanho for, precisa ter um processo que os ajude nesta tarefa, que parece simples, mas não é. Isto porque, por meio desta “simples atividade” – a visita de vendas – é que se consolida toda a estratégia empresarial.

4 comentários:

  1. A sua proposta de análise é muito interessante e isso também pode ser estendido para outras áreas. É comum verificarmos grandes, pequenas e médias empresas preocupadas com metas, sejam elas de venda ou resultado, esquecendo-se de analisar os seus custos. Na minha experiência em compras, realizei muitos processos de benchmarking para implantação de um projeto de e-Procurement, nos quais constatei que na grande maioria das empresas não se preocupavam em conehcer o custo de compra. Mesmo sem algo básico na minha visão, as empresas não demonstravam essa necessidade, sendo que a prioridade ocntinuava sendo: aumento de saving.

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  2. Pois é, Paulo. Uma vez tive um cliente que comercializava um software para a área de compras. Num grande cliente que ele estava prospectando, o custo médio de um pedido de compras era US$ 1.500. Podia ser um prego ou uma turbina...

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  3. Colocação interessante, efetivo muitas vendas sem uma única visita, isso porque desenvolvo clientes no exterior e não tenho verba de viagens, portanto tenho que trabalhar a criatividade para conseguir fechar meus negócios sem uma única visita.
    Será que aqui no Brasil é possível trabalhar dessa forma? Se temos concorrentes que tem o contato mais estreito com os clientes não perdemos espaço, uma vez que é muito mais fácil que um comprador lembre daquele que está sempre por perto?
    São variantes as quais tenho pensado muito ultimamente, mas infelizmente o dia a dia acaba por colocá-las de lado.

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  4. Clau,
    Acredito que ficar perto sempre ajuda, descontando as pessoas que preferem se comunicar eletronicamente. Mas, obviamente, o contato pessoal é sempre mais poderoso.
    Abração!
    Renato Romeo

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