04 novembro 2009

Medo da Concorrência (*)

Seus vendedores temem a concorrência? E você, também sente este tipo de medo? Com grande freqüência, vendedores enxergam seus concorrentes como se fossem misturas simbióticas entre Arnold Schwarzeneggers e Albert Einsteins. Eles sempre são mais fortes, mais inteligentes, mais ágeis, têm produtos melhores e preços mais agressivos.

E essa visão, em geral, não corresponde aos fatos. Na verdade, em mercados altamente competitivos, a diferença entre ganhar e perder é muito pequena. Pense numa situação de extrema concorrência. Uma competição de cem metros rasos, por exemplo. Bata uma foto mental do momento que o primeiro colocado cruza a linha de chegada.

Qual a diferença entre o primeiro colocado e o segundo? Meça o espaço que os separa e o divida pela distância total da prova. Examine o tempo dos dois. Divida a diferença entre os tempos dos dois pelo tempo do primeiro colocado. Nestas duas dimensões, espaço e tempo, a diferença é muito menor do que 1%!

Você pode analisar esta situação sobre outras perspectivas. Muito se fala que um bom vendedor deve ter garra, força de vontade, dedicação e persistência. Pense, agora, sobre o dia-a-dia destes dois atletas. Será que a dedicação aos treinos e a persistência deles foram muito diferentes? Acredito que se houver diferenças, estas também ficarão dentro de uma pequeníssima margem. A conclusão é muito simples: em mercados de alta competitividade, a diferença entre ganhar e perder reside nos detalhes. Não existem monstros do outro lado, apenas pessoas iguais a você.

No entanto, o grande problema de quem atua em vendas é que em nossa área, não existe medalha de prata. Ninguém vai te dar os parabéns por ter chegado em segundo lugar. E a melhor forma de você vencer seus concorrentes é dar atenção ao cliente e não a eles. Isto porque dar muita atenção à concorrência pode ser tão nocivo quanto ignorá-la, visto que uma estratégia focada na concorrência, geralmente, sofre do problema do "eu também", ou seja, ela é reativa. Em vendas, o seu pensamento estratégico deve ter como objetivo conquistar o cliente e não derrotar a concorrência.

Para que você conquiste essa pequena margem que te trará a grande vitória, você deverá reservar um tempo para planejar e se preparar. Sim, eu sei: vendedores nunca têm tempo para se preparar. Isto acontece porque a maioria não presta atenção a outro pequeno detalhe: se preparar não implica na utilização de mais tempo, ou menos tempo. Preparação exige uma alocação diferente do tempo, pois o tempo que dedicamos na fase de preparação, recuperamos com dividendos na execução.

Napoleão dividia as pessoas em quatro tipos. Os inteligentes com iniciativa, que prestavam aos cargos de comandantes e estrategistas. Os inteligentes sem iniciativa que serviam para oficiais superiores, recebendo e cumprindo ordens. Os estúpidos sem iniciativa que prestavam para serem buchas de canhão. E os estúpidos com iniciativa que eram os melhores soldados para servirem no lado inimigo. Já o general Sun Tzu, de A Arte da Guerra, deu mais importância à questão da preparação: “se os oficiais não estiverem rigorosamente preparados, preocupar-se-ão e hesitarão no campo de batalha”.

Embora seja improvável se ter apenas vendedores inteligentes e com iniciativa numa equipe, por outro lado, é nossa obrigação tê-los bem-preparados. Somente assim, o medo da concorrência e do fracasso cederá à confiança na vitória.

(*) Este artigo foi publicado originalmente na revista PartnerSales de novembro/2009.

2 comentários:

  1. Excelente artigo...

    Excelente livro...

    Não, meus vendedores não tem medo dos concorrentes! Eles tem PAVOR! Por mais treinamentos, diálogos, reuniões, livros e outras soluções que apresentemos. Tudo bem, eles estão evoluíndo. O pior é perceber que alguns diretores de algumas representações de nossa empresa, especialmente do interior, também apavoram-se com qualquer iniciativa da concorrência, no melhor estilo "agora vamos fechar as portas"... nunca fechamos, felizmente. Nunca reconheceram errar nesta análise, infelizmente. Aff!!! :)

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  2. Caro Paulo,

    Em primeiro lugar, obrigado por suas palavras!

    Tirar o medo da concorrência de uma equipe de vendas exige tempo e dedicação. Costumo dizer que uma verdade precisa ser dita pelo menos umas 150 vezes para ser absorvida pelas pessoas. Faz parte da função gerencial!

    Não desista e continue martelando que um dia a pedra fura...

    Abração!

    Romeo

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