05 outubro 2009

Malícia em Vendas*

Matias Aires (1705 – 1763), em seu livro “Reflexões sobre a vaidade dos homens” de 1752, define a malícia como a inteligência ou o ato de prever o mal. Para ele, é diferente ter malícia e ser malicioso. Quem tem malícia procura identificar ou descobrir o mal, para assim o evitar. Já os maliciosos, antevêem o mal para assim o exercerem. A malícia é uma astúcia de pensamento que compõem combinações de causas e conseqüências, de forma racional e penetrante.

Tais reflexões, mesmo tendo sidas escritas há mais de 250 anos, são atuais e úteis, principalmente para quem trabalha em vendas. Quem atua nesta área deve sempre ter a virtude da malícia ao seu lado, a fim de ter o correto discernimento das situações enfrentadas e não se deixar-cair nos ardis daqueles que são maliciosos.

É normal que alguém que procura se demonstrar honesto ou bondoso, diga, por exemplo, que “não tem malícia”. Entretanto, mesmo que essas palavras venham de intenções ou pensamentos genuínos, estes logo se dissipam, pois a falta de malícia trata-se, na verdade, da falta de compreensão ou de inteligência. Embora a malícia tenha sua origem na própria palavra “mal”, ela também está intimamente associada com a agudeza do espírito, com a astúcia e a vivacidade. Aos desprovidos de malícia, restam ser adjetivados como ingênuos, ou mesmo tolos. Algo inconcebível na atividade comercial.

Vendedores e negociadores verdadeiramente profissionais não podem agir de forma maliciosa. Provocar o mal intencionalmente é algo incompatível com uma atividade que tem como principal alicerce a questão da credibilidade. Entretanto, diante das incontáveis situações nas quais manobras e truques – muitas vezes sujos – são usados por aqueles que desejam obter vantagens indevidas, quem atua nesta área não pode dar-se ao luxo da ausência de malícia. Muito menos aqueles que desejam ser percebidos como profissionais bem-preparados e de alto nível.

Profissionais de vendas devem ser totalmente merecedores de confiança sem, contudo, confiarem totalmente em seus interlocutores. Isto, do ponto de vista prático, pode ser retratado, por exemplo, pelo hábito de sempre se colocar por escrito todos os entendimentos e compromissos assumidos durante as diversas reuniões e contatos mantidos com clientes atuais e potenciais. Não podemos ser maliciosos, mas temos a obrigação de usar a malícia para antever as dissimulações, espertezas ou a má-fé.

A maioria das coisas tem dois lados, pelos quais podem ser consideradas. A mesma coisa pode ser pequena para uns, grande para outros. Pode ser boa, ou pode ser ruim. Assim também é a malícia. No longo-prazo, a colaboração e a confiança são bem melhores que o egoísmo. Por tal razão, devemos sempre iniciar um relacionamento com o espírito e postura de cooperar, apostando na boa-fé dos outros. Entretanto, é importante também se ter em mente que o ser humano costuma aumentar ao máximo as suas próprias vantagens, sem se importar muito com o outro. Neste sentido, a cooperação que esperamos pode vir apenas do equilíbrio de forças entre as partes. E tal equilíbrio pode vir da sua capacidade de análise, compreensão, preparação e planejamento. Ele pode advir da sua malícia.

(*) Este texto foi publicado originalmente na revista PartnerSales de outubro de 2009.

2 comentários:

  1. Marcelo Lombello Farah5 de outubro de 2009 15:14

    Renato, boa tarde.
    Tenho muito pouco tempo para ler aquilo que desejava mas seu artigo me atraiu.
    Queria deixar colocado a voce uma dúvida que tenho : posso usar malícia para vender algo a meu cliente mesmo que ele não esteja pensando em não querer o objeto naquele momento , ou devo ser malicioso e tratá-lo de outra forma???
    Eu entendo que as duas alternativas se completam mas estão erradas, pois isto seria sim, manipulação.
    O que achas?
    Grato, abs
    Marcelo Lombello Farah

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  2. Caro Marcelo,

    O que quero dizer no meu artigo é que o profissional de vendas deve ter malícia, mas nunca ser malicioso, pois, tal qual coloca Matias Aires, ser malicioso implica em provocar o mal. Já ter malícia, é usar do pensamento para prever o mal com o intuito de precavê-lo.

    O profissional de vendas nunca deve vender algo que o cliente não necessite, mas tem a obrigação de procurar despertar o interesse e o desejo deste cliente por seus produtos ou serviços, ainda mais numa situação onde o cliente ainda não vislumbre tal necessidade. Podemos chamar isto de capacidade de sugestão ou "construção de imagens de compra".

    Quantas vezes não sabemos de nossas próprias necessidades e das potenciais soluções para elas? Tal qual um psicólogo, o vendedor deve fazer com que seu cliente reflita sobre sua realidade, buscando as razões de seus problemas ou oportunidades de melhorias, bem como as potenciais formas de endereça-las.

    Espero ter ajudado!

    Abração!

    Renato Romeo

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