06 setembro 2009

Não Leia Este Post!

Você pode me dizer por que os seus olhos estão lendo estas palavras? Bem, está certo, pode ser apenas por curiosidade, mas pode haver também outra explicação...

Segundo os defensores da Programação Neuro-Linguística, o cérebro encontra dificuldades em interpretar a palavra “não”. Parece que ela, sozinha, não diz muita coisa. Por isso, nossos neurônios se fixam no que vem em seguida para terem uma correta imagem mental do que está acontecendo.

Faça um teste: pense em um elefante roxo com bolinhas amarelinhas. Agora, não pense em um elefante roxo com bolinhas amarelinhas. Entendeu? Para que seu cérebro compreenda o que não deve ser feito, primeiro ele tem que ter uma noção do que está em questão. E é ai que mora o perigo, pois o foco acaba ficando no que vem depois.

A PNL tem adeptos e críticos. Segundo os primeiros, ela nos ajuda a usarmos a linguagem com maior precisão. O que também se advoga é que devemos pensar e afirmar as coisas sempre no positivo, imprimindo imagens mentais corretas tanto no emissor quanto no receptor de qualquer comunicação. Por outro lado, segundo os seus críticos, faltam evidências empíricas que apóiem as afirmações feitas por aqueles que a defendem.

Na verdade, não há nada demais em manter-se o pensamento e as palavras num estado positivo. Aliás, muita gente anda ganhando rios de dinheiro ao compartilhar este tipo de “segredo”... Realmente, afirmar as coisas de forma positiva pode ajudar a muitos guarda-chuvas permanecerem com seus donos, a lembrarmos da data que começamos a namorar, ou do aniversário da querida tia Antonieta.

Agora, se quisermos ampliar bem mais as implicações da hipótese de que o cérebro simplesmente não digere bem a palavra “não”, podemos também pensar nos Dez Mandamentos! Talvez assim se explique porque muitos não estão nem ai para muitos deles: não matarás, não roubarás, não desejarás a mulher do próximo – principalmente quando o próximo está muito próximo... – e assim por diante. Certo, pode ser que os erros sejam cometidos pela certeza da impunidade ou, novamente, apenas por curiosidade. De qualquer forma, pode valer à pena se re-enquadrar muitos deles: preservarás a vida, pagarás por aquilo que pegares, desejarás somente a tua mulher...

Seja como for, você pode tirar proveito disto quando um cliente solicitar uma concessão adicional para fechar uma venda. É sempre bom estar preparado para dizer pelo menos uns quatro “nãos”. Assim seu cliente terá maior certeza de estar fazendo um bom negócio. Todavia, estes “nãos” devem ser ditos com sutileza, isto é, evitando-se pronunciar a própria palavra “não”. Ao invés de você falar “eu não posso dar esse desconto”, destaque, por exemplo, o problema sendo solucionado, o que acontecerá se a empresa não adotar a sua oferta, o retorno a ser obtido sobre os investimentos e por ai afora. Você e eu podemos até não acreditar em PNL ou em bruxas, mas que elas podem existir, ah isso elas podem sim!

2 comentários:

  1. Renato, bárbaro! Fiquei curioso e li mesmo assim. No entanto, é apenas uma forma de manipulação, e digo que ela é maléfica.

    Mesmo se devendo aplicar o princípio na área de vendas, estamos submersos num mundo de manipulação, de PNL, e estamos nos tornando bebês emocionais.

    Por causa destas técnicas fazemos beiço quando ouvimos um "não", e achamos que ao nos dizer "não", nosso interlocutor está sendo agressivo, e ficamos ressentido com ele.

    Nossa sociedade não era assim 20 ou 30 anos atrás.

    Exemplo bárbaro citado por você: a Bíblia. Apesar de escrita por mãos humanas, foi inspirada por Deus.

    Quando Deus nos diz "não" ele nos mostra o porque de todos eles, e ele não errou ao fazê-lo desta forma. Quando avançamos um sinal vermelho violando um "não" colhemos consequências dolorosas.

    Precisamos voltar atrás e re-aprender a ouvir e dizer "não" de forma assertiva.

    O cliente tem que aprender (ou re-aprender) a ouvir um "não" de forma clara, e se tornar maduro (rs...rs...rs...).

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  2. Obrigado por suas palavras!
    Realmente, hoje temos que atuar mais como psicólogos do que simplesmente consultores, se queremos realmente refinar nossas técnicas de vendas!
    Abração!
    Romeo

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