27 julho 2009

Esperar ou Inspecionar?

Um dos temas atraentes para clientes, alunos e colegas, com os quais tenho a oportunidade de compartilhar meu dia-a-dia profissional, é o gerenciamento da atividade de vendas. Gerentes, supervisores e até mesmo vendedores, em nossos treinamentos e trabalhos de consultoria, nos perguntam quais controles devem ser estabelecidos para se gerenciar de forma eficaz uma equipe de vendedores.

Bem, discorrer sobre este tema por completo, com certeza, fugiria ao objetivo deste post. Contudo, gostaria de abordar um ponto bastante importante: independente dos controles que possam ser estabelecidos ou dos sistemas que possam ser implementados, estabelecer controles de nada adianta se não inspecionarmos os mesmos.

Louis Gerstner, presidente da IBM de 1993 a 2002, em seu livro “Who Says Elephants Can´t Dance”, definiu de forma clara esta verdade com as seguintes palavras: “people do what you inspect, not what you expect” (as pessoas fazem o que você inspeciona e não o que você espera delas). Ou seja, por mais compromissada e competente que seja sua equipe comercial, para se ter uma cultura de alto desempenho em vendas, temos que inspecionar as atividades destes vendedores de forma constante e consistente.

Todas as vezes que a SaleSolution é contratada para a implementação de processos de vendas em organizações, insistimos que treinamentos e programas de capacitação tornam-se apenas eventos – tal qual um show ou uma palestra motivacional – se não houver o adequado comprometimento gerencial no acompanhamento constante da implementação da nova cultura em vendas. Se a organização espera ver respeitado o investimento feito na capacitação de sua equipe de vendas, obtendo o adequado retorno sobre o mesmo, os gerentes devem saber executar por meio da inspeção do trabalho sendo realizado por suas equipes.

Executar, ou seja, fazer acontecer, é parte crítica do sucesso de qualquer estratégia. Contudo, se o gerente se preocupa em executar, vendendo, ele não terá tempo de gerenciar. Excelentes vendedores se tornam gerentes medíocres por causa do impulso de sair a campo e vender, ao invés de gerenciar corretamente sua equipe comercial, observando com grande atenção como está sendo empregada a força de trabalho – o esforço de vendas – para a realização das metas de resultado.

Inspecionar muitas vezes não é uma tarefa nobre. Você conhece alguém que ficou famoso ou ganhou muitos amigos por ter uma grande habilidade para inspecionar? (Bem, me veio agora à lembrança o Inspetor Clouseau interpretado pelo Peter Sellers no filme A Pantera Cor-de-Rosa). Contudo, mesmo sendo uma atividade difícil e inglória, fazer a carruagem se mover para frente, centímetro a centímetro, quilometro a quilometro, quota a quota, é dever do gerente de vendas: se sua missão é gerir, você tem que inspecionar, pois as pessoas respeitam o que se é inspecionado.

Mas quais pontos ou atividades devem ser inspecionados pelo gestor de vendas? Em nosso treinamento Sales Balancing®, que aborda técnicas de como o profissional de vendas pode balancear suas atividades para gerar um fluxo de receitas mais constante, costumo falar sobre quatro pontos que merecem atenção especial: o comprometimento do vendedor com cada oportunidade de vendas, a linha de produção de vendas, o controle da qualidade das oportunidades de vendas e o vendedor como auto-gestor de seu negócio.

Comprometimento

O vendedor deve estar 100% comprometido com as ações necessárias para se fechar uma venda. Agora, como obter tal comprometimento? Na grande maioria dos casos, existe uma lateralização do vendedor de sua responsabilidade para com seus clientes. Teste isso perguntando a um vendedor porquê ele não fechou uma venda. Outro teste: monte um formulário para que vendedores indiquem a razão de um negócio ter sido perdido. Inclua opções como “preço alto”, “produto não adequado”, “fechou com a concorrência” etc., incluindo a opção “erro no trabalho de vendas”. Se você distribuir este formulário para 1.000 vendedores que perderam vendas, quantos assinalarão como erro do vendedor?

Quantas vezes quebramos promessas que fazemos no Ano Novo para nós mesmos? Fazemos promessas do tipo parar de fumar, fazer exercícios ou iniciar um regime, que logo são esquecidas no meio do cotidiano. Mas, e as promessas que fazemos diante das outras pessoas? Elas são tão fáceis de serem quebradas?

O comprometimento dos vendedores deve ser obtido publicamente, entre seus pares. As reuniões de inspeção das oportunidades e das demais atividades de vendas devem ser feitas com toda a equipe ou em grupos. Com isso, conseguimos um maior comprometimento pessoal nas ações acordadas para se corrigir os desvios encontrados. Afinal de contas, ninguém gosta de se expor publicamente e é extremamente desconfortável ser percebido como uma pessoa que promete, mas não cumpre o prometido.

Apenas com a simples ação de se inspecionar publicamente as atividades de vendas, o gestor conseguirá reduzir a lateralização de problemas e aumentar o comprometimento pessoal de seus vendedores.

Um comentário:

  1. Olá! Parabéns! Muito bom o artigo! Fornece informações sobre o correto monitoramento de vendedores, além da realidade de muitos gestores! Levei para o meu blog!

    Abraços,

    Luciana Gomes
    www.melhordevendas.blogspot.com

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