07 julho 2009

Dois Pesos e Duas Medidas

Dias atrás, coloquei um post na comunidade "Venda & Negociação" ligada à rede social da Revista Exame PME sobre o personagem Manu da novela "Caminho das Índias" que utiliza uma manobra desonesta em sua atividade comercial. Bem, acabei escrevendo um artigo sobre isso, que foi publicado agora na revista PartnerSales. Veja aqui o artigo na integra.

Faz tempo que eu e minha família não acompanhamos novelas. Mas, por um acaso do destino, quando passávamos as férias de janeiro num local onde não tinha TV a cabo, acabamos assistindo a estréia de “Caminho das Índias”. Não deu outra, perdi alguns dos meus programas favoritos, pois agora minha esposa não perde um capítulo – e quando perde, assiste na internet.

Bem, nesta novela existe o personagem Manu, um comerciante representado pelo excelente Osmar Prado. Embora atencioso com seus familiares e rígido com o cumprimento dos costumes indianos, Manu utiliza de truques e falcatruas em seu comércio de perfumes e essências. Vez e outra ele aparece negociando em sua loja, chamando aos gritos ora por seu “filho mais velho” ora pelo “filho mais novo”. Quando faz isso, na verdade, ele não está se referindo ao seu único filho homem, mas sim aos pesos que usa para medir suas mercadorias. Com essa manobra, ele busca obter uma vantagem ilícita de clientes ou fornecedores, usando uma medida mais pesada para comprar – o filho mais velho – e uma mais leve para vender – o filho mais novo.

Normalmente, as novelas de autores como Glória Perez trazem assuntos controversos que suscitam em nós brasileiros bate-papos e discussões que ocorrem desde a esquina do lado até as mais sérias salas de reuniões. Em muitas ocasiões, este movimento realimenta a própria mídia, gerando entrevistas, comentários, artigos e reportagens. O que me espanta é que até agora não ouvi nenhum comentário sobre as práticas comerciais de Manu. No fundo, parecem que todos riem e aceitam tal tipo de comportamento. E isso corrobora para a imagem que se tem da profissão de vendas: apenas 5% dos vendedores são julgados merecedores de confiança por seus clientes.

Em meu livro Vendas B2B (Financial Times – Prentice Hall), comento que a “ética de muitas táticas, truques e manobras pode parecer questionável para uns e aceitável para outros, mesmo porque se trata de uma questão que muitas vezes depende mais de valores pessoais do que restrições legais. Porém, o que não pode ser negado é que seu uso é uma realidade no cotidiano de muitas situações de negociação... Apesar de que pareça existir um certo continuum ético-moral...o fato é que enquanto muitas táticas se encontram numa zona intermediária e cinzenta do mesmo, outras extrapolam de serem classificadas apenas como inaceitáveis, atingindo o ponto da ilegalidade...” .

Uma das principais qualidades do ser humano é a honestidade e isso é importante em qualquer profissão, principalmente em vendas. Quando se discute ética nos negócios, costumamos chamar a atenção para um teste simples. Ao ficar em dúvida quanto à licitude de qualquer situação, procure se perguntar: conseguirei encarar a minha própria imagem no espelho? Ou ainda: conseguirei falar abertamente sobre minhas ações e decisões com meus filhos ou em público?

Com seu comportamento, Manu demonstra que, tal qual em seu comércio, também utiliza duas medidas em sua vida. Não siga esse exemplo. Lembre-se sempre que da mesma forma que para cada corrupto há sempre um corruptor, para cada trapaça existe um que confia e outro que perdeu a grande chance de demonstrar ter uma de nossas maiores qualidades como seres humanos.

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