10 junho 2009

Vendedores Endividados e a Eficácia dos Fechamentos

Na década de 80 trabalhei para a Olivetti. Cuidava do marketing de pré-vendas de máquinas de escrever eletrônicas e de Telex eletrônicos. Se você nunca ouviu falar destas duas geringonças, deve ter menos de 20 ou 30 anos e vou lhe pedir para acessar o Google e fazer uma busca, pois meu amigo e leitor Denis Leite (o blog do Denis é o www.denisleite.com, acessem e confiram) me aconselhou a não fazer postagens tão longas. Denis, obrigado!

Bem, naquela época o diretor comercial da empresa costumava deixar na sala de vendas muitas revistas sobre carros, barcos e tudo o mais que você possa imaginar que demande uma grande quantidade de dinheiro para se adquirir. Segundo ele – e o pensamento de muitos na época –, vendedor endividado vendia mais, pois tinha que correr atrás das contas...

Lembro-me inclusive que no meu primeiro dia realmente em vendas, já em outra empresa, meu gerente saiu comigo no almoço e me induziu a comprar um relógio de bolso, daqueles que eu nunca compraria por mim mesmo. Comprei, mesmo não tendo a mínima idéia de como pagaria aquilo. Logo em seguida, depois de uns 10 minutos, entramos numa loja de eletrônicos para comprar um presente para ele – isso mesmo, ele me pediu na cara dura para comprar um presente para ele. Então, comprei meu primeiro CD, mesmo sem saber direito para o quê aquilo servia... O sujeito era o que podemos chamar de “early-adopter” e já tinha em casa a novidade recém lançada. E eu ainda com a minha fita K7 no carro, me achando o máximo...

Apesar de concordar com esse tipo de pensamento naquela época, hoje penso diferente. Profissionais com situações financeiras instáveis tendem a agir sem raciocinar direito. E isso é ruim, principalmente em vendas. Quando um vendedor está numa situação de fechamento ele sofre sérias pressões emocionais, principalmente diante de compradores que jogam de forma dura. Pesando o desconto solicitado e o dinheiro que precisa ganhar para sair de sua situação financeira, imaginem que leva a pior? Exatamente, a empresa, suas margens e seu lucro.

Pensem nisso antes de contratar um vendedor e fiquem atentos a qualquer sinal de instabilidade financeira de um vendedor de sua equipe. Talvez você tenha que ponderar essa questão ou atuar de forma mais ativa, inspecionando o que realmente está acontecendo nas reuniões de fechamento das quais esse profissional participa!

Boas vendas a todos!

3 comentários:

  1. Renato,

    pegando um ganho no "quem leva a pior", gostaria de complementar que um mau negócio pode acabar marcando o início de um ciclo vicioso de "assar pra comer". Ele começa no desespero para "cobrir o furo" do negócio anterior, e só termina se o empreendedor tiver "peito" para numa situação de aperto, arriscar alguns negócios razoáveis, para alavancar outros melhores. O difícil é enxergar isso em tempo. Concordo com você que ninguém faz negócios ruins se estiver tranquilo e com dinheiro no bolso. Nem o empresário, nem o vendedor.
    Bom feriado e bons Negócios!

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  2. Renato!
    Também concordo, o vendedor tem que estar tranqüilo na hora de negociar, entretanto uma das características de um bom vendedor é a ambição e muito dos profissionais de vendas que são estrema mente competentes acabam se endividando por conta de ceder a seus impulsos consumistas
    E qual a sugestão diante do fato de se deparar com um competente profissional de vendas com sua vida financeira abalada? Qual a melhor maneira de manter esse profissional sem prejudicar os negócios da empresa?

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  3. Valci,
    Um profissional de vendas realmente competente deve saber como se planejar. Talvez preparação e planejamento seja um dos principais requisitos que um vendedor deve ter hoje em dia. Se a pessoa não soube planejar a sua vida financeira, apesar da competência que ele alega ou aparenta ter, quem pode dizer que ele realmente irá ajudar a empresa? Quem pode assegurar que ele não prejudicará os negócios da empresa, na tentativa de resolver seus próprios problemas? Entre o bem coletivo e o individual são poucos os que escolhem o primeiro. Isso inclusive é analisado na "Teoria dos Jogos" que se estuda como parte do curriculum de negociação. Um exemplo clássico disso é o "dilema do prisioneiro". Já ouviu falar nisso?

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