05 junho 2009

Um Grande Negócio!

Mês passado, a pedido da Revista Parter Sales que participou de um evento promovido pela Distribuidora TechData para suas revendas com foco no mercado SMB, escrevi o artigo que agora compartilho com vocês. Ele fez parte de um material entregue aos participantes chamado SMB Solutions:

Um Grande Negócio!

Provavelmente, nunca alguém vai chegar a você e dizer: “– Muito prazer, eu sou o dono desta empresa SMB!”. Acrônimos como este – e outros como PME, SOHO e por ai afora – são usados por quem trabalha com vendas corporativas apenas para denominar segmentos específicos de mercados. E, embora as empresas SMB possam representar uma grande oportunidade de crescimento, elas também trazem um enorme desafio para quem pretende ter sucesso vendendo neste segmento.


Isso porque, se, de um lado, alguns pontos são comuns para a eficácia em vendas em qualquer mercado, dado que o ser humano é o grande denominador comum; de outro, esses mesmos pontos assumem certas sutilezas, para as quais você precisa estar atento, se deseja vender mais e melhor:


. Poder de decisão: em toda oportunidade de venda existem papéis de compra exercidos pelos participantes do processo de decisão. As influências técnicas, usuárias e a econômica, que numa venda para uma grande corporação são exercidas, muitas vezes, por pessoas distintas, no mercado SMB são altas as chances que uma mesma pessoa, por exemplo, o próprio dono, exerça múltiplos papéis. O vendedor deve estar atento durante cada uma de suas abordagens a qual chapéu seu interlocutor está usando e ajustar sua mensagem a cada momento.


. Valor: sempre é necessário provar o valor de uma oferta, ou seja, o retorno sobre os investimentos a serem realizados. Entretanto, se numa grande corporação os orçamentos são mais impessoais, numa empresa SMB os gastos não são vistos apenas como números sem vida numa planilha, mas sim, como dinheiro real que sairá muitas vezes do bolso do próprio empresário. E isso, em geral, com muita dor, pois poderia ser usado para comprar um novo carro ou férias no exterior, por exemplo.


. Controle: em grandes organizações, o processo de compra é mais formal, até mesmo documentado em manuais internos. Já numa empresa SMB, os processos podem estar menos formalizados, demandando do vendedor uma maior interferência para que a venda não fuja ao seu controle. Um exemplo é o uso de planos de ação, sugerindo etapas para a análise de sua oferta. Isso pode ser muito útil para orientar, ou mesmo ensinar, o cliente a comprar de você, não deixando sua venda ficar para trás diante das atribulações do dia-a-dia. Um grande concorrente neste mercado é o cliente não fazer nada, deixando as coisas do jeito que estão.


Apesar de um negócio do segmento SMB levar a alcunha de pequeno ou médio sob a óptica das grandes corporações, é importante que você perceba que para os seus proprietários e demais colaboradores ele se trata de um grande negócio. Um negócio que pode ser grande para você também!

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