26 maio 2009

Atos Falhos em Vendas

Você já ouviu falar em atos falhos? Um ato falho é um equívoco na fala, na memória ou em uma atuação física e são compreendidos por muitos como o resultado da falta de atenção, cansaço ou casualidade. Segundo os psicólogos, eles são provocados pelo subconsciente, pois, por meio do ato falho, nossos desejos inconscientes são realizados. São aquelas ações que fazemos sem perceber em nosso cotidiano, como por exemplo, quando o marido troca acidentalmente o nome da esposa pelo da amante.

Em vendas também temos diversos atos falhos cometidos diariamente pelos vendedores e que acabam minando a venda. Quer ver alguns exemplos?

Vou ser honesto com você...”, “Falando francamente...”, “Sendo totalmente transparente contigo...”: por algum acaso, o vendedor não estava sendo franco, honesto ou transparente antes? Tire esse tipo de expressão de seu vocabulário, pois abala a sua credibilidade. Se você quiser pontuar alguma informação, use expressões do tipo “sendo bem direto...” ou algo que o valha.

“Confie em mim...”: Confiança e credibilidade não se pedem, se conquistam. Elas são resultado da abordagem, do posicionamento e da forma de execução e entrega dos compromissos assumidos pelo profissional de vendas.

“Eu acho...”: Embora o verbo achar possa expressar uma forma de se pensar, ele também transmite falta de certeza ou insegurança. Você não está lá para “achar” e sim para emitir uma opinião especializada sobre sua área de atuação. Troque por “minha opinião...”, “meu ponto de vista...” ou “eu acredito que...”.

Eu resolvo...”, “Meu produto irá resolver...”, “Meu serviço resolverá...”: Um dos principais sinais de interesse legítimo do cliente em seu produto ou serviço é a co-participação dele na resolução da situação que está gerando a oportunidade de vendas. Quando você ou a sua oferta se apropriam da resolução de uma situação, quem não precisa resolver é o cliente, o que acaba minando o comprometimento dele. Lembre-se: você, seu produto ou seu serviço podem apenas “ajudar” o cliente a resolver um problema ou tirar proveito de alguma oportunidade sendo vivenciada.

... problema...”: Poucos são os vendedores que realmente ouvem seus clientes. E por não prestarem atenção, substituem aquilo que não ouviram pela palavra “problema”, que é mais fácil e se encaixa bem na maioria das frases. Procure repetir ou parafrasear a necessidade declarada pelo cliente. Ao invés de “...as razões do seu problema...”, prefira “...as razões da queda da sua participação de mercado...”. Isso transmite que você é um bom ouvinte, o que gera credibilidade e empatia. Mesmo porque, o cliente pode estar enfrentando uma oportunidade de melhoria e não um problema.

...solução...”: Esta é uma palavra usada de forma exagerada pelas áreas de marketing e vendas das empresas. Ninguém mais vende produtos ou serviços, todos vendem solução. E a estratégia que tinha o objetivo de descommoditizar uma oferta, acabou por também commoditizá-la. O cliente recebe cinco vendedores que falam de “solução” e acaba comprando a mais barata. Solução é a conclusão do cliente sobre a abordagem do vendedor e não parte do discurso de vendas.

Obviamente a lista não para por aqui. Mas se você quer ser um vendedor diferenciado, retirar os atos falhos aqui comentados já será um bom começo. Lembre-se que o ato falho é diferente do erro comum, pois este último é resultado da ignorância ou conveniência!

2 comentários:

  1. Renato,
    Gostei do seu blog, principalmente desse post.
    Voltarei para terminar a leitura dos demais.
    Um abraço e sucesso!

    Renato Paschoalinoto

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  2. Grande Paschoal!
    Que bom que vc gostou! Quando teremos outro churrasco da turma da Federal?

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