04 dezembro 2019

O que Copérnico e Kant podem nos ensinar sobre vendas?

Busco com este artigo incentivá-lo a refletir sobre a forma com a qual você vende ou gerencia sua
equipe comercial. O fato é que ideias que contradizem nossa forma usual de agir ou ao senso comum, aceito por muitos e ao longo de muito tempo, são difíceis de serem incorporadas em nosso dia a dia. Por exemplo, Nicolau Copérnico (1473 – 1543), um matemático e astrônomo polonês que passou por aqui há cerca de uns quinhentos anos, mudou a visão que se tinha sobre o nosso Cosmos. Até a publicação de seu trabalho, todos juravam com os pés juntos que a Terra era o centro do Universo e que o Sol, e tudo o mais, girava em torno dela. Até porque, se assim não o fizessem, arriscavam serem queimados, ou algo que o valha.

Copérnico pediu que esperassem até a sua morte para que sua explicação sobre o Heliocentrismo fosse divulgada – esperto o sujeito. Galileu Galilei (1564 – 1642), quase sete décadas depois da morte de Copérnico, não tomou a mesma precaução em seu ensaio ‘Sidereus Nuncius’. Deu no que deu. Mas, o que precisamos ter em mente é que as ideias de Copérnico explicavam muitas das coisas que as verdades, ou o senso comum, da época não conseguiam explicar. Mesmo assim, demorou mais uns 150 anos para que outros astrônomos considerassem o que ele dizia. E o que isso tem a ver com vendas? Calma, vem comigo...

Revolução Copernicana

Vamos trazer mais uma personagem para nossa reflexão: Immanuel Kant (1724 – 1804), um filósofo alemão que nasceu uns 200 anos após a morte de Copérnico. Ele tomou por base o que Copérnico fez com a Astronomia e sugeriu outra mudança, agora no campo da busca pelo saber, ou seja, da Filosofia. Os filósofos costumam chamar esta passagem de Revolução Copernicana de Kant.

Bem, até que as ideias de Kant fossem divulgadas, procurava-se buscar pelo conhecimento observando e refletindo sobre as coisas, ou seja, sobre o que são chamados de “objetos” da reflexão. Kant, porém, nos trouxe que, da mesma forma que não é o Sol que gira em torno da Terra, não é o objeto ao qual buscamos compreensão que deve ser o centro da reflexão, mas sim, quem o está analisando, ou seja, “o sujeito”. Ou, simplificando: o ser humano. Note que as abordagens para a busca do conhecimento, até Kant, primavam pelo foco naquilo que se buscava compreender, sem levar em conta que quem busca tal compreensão também influencia nas conclusões obtidas – até hoje, muitos não se dão conta disto, passados quase trezentos anos.

A importância da mente

O fato é que a forma com a qual raciocinamos influencia nas conclusões a respeito das coisas que buscamos compreender. Hoje, a importância da mente humana e sua forma de raciocinar é uma verdade aceita de forma geral, mas vale notar que a Psicologia começou a ser considerada como ciência somente décadas após a morte de Kant, com destaque para os trabalhos de Wilhelm Wundt (1832 – 1920), considerado o pai da Psicologia moderna.

Para apoiar a importância do sujeito – ou seja, nós – para a compreensão dos objetos – isto é, as coisas do mundo – vale lembrar que o entendimento de que a observação muda o ser observado é comprovada atualmente tanto pela Física Quântica quanto por diversas Teorias Organizacionais e de Administração. Mas é bom ter em mente que tudo isso apenas se consolidou a partir da metade do século passado, ou seja, um século e meio após Kant nos dar seu pontapé inicial.

Mercados demandadores e ofertantes

Bem, mas o que isso tudo tem a ver com vendas? Vamos lá: reflita sobre o seu foco e o da sua equipe de vendas. É nos produtos ou serviços que se pretende vender ou no ser humano que se deseja chamar de cliente?  Pense também sobre há quanto tempo este foco é usado como modelo de sucesso pessoal ou de toda a sua organização.

Como coloco em meu livro, o ‘Vendas B2B’: “Equipes de vendas organizadas da maneira como conhecemos hoje só foram possíveis a partir do momento em que começaram a existir mercados de massa, os quais surgiram somente a partir da invenção da estrada de ferro, nas primeiras décadas do século XIX. De fato, com a infraestrutura proporcionada pelas ferrovias, mercados locais e fragmentados deram lugar a mercados mais unificados, viabilizando o surgimento de equipes de vendas, que se deslocavam de um ponto a outro para falar de seus produtos. Nessa época, os mercados eram mais demandadores do que ofertantes. Fazia sentido, portanto, ter vendedores que se deslocassem para outras cidades e que possuíssem uma boa oratória. Tudo o que as empresas precisavam era ter um indivíduo que soubesse falar bem sobre seus produtos” (Romeo, 2017, ed. Senac, p. 24).

Ou seja, o foco no produto ou serviço para a venda tem, no mínimo, 200 anos de existência. Caso levemos em conta que a profissão de vendas é a mais antiga da humanidade, podemos somar milênios nessa conta – certo, você pensou em outra profissão, mas lembre-se que qualquer serviço, como por exemplo um aluguel, também tem que ser vendido.

Contudo, os mercados atuais não são mais demandadores, mas sim, ofertantes. Isto é, existem diversas empresas tentando vender para os mesmos indivíduos produtos e serviços equivalentes. Desta forma, da mesma maneira que a Terra ser o centro do Universo não explicava uma série de fenômenos físicos, o foco no produto ou serviço além de não explicar um montão de ineficiências no processo de vendas é, na verdade, a causa de muitas de suas falhas. Parafraseando Copérnico e Kant, não é o produto, mas o ser humano que deve ser o centro da atenção. E é na compreensão dos processos mentais envolvidos na decisão de compra que reside a eficiência da venda.

As verdades e o tempo

Sei que, certamente, você ou o seu vendedor já ouviu algo parecido com isso, ou seja, focar no cliente e não no produto ou serviço. Porém, quero chamar sua atenção para outro aspecto desta questão: demorou mais de um milênio e meio, apenas contando a Era Cristã, para que as pessoas percebessem e aceitassem que a Terra não era o centro do Universo. Depois, levou mais alguns séculos para que se desse real atenção à razão humana e sua influência e posição central para a busca do conhecimento. Passaram-se mais algumas décadas para que a disciplina que trata dos processos mentais e comportamentais do ser humano fosse considerada uma ciência. Levando tudo isso em conta, você acredita que mudar o foco do produto ou serviço para o ser humano é algo fácil e imediato?

Novas verdades demandam tempo e esforços para serem aceitas. Aplicar um treinamento, ou um conjunto deles, e esperar que o comportamento de um indivíduo mude apenas por que foram apresentados a ele conceitos mais sólidos e eficientes, é ingenuidade. Capacitação sem apoio gerencial é evento. Costumo dizer aos meus clientes que é melhor chamar a Ivete Sangalo, ou outro artista famoso, e fazer um show com churrasco para toda a equipe. Dará na mesma.

Competências são formadas a partir de conhecimentos, habilidades e atitudes – detalho mais este tema em meu livro, o ‘Vendas B2B’, que pode ser adquirido no formato impresso ou digital nos websites de grandes livrarias, como a Amazon. E são nas atitudes que reside o pulo do gato. Atitude não é sinônimo de comportamento. Atitudes estão relacionadas com a forma com a qual um indivíduo vê o mundo, com seu conjunto de valores. Para mudá-las, o profissional de vendas tem que criar um “querer” interno, uma vontade, para que se possa construir uma nova personalidade individual ou de grupo. E isso demanda apoio, tempo e diligência, caso contrário, a mudança que se quer para hoje pode demorar, talvez não milênios ou séculos, mas certamente alguns anos, ou nem mesmo ocorrer. Pense nisso.

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Boas vendas e excelentes negociações!

Renato Romeo
Sócio-fundador
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas
romeo@salesolution.com.br

 

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