07 junho 2018

A Boa Preguiça

Há alguns anos, estava em um resort da Bahia para ministrar uma palestra sobre negociação. Saí do quarto e vi duas funcionárias. A primeira, já uma senhora, andava bem devagarzinho. A outra, mais jovem e esbelta, passava por ela, correndo, como que atrasada. Foi quando ouvi a mais velha falar, com um sorriso largo: “Corre não, menina, senão a pressa acaba!”.

Há muita, mas muita mesmo, sabedoria nessa frase. Vale para quase toda empresa — sobretudo no departamento comercial, que vive apressado. Nele, é preciso correr, pois as metas são ambiciosas. Quando são cumpridas, aí é que ninguém descansa mesmo — se deu para fazer este tanto, por que não tentar fazer um pouco mais? Mas, será que a máquina enguiçaria se desacelerasse só um bocadinho? O que aconteceria se a pressa acabasse? Quantos suportariam tal ideia?

Nos últimos tempos, vim escrevendo artigos inspirados em cada pecado capital. Deixei a preguiça por último — e não foi por preguiça, pois está aí um pecado sem lugar no mundo dos negócios. É sempre bom lembrar que a seleção natural é cruel com os que têm aversão ao trabalho. Vendedores ou empresários acometidos pela indolência acabam tendo um prazo de validade muito curto. Mas é importante diferenciar o pecado da preguiça do descanso merecido e do ócio criativo.

Penso que deixei este assunto por último para dizer àqueles que vêm se esforçando para combater os outros seis pecados, que desacelerar não é a mesma coisa que preguiça. Trabalhar que nem um cão, sem descansar, acaba levando ao desgaste e à perda de produtividade. Ficamos doentes ou malucos, não importa o quanto se ganhe. Da mesma forma, é saudável saber reservar momentos para a introspecção e o convívio amigável com aquilo que nos dá prazer. Momentos como estes podem trazer grandes sacadas e soluções, ou apenas relaxarem.

Em vendas, preguiça é não ter negócios suficientes para se bater a meta e, ainda assim, ficar no escritório esperando o telefone tocar, em vez de sair atrás de clientes. Descanso merecido é enforcar a tarde da sexta, sabendo que os números foram atingidos. E ócio criativo? É quando você e o pessoal de vendas interrompem aquela correria toda para pensar num jeito mais esperto de atingir o mesmo objetivo. Pode ser com uma cerveja gelada ou com um bom café!

O fato é que empresas e vendedores podem obter mais resultados fazendo melhor — e não simplesmente mais. Existe preguiça boa e preguiça ruim. Venho há décadas defendendo que empresas e vendedores podem ter resultados maiores, fazendo melhor ao invés de fazerem mais.

Não usar nossa capacidade de pensar e os conhecimentos disponíveis para elevar receitas e lucros é uma preguiça ruim, que acaba afetando a qualidade de vida de um monte de gente nas empresas. 

Certa vez, acompanhei um vendedor na tarefa de ligar para diretores de empresas, a fim de agendar uma primeira visita. A eficácia desse tipo de abordagem é baixíssima — geralmente, menor que 5%. Porém, com os conceitos corretos, sem nervosismo e com inteligência, em poucas horas de trabalho, aquele jovem marcou oito reuniões com diretores em dez telefonemas, ou seja, 80% de eficácia! Hoje, passados pouco mais de uma década, ele é gerente geral para o Brasil e diretor de marketing para a America Latina de uma farmacêutica francesa, com presença em diversos continentes e faturamento superior a 800 milhões de Euros ao ano.

Fazer tudo correndo, com a carga máxima de adrenalina e ficar até altas horas no trabalho não deixa de ser uma espécie de preguiça — preguiça de pensar num jeito melhor de fazer as coisas para se chegar aos resultados, sem estragar a qualidade de vida de um monte de gente. Nunca me esqueci do sorriso e das palavras daquela senhora. Desde então, busco não ter pressa, para não precisar correr e acabar com ela.

Boas vendas e excelentes negociações!

Renato Romeo
Sócio-Fundador
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas
 

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