03 setembro 2015

A crise, os vendedores e os dinossauros

A crise depura. Talvez este seja o efeito menos percebido do momento em que vivemos. Como Charles Darwin expôs em sua teoria, apenas os mais fortes ou aqueles que se adaptam de forma mais rápida, conseguem sobreviver diante de mudanças abruptas ou da insuficiência de recursos. Aconteceu com os dinossauros e com outras tantas espécies – foi só a Terra esfriar ou cair um baita meteoro por aqui, que um monte de animais e plantas teve que evoluir ou, então, ir “pra cucuia”.


Apresente-me um profissional que sobreviveu a uma crise e estarei diante de alguém que conhece algo a mais: suplantar as dificuldades da escassez.  E como no Brasil já fazia mais de 25 anos que não enfrentávamos uma situação tão difícil quanto esta, fica fácil concluir que a maioria dos profissionais de vendas que estão hoje por ai – ou mesmo gestores e empreendedores – nem tinha nascido ou era muito criança para lembrar-se de como é conviver vendendo com inflação subindo e poder aquisitivo minguando.

A situação de nosso país está abalando as vendas e os vendedores? Lógico que está, mas talvez poucos entendam certo ângulo da questão, que pode fazer uma baita diferença entre a sobrevivência ou extinção de muitas empresas e carreiras. Vou explicar meu ponto de vista: a crise tornou os erros em vendas mais evidentes, ou seja, aquilo que não se percebia na abundância se tornou explícito na escassez!

Todavia, é importante perceber que a escassez pode ser apenas aparente! Deixe-me explicar melhor. Já faz um bom tempo que trabalho em vendas – só com a SaleSolution lá se vão 17 anos. Nestes anos todos, sempre que perguntei qual era a taxa de win/loss de um vendedor – de uma equipe ou de uma empresa – ouvia respostas que variavam entre 5% a 20%. Raramente obtinha respostas com eficácias maiores.

Estou tratando aqui da relação entre número de oportunidades nas quais um vendedor trabalha e quantas ele fecha. Ter uma taxa de win/loss de 10%, por exemplo, significa que de cada 100 clientes com os quais uma equipe de vendas trabalha, com dez se fecham negócios e com os outros 90 clientes se perdem negócios – e pasme, geralmente, ninguém fica vermelho de raiva ou vergonha ao citar tamanho desperdício!

Vejo na mídia diversos depoimentos de empresários e vendedores dizendo que as vendas diminuíram 15%, 30% ou até bem mais com a crise. Muitos reclamam que os clientes sumiram. Sim, é fato! As pessoas agora pensam mais antes de gastar. Acabou a abundância. Estão ponderando entre o que é um simples desejo, o que é importante e o que é realmente essencial. Eu e você estamos fazendo isso agora, adquirindo apenas o que é imprescindível.

Mas se voltarmos à taxa de conversão, o win/loss, a menos que sua empresa venda terrenos na Lua, se ela existiu até agora é porque pessoas precisam de seus produtos ou serviços, certo? Digamos então que, com a crise, metade dos seus clientes potenciais simplesmente deixou de procurar por aquilo que você vende.  Se antes eram 100, agora são 50. Caso sua taxa se manter em 10%, como no exemplo dado, agora apenas cinco negócios serão fechados – onde antes eram dez. Suas vendas, seu emprego e sua empresa irão para o buraco!

Mas se a taxa de conversão subir, digamos, para 30%? Suas vendas, mesmo com uma menor quantidade de clientes, subirão, sendo agora 15 onde no passado, com o dobro de clientes, eram apenas 10. Eu não estou louco, estou apenas dizendo que é possível subir as vendas em 50% mesmo com a redução de 50% na quantidade de clientes! Basta trabalhar-se a eficiência de um vendedor!

Você pode até pensar que isto é apenas besteirol matemático, mas não é. E olhe que, em nosso exemplo, uma eficácia de 30% ainda significa jogar fora 70% dos negócios potenciais. Falando bem sério, não é impossível se ter uma equipe com 80% de eficácia em vendas. E mesmo assim, estaremos ainda falando de jogar 20% do trabalho no lixo. Mas fazer o quê? Já deixei de cobrar a perfeição das pessoas há muito tempo...

Como conseguir isto? Bem, se você perguntar para seus vendedores por que eles perderam algum negócio, ouvirá respostas como “a empresa não investe em marketing”, “nossos preços estão altos”, “o produto ou serviço da concorrência é melhor”, “foi uma decisão política do cliente”, “não tive apoio interno” e por ai afora. Certamente nenhum vendedor vai chegar e dizer: “Perdi porque errei!”.

Mas é exatamente isto que está acontecendo a todo o momento e ficando cada vez mais evidente diante da escassez e da crise – e note que a culpa pode não ser dele por não ter recebido a devida capacitação para vender melhor. Será que você me entende? É preciso perceber, de uma vez por todas, que vendas é profissão e exige que quem a exerça saiba um conjunto de técnicas e processos, tal qual um engenheiro, um advogado ou médico.

Chegou a hora de se executar com precisão! De nada adianta uma empresa ter um monte de pessoas atirando para todo lado e torcendo para acertar algum cliente. Mesmo porque, este alvo ficou mais raro. As empresas têm que ter snipers – atiradores de elite – ao invés de soldados bem-intencionados, mas mal capacitados.

Estamos num momento de equilibrar nossos sentimentos e pensar de forma racional, pois extremos são perigosos. Da mesma forma que a abundância passada pôde ter deixado muitos profissionais e empresas eufóricos, não fazendo nada para aperfeiçoar sua força de vendas, ficar em pânico agora, diante da escassez de clientes, pode fazer com que se aja sem pensar.

Aperfeiçoar a equipe de vendas tornou-se agora imprescindível, pois o horizonte não aponta para melhoras imediatas. Caso não se dê a devida atenção à forma com a qual os vendedores das empresas atuam, poderemos ter em breve um monte de novos fósseis, tais quais os dinossauros, espalhados por ai – alguns muito novos, que nem tiveram chance de construírem suas carreiras, outros mais experientes, saudosos dos tempos de euforia e abundância.

Pense nisso...

Boas vendas e excelentes negociações!

Renato Romeo
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

13 comentários:

  1. Excelente e oportuno artigo. Costumo perguntar para meus alunos e clientes: você vai ficar reclamando da crise ou vai buscar novos caminhos para sua empresa?

    Grande abraço e parabéns!

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  2. Muito interessante o artigo! Mais uma vez, "sair da caixa", pensar e agir diferente com foco em resultados! sds,

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  3. Também gostei, de suas palavras, o caminho é transformar os obstáculos em oportunidades, como reter meu cliente, como esse cliente pode ser meu multiplicador, meu parceiro, é mostrando a diferença dos dois tipos de vendedores.

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    1. Obrigado Demetrius!
      Abraços cordiais e excelentes vendas e negociações!

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  4. Vejo justamente o oposto Renato.
    Redução da equipe pela metade e aumento da carga de trabalho. Ou seja, o vendedor atende agora 200 clientes e converte 20 em vez de 10. Mas a produtividade continua em 10%.

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    1. Jody, li duas vezes o que você colocou. Na primeira, entendi que você defendia um corte na equipe e uma elevação descomunal na carga de trabalho. Fiquei aterrorizado. Depois, na segunda leitura, entendi que com o "vejo justamente o oposto" você provavelmente quis dizer é "o vejo as empresas fazendo atualmente por ai". Se for isto, concordo com você e continuo aterrorizado, pois com este tipo de atitude, estão acabando com a vida de muitos profissionais de vendas. abraços e obrigado por compartilhar.

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  5. Ó Guru! Fato é que as bundas só se mexem nas cadeiras quando elas deixam de ser confortáveis.
    Aí sempre tem aquele que que procura culpados. A culpa é do prefeito, da presidente, do Papa, mas comigo não tá.
    E tem aquele que encara de frente e sai não só da cadeira, mas principalmente da caixinha.
    Esse acha o seu caminho.

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    1. Grande Denis! Saudades! Espero que esteja tudo bem por ai!
      Abração e obrigado por compartilhar!

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  6. Perfeito! Meu medo é justamente me tornar um destes dinossauros e morrer na crise. Durante muito tempo acreditei na fórmula 10 oportunidades X 20% de taxa de conversão = 2 contratos. Basta encher o funil e cuidar das oportunidades até seu encerramento. Que é normal perder algumas pelo caminho. Mas atualmente venho mudando este conceito. Não é bem por aí. A taxa de conversão não é um número fixo, e sim uma variável. Creio que a fórmula mais adequada agora seja 10 oportunidades X % eficiência comercial = % contratos. Boa Romeu, escreva mais!!!

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    1. Obrigado Pedro! Sabe, sempre procuro manter minha taxa em 80% (nem imagino como seria a vida com apenas 20% de win), quando não consigo, analiso o que ocorreu para ver onde eu poderia ter feito diferente e então, bato com minha teoria para ver se preciso mudar algum conceito. É um eterno aprendizado. Obrigado por compartilhar!

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