13 novembro 2013

O vendedor certo para cada fase da vida

Nestes últimos meses, venho abordando na coluna "Na Prática" da revista Exame PME a relação existente entre o perfil de um vendedor e o estágio em que se encontra um determinado produto, serviço ou tecnologia, dentro do que chamamos de "ciclo de vida". Vou voltar a este tema aqui no Vendas B2B, pois poucos compreendem esta importante relação e acabam selecionando de forma inadequada sua equipe de vendas.

O fato é que este assunto me veio à mente outro dia, quando fui comprar uma serra elétrica. Precisava cortar umas lenhas e com o machado estava cansando muito. Fui até uma destas lojas grandes e, dentre várias opções, escolhi uma e chamei um vendedor para me mostrar como funcionava. Em dez minutos resolvi o assunto. 

Depois de pagar, fiquei pensando no trabalhão que se teve para convencer os antigos lenhadores a usarem a nova engenhoca. Lembrei-me, inclusive, de um desenho que vi quando criança: um lenhador gigante, chamado Paul Bunyan, de machado em punho, competindo com outro homem, pequenininho, que usava a recém-lançada motosserra, para ver quem cortava mais árvores – baita de um “politicamente incorreto” para os dias atuais.


Pois é, tudo na vida tem seu ciclo, com começo, meio e fim. Inclusive nós, seres humanos – que dizem entraremos em extinção pelo excesso de gente no planeta – e também os produtos e serviços que consumimos. Acredito que a maioria dos profissionais ligados à vendas já ouviu falar sobre o ciclo de vida de um produto ou serviço: tudo que é lançado no mercado passa por fases distintas – chamadas de introdução, crescimento, maturidade e declínio – antes de se extinguirem. Já aconteceu com máquinas de escrever, vídeos cassetes e telex. Vai acontecer também com os celulares e computadores que usamos hoje.  Tenho certeza que são poucos os que ainda levam fotos para revelar, facas para afiar, contratam um despachante para licenciar o carro ou fazem  barba em barbearias. São serviços que estão em declínio à beira da extinção.

Entretanto, poucos se atentam ao fato de que, para cada fase deste ciclo de vida existe um tipo de vendedor que é mais adequado.  Na fase de introdução, vendedores com um perfil mais de “fechador” trarão melhores resultados. Já quando o produto ou serviço passa para a fase de crescimento, um vendedor com perfil mais “consultivo” será mais eficaz. Na fase de maturidade, o ideal é termos vendedores voltados ao “relacionamento”. E quando uma oferta chega à fase de declínio, pessoas capazes de serem “demonstradores” darão conta do recado, como quando comprei a serra elétrica.

Vamos entender como esta relação pode ajudar a montarmos uma equipe que venda mais eficaz. Primeiro, quando algo novo é lançado ele está na de fase de introdução do ciclo. É um período de crescimento lento de vendas, onde os lucros podem até não existir devido aos custos de entrada no mercado. Nesta fase, em geral, os produtos ou serviços são capazes de apenas tarefas básicas, tendo poucos recursos e opções. Neste período, um número pequeno de clientes perceberá o apelo e o valor em adquirir a novidade. Os que compram, querem ser os pioneiros, desejam exclusividade, prestigio ou percebem uma oportunidade de lucrar com a inovação. 


Os vendedores ideais para a fase de introdução do ciclo de vida são os fechadores. Geralmente, são pessoas mais extrovertidas, entusiastas e com alta energia, que sabem como lançar seu charme para vencer os medos dos clientes sobre a novidade, despertando desejos e fantasias para construir uma imagem do que acontecerá se o negócio for fechado naquele instante. São pessoas dispostas a empregar todos os esforços possíveis para fechar uma venda, a todo o momento e em qualquer lugar.

Muitos profissionais de vendas têm medo ou hesitam em "pedir o pedido". Perguntas simples, do tipo, "vamos fechar?", "qual o modelo que você vai querer?", "como você quer pagar?", "para quando você quer a entrega?" ou qualquer outra com a mesma finalidade, simplesmente não são ditas ao final de um encontro de venda. Obviamente, o compromisso de fechar, sempre dependerá do poder de decisão do interlocutor que está sendo abordado e do estágio do ciclo da venda em que o vendedor está. Contudo, estar atento ao momento certo de se fechar e ter iniciativa para assim o fazer é uma das principais características de um bom vendedor e deve ser intrínseca ao vendedor do tipo fechador.

Todo vendedor, independente da fase do ciclo de vida que sua oferta esteja, deve usar a habilidade de fechamento em algum momento da venda. O que falo aqui é sobre o tipo de personalidade. Como se trata de uma novidade, o vendedor terá que começar do zero e ser muito proativo em marcar contatos com potenciais compradores. O risco de se falhar é alto e, em geral, o vendedor terá apenas um ou dois contatos, de curta duração, para convencer um cliente. Ou seja, o vendedor ideal para esta fase é aquele que não tem um elevado medo de rejeição pessoal, sendo capaz de estabelecer rapidamente o desejo por sua oferta. 

Nas próximas postagens, falarei sobre os demais tipos. Não deixe de acompanhar o Vendas B2B. Até lá!

Ah, em tempo: muitos leitores me perguntam onde adquirir meu livro, o Vendas B2B: Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos (Editora Pearson). Olha, a melhor forma é através dos websites das grandes livrarias, pois com a quantidade existente de títulos, muitas delas não mantêm estoques nas prateleiras. Mas dê uma procurada na web, confira preços, a idoneidade de quem está anunciando e boa leitura!

Renato Romeo

PS: Gostou da postagem? Então, deixe seus comentários aqui no próprio blog e divulgue-o a todos que possam se beneficiar dele! 

23 comentários:

  1. RENATÃO, minha percepção é que isso dá uma puta palestra, altamente interativa, riquíssima. E é uma emergência nos mercados de milhares de produtos e nas equipes de vendas das empresas. Pense nisso.

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    1. Muito obrigado, José Armando. Estou a disposição para as empresas que se interessarem. Fiquei muito contente com a sua reação. Sabe, outro dia estava dando uma consultoria para uma empresa em Brasília e comentei está relação. O pessoal também ficou de queixo caído, pois poucos se atentam a esta importante relação. Ai eu sugeri o tema para o pessoal da Exame PME e eles também gostaram. O tema está sendo abordado desde a edição de setembro na coluna que escrevo para a revista. Bem, bacana que podemos contribuir com a melhoria de todos!
      Abração e no aguardo dos interessados...rs....rs...rs
      Romeo

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    2. Em tempo, fiquem ligados nos próximos posts aqui do blog, pois vou abordar cada um dos demais perfis...

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  2. Boa tarde Renato! tudo bem?

    Demais tua publicação! Compartilhei com meu time de vendas aqui na Oracle logo que li.

    Só para constar, você foi uma das minhas principais referências em meu TCC na ESPM em 2010 com seu livro.

    Então, novamente, parabéns!

    Grande abraço!

    Eduardo Celia.

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    1. Eduardo, obrigado pelas palavras de elogio e pelo TCC.
      Bacana você compartilhar a postagem! A ideia é esta mesmo, que o Vendas B2B possa ajudar o máximo de profissionais a terem um melhor desempenho em vendas!
      Abração e boas vendas ao na Oracle!
      Romeo

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  3. Beleza Renato !!! Fundamental esta visão, e foge do tradicional rótulo que as pessoas colocam no mercado, definindo o vendedor como uma ou outra opção.
    Em minha opinião você pode transcorrer mais ainda com isso ao mesclar estas posições que você cita em relação ao que se vende, com outras atitudes fundamentais em vendas, como por exemplo, aquele que não busca somente um decisor achando que o mundo inteiro está só nas mãos dele, não estabelecendo confiança com o cliente e muitos outros atributos fundamentais no modelo de vendas corporativo. Acho que se você fizer estas mesclas, teremos mais tipos de vendedores para avaliar, porém com certeza o acerto na contratação será muito melhor, sem falar que isso facultaria o desenvolvimento de profissionais de venda naquilo que falta a eles. Aliás, medo de vender não pode ser arma de vendedor...rsss
    Grande Abraço...
    Avi Zins

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    1. Obrigado Avi. Vamos primeiro trabalhar os 4 tipos nos próximos posts. Quem sabe depois a gente "cumprica"...rs....rs
      Abração!

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  4. Parabéns pelo post Renato.
    Sempre me apeguei na relação de perfil de vendedor - produto e não perfil de vendedor - estágio do produto.
    Comecei a enxergar com outros olhos.
    Abs.,

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    1. Obrigado Josy, realmente poucos pensam nisto. Fique atento aos próximos posts, pois vou comentar os 3 outros tipos.

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    2. Uma analogia interessante pode ser feita usando a nós mesmo quando queremos conquistar o sexo oposto.
      Quando muito jovens, somos finalizadores da conquista, até mesmo afoito as vezes, Com um pouco mais de tempo, devemos demonstrar mais a personalidade, outros atributos. Quando maduros, envolvemos as pessoas pela relacionamento que mantemos com elas. E por fim, na fase mais experiente, convencemos o par após a experimentação desta desta "bagagem" adquirida com os anos...

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  5. Renato, como sempre bem oportuno seu texto de hoje. Muito legal. Robson Santos_RS

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  6. Olá Renato, mais um ótimo ensinamento apresentado com sua abordagem clara que combina conhecimento e didática. Ansioso pelo complemento. Aproveitando, o estágio do produto ou serviço e, consequentemente o perfil do vendedor, também seria influenciado pelo estágio do cliente da adoção daquele produto ou serviço? Por exemplo, tenho clientes que são pilotos em "big data" enquanto outros só agora começam as "descobrir" o BI? Grande abraço!

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    1. Na verdade Carlos, o estágio do cliente é que define o estágio do ciclo do produto. Na fase de introdução, por exemplo, estamos falando geralmente dos clientes chamados "first entries" ou "early adopters". As pessoas do tipo inovador são geralmente uma pequena parcela da população e são eles que são os primeiros a começarem a adotar um novo produto. Neste caso, um vendedor com foco em fechamento pode ter mais sucesso, dando um empurrãozinho nos indecisos...É o que acontece no seu casa de BG em BI.

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  7. Sempre pertinente e excelente!!! Em poucas frases, você conseguiu trazer à luz conceitos tão complicados no dia a dia!!! Um grande abraço!!!!

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    1. Obrigado Marcel, vai ficar ainda mais claro com os posts que vêm por ai...
      Abração!
      Romeo

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  8. Concordo com Marcel, deixou claro o papel de cada vendedor na linha de tempo do porduto ou seviços e maturação do mesmo no mercado.
    Sensacional.

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  9. Prezado Renato, sem duvidas um excelente tema; só para colocar mais uma pitada
    de pimenta neste assunto, sugiro algo como:qualquer adjetivo que caia sobre os ombros em forma de responsabilidade nestes significam que: Em sua maioria devam seguir um modelo, um perfil!!!
    Neste limiar entre a " Maldição e o Paraíso", quem realmente determina a conduta, a forma ou a maneira de interagir e agir, e por fim, as REGRAS são: AS EMPRESAS E OS PRODUTOS; ademais com estes modelos de mercados, que interagem num mundo cheio de distorções, creio que sua analogia de " Vendedor certo " e o modelo mercadológico e também formam perfis, correto!

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  10. Prezado Sr Renato,
    O Conceito é no mínimo interessante, vou aguardar as postagens dos 4 perfis.
    Sugiro engrossar esse conceito para outro grupo de produtos (exemplo embalagens), onde necessitamos dos 4 perfis no mesmo profissional, com capacidade de dosá-los em cada situação. Qual sua opinião?

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  11. Marcial, note que quando falo dos perfils, falo de predominância de características na personalidade da pessoa, uma vez que todo vendedor tem que ter um pouco de cada - ser fechador, ser consultivo, saber se relacionar e demonstrar seu produto. É difícil encontrar um cara bom em tudo - talvez impossível. Quando eu terminar de tratar de todos os perfis, tente ver o que é mais relevante em sua equipe, ou melhor, pensando de forma focada em cada cliente ou segmento de cliente, independente de se tratar do mesmo produto sendo vendido, qual perfil geral se encaixa melhor. Qualquer dúvida, entre em contato. Abração!

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