08 fevereiro 2012

Sonhar é Preciso! (Parte I)

Pessoal,

Estou de volta! As férias foram excelentes, mas precisei de uns 10 dias para colocar a vida em ordem... todo bônus tem seu ônus!

Bem, vamos ao nosso primeiro post de 2012! Hoje deu vontade de falar sobre o que eu chamo de "IMAGEM" - e tomei a liberdade de dividir o assunto em dois posts para não ficar muito longo.

Os clientes têm que sonhar antes de adquirir um produto ou serviço. Isto é, para que a venda aconteça, os clientes devem associar uma imagem positiva ao fato de possuírem ou consumirem sua oferta, seja ela um produto ou serviço.

Esse aspecto recobre uma realidade, muitas vezes observada, de que não compramos apenas racionalmente, mas também em função de emoções, que o profissional de vendas deve saber como desencadear em seus potenciais clientes. Somente após ser construída uma imagem clara do que irá acontecer em sua mente, o ser humano busca motivos para justificar racionalmente a aquisição. Mas, a decisão inicial de compra se remete, na grande maioria das vezes, a fatores subjetivos. A compra é emocional e somente após comprarmos emocionalmente é que procuramos critérios racionais para justificar tais emoções.

Quando o profissional de vendas faz com que o seu cliente potencial sonhe – ou seja, tenha uma imagem prévia da solução de suas necessidades – ele se posiciona no nível de seus critérios pessoais, focando o seu trabalho na relação com o cliente. Quando o vendedor declara algum argumento técnico, ele se situa apenas no nível de conhecimento do produto. Argumentos técnicos servem como material de justificativa, prova e racionalização de uma imagem de solução.

Imagens são fundamentais para o ser humano. Por que a guerra do Vietnã foi percebida pelas pessoas de forma tão diferente da Segunda Guerra Mundial? A resposta é simples: imagens! A Segunda Grande Guerra foi um tempo em que os jovens se sentiam com orgulho em “impedir Hitler”. O sentimento de orgulho era conectado ao ato de servir ao país. Matar o inimigo estava conectado ao sentimento de se tornar um herói e conquistar um grande status no retorno para casa.

Entretanto, na Guerra do Vietnã havia imagens nas casas das pessoas. Todas as noites, durante os noticiários nas salas de estar, a televisão trazia imagens que mostravam jovens soldados tendo suas pernas e braços arrancados e morrendo diante das câmeras. Pela primeira vez na história, as pessoas viam o que acontecia numa guerra. Por meio da transmissão em massa, as pessoas tinham acesso a imagens horrorosas de seus irmãos e amigos sendo mortos ou desmembrados.

A partir daí, a guerra teve outro significado na mente das pessoas. As conexões mentais foram mudadas culturalmente e as pessoas não mais associariam a guerra com heroísmo, bravura e lealdade, mas sim, como o ato bestial que ela realmente é.

Construir imagens na mente das pessoas é fundamental para se iniciar um processo de venda. Clientes não compram produtos, serviços ou soluções. Eles compram aquilo no qual acreditam e sentem que suas ofertas farão para alguém, num determinado momento ou situação. Eles necessitam ver uma conexão entre os produtos, serviços ou soluções e suas necessidades.

Agora, se imagens são tão importantes para iniciarmos um processo de vendas, como devemos proceder para construí-las?

Vamos falar disto na semana que vem, na Parte II deste post...

Um grande abraços e excelentes vendas e negociações a todos!

Renato Romeo

PS: Gostou da postagem? Deixe seus comentários e indique o blog para quem possa se beneficiar dele!

15 comentários:

  1. Fantastico, obrigado pelas dicas
    Antonio Livoni

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  2. Grande abraço Livoni!
    Obrigado!
    Renato Romeo

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  3. Puxa vida Renato. Por que tenho que esperar até semana que vem? Quando estava empolgada, acabou...
    Ainda assim você merece meu abraço com os melhores desejos de um novo ano de muito sucesso. Adriane Abdo, Campinas

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  4. Ótimo texto e gerou uma grande expectativa sobre o próximo post :)
    Obrigado e um abraço!

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  5. Só vou esperar para que todos possam ler e pensar sobre... Não é sacanagem não, quer dizer, não é somente sacanagem... rs... rs.
    Abração a todos!
    Renato Romeo

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  6. Adorei o texto, vou aguardar ansiosa o próximo post.
    Muito obrigada, um abraço

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  7. Prezado Romeo,
    Gostei do texto e,principalmente,dos mecanismos da mente que impulsionam uma decisão:a compra.
    O vendedor que não escuta o cliente ou que não está atento- através dos cinco sentidos-jamais poderá ser bem sucedido numa negociação. Simplesmente por quê não terá descoberto o sonho que nem é tão alheio.O sonho da expectativa de uma solução,que quase sempre precede uma decisão de compra.
    Abçs,
    J.AMÉRICO G.Dornelles

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  8. Renato,
    Muito jóia! Concordo contigo
    Vejo que o profissional de vendas deve identificar o perfil do seu cliente e posicionar-se favorável as concordâncias psicológicas, as mais profundas, ora tendendo para o técnico, ora tendendo para o emocional, o profissional flex-ível, que tem sua performance adaptada a cada situação, construir a imagem do sonho de consumo adequada ao perfil... sonhar é preciso! O que você acha?
    Aguardando a segunda parte..
    Grande abraço!
    Sidney Osviani

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  9. Grande Renato,

    Adorei o post e ficarei ansioso para ver a segunda parte na semana que vem. Fato cada trecho trabalhado por você nesse texto e acrescento dizendo que: hoje o visual é tudo na comunicação de uma empresa.

    Abraços,

    Marcel Cerqueira

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  10. Prezado Renato, utilizo sua sabedorias como meu material de trabalho. Espero ansioso pela segunda parte II.
    obrigado,
    abraços,
    Pedro.

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  11. Grande Renato,

    Mais uma vez contribuindo para que possamos aprender cada vez mais e assim agregar valor as próximas vendas, espero o próximo post para entender melhor como criar esta imagem, pois em meu dia-a-dia vejo que o cliente tem chegado com esta idéia praticamente pronta ou as vezes não tenho conseguido fixar o conceito em sua mente.

    Abraços

    Julio Cesar

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  12. Obrigado a todos pelos comentários. Julio Cesar: é por isto que é essencial, principalmente numa venda B2B, você chegar primeiro e criar a imagem na mente do cliente. Caso contrário, a briga será por preço. Ou seja, a falta de proatividade é paga com a lucratividade da empresa.
    Abração!
    Romeo

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  13. Sr. Renato,
    Sou da área de saúde, mais precisamente da Odontologia, e até pouco tempo era temeroso fazer abordagem ou criar ações de vendas na minha profissão, qual seja a de cirurgião-dentista. Mas a categoria foi enquadrada como prestadora de serviços e, finalmente, portas se abrem dismistificando tabus e preconceitos ultrapassados, inclusive as que ofertam aos consumidores os nossos produtos. Claro que temos que ser cuidadosos para não infringir nosso Código de Ética, mas isso depende, também, da compreensão e formação de cada um.
    Então, a ação de aguçar o interesse de um paciente por um produto ou serviço através da concepção de imagens que o leve a sonhar e desejar aquilo como algo imperioso para si é fantástico. E tão simples...
    Veja só, há algum tempo eu venho fazendo isso, mas ainda estava inseguro sobre esta minha postura, se era válida ou aceitável profissionalmente. Agora clareou de vez e vou em frente.
    Parabéns pelo ótimo blog.

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  14. Perdoe-me pela indelicadeza em não postar minha identificação. Sou o Sergio Fernando G. Vieira, CD atuando no bairro de S.Cristovão, no RJ.

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  15. Caro Sérgio, eu que peço desculpas por não ter visto seu comentário antes. Abração e obrigado por suas palavras!

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