23 fevereiro 2011

Sem vendas não há empresa (*)

Há uns 12 anos, quando abri minha empresa, meu irmão, que trabalhou na controladoria de grandes empresas multinacionais, me deu de presente um livro-caixa, dizendo que era para que eu controlasse as despesas e receitas da empresa. Peguei o livro, coloquei-o de lado e respondi que eu não iria precisar dele: se eu tivesse clientes, teria lucros.

Obviamente, esta é uma postura simplista, mas a falta de uma visão voltada a resultados se traduz no fracasso de muitos empreendimentos. Se olharmos para trás, veremos que as teorias e práticas administrativas já circundaram por várias esferas, indo da qualidade ao custo e passando diversas vezes pelo marketing. Entretanto, a área de vendas sempre foi deixada em segundo plano, pensamento respaldado por mitos tais "como vender é um dom natural", "é função apenas da experiência" ou, no caso do Brasil, depende da ginga e da capacidade de improvisação.

Não concordo com isto, e em todos estes anos que venho ajudando organizações a terem um melhor desempenho em vendas, tenho provado que vendas pode ser visto como um processo, trazendo aumentos de resultados pela correção de problemas comuns que ocorrem diariamente nas empresas: descontos concedidos desnecessariamente, falta de proatividade na prospecção de novos negócios, ausência de estratégias para o fechamento de negócios, inabilidades no gerenciamento de clientes-chave, ciclos de vendas longos demais, e por ai afora.

Se pensarmos no aumento de lucro de uma empresa meramente pela redução dos custos, logo percebemos que o espaço para a melhoria é finito, dado que, no limite, a empresa de custo zero não existe. Contudo, quando olhamos para o componente de receitas da equação de lucros, percebemos que a estrada para a lucratividade é bem maior e os investimentos feitos neste sentido geram retornos quase que imediatos.

Note que a receita de uma organização depende de algumas variáveis básicas: tamanho de cada oportunidade de vendas, taxa de sucesso no fechamento destes negócios, número de oportunidades sendo trabalhadas, taxa e freqüência de descontos concedidos e também a duração do ciclo de cada venda. Se apenas as três primeiras variáveis melhorarem, digamos, em 10%, teremos um aumento mínimo de até 33% nas receitas. Parece simples, e é.

Quando um empreendedor tem um excelente produto, mas não tem clientes, não há empresa. Porém, se alguém tem apenas uma ideia, mas há clientes que apostam nela, teremos ai uma empresa! Pense nisto e olhe com carinho os investimentos feitos na forma que sua empresa vende.

Sucesso e excelentes vendas a todos!

(*) Texto originalmente publicado na revista Bens & Serviços da FECOMÉRCIO - RS (número 70 / Fevereiro de 2011).

11 comentários:

  1. Gostei muito desse post Romeo.

    Me fez lembrar quando iniciei minha empresa (que não existia ofocialmente), mas detectamos o perfil de prospect tendo em vista um projeto único. Começamos a prospectar e os clientes começaram a trabalhar com a gente. Na verdade a formalização só aconteceu depois daí.

    Sem dúvida, o setor de vendas deve ter toda a atenção dos empresários e certamente precisa ser muito profissional. Afinal, é um grande momento da verdade: quando todo posicionamento da empresa, investimentos em marketing e comunicação são testados pelo cliente.

    Abços e bom final de semana.

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  2. Obrigado Daniela!

    Pois é, muitos pensam primeiro em construir o melhor produto ou o melhor serviço para somente então buscar um cliente.

    Eu sou da opinião que o cliente vem primeiro...

    Abração!

    Romeo

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  3. Olá Romeo,

    Seus posts servem de guia prático para quem quer empreender e acreditam em vendas como um processo lógico.

    É muito bom poder contar com estas dicas de quem tem grande vivência e já viveu estas experiências na prática.

    Estou começando um novo negócio e utilizo seus textos como referência no meu dia-a-dia.

    Obrigado por compartilhar seu conhecimento, sucesso sempre e um grande abraço!

    Mozart

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  4. E ISSO MESMO ROMEO, ABRIMOS UMA EMPRESA NO INICIO DO ANO PASSADO E FICAMOS ATÉ A POUCO ORGANIZANDO SEUS PROCESSOS, SEM VENDER NADA!!
    AGORA PERCEBEMOS O QTO PERDEMOS DE TEMPO E MERCADO, TUDO FALTA DE EXPERIÊNCIA..OBRIGADA PELA LIÇÃO!!

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  5. Verdade seja sempre dita, sempre nos convém termos os sentidos voltados para o sucesso. Grato!

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  6. Amigo Renato,


    é preciso bater um papo contigo e discutir cada ponto, pois aqui o espaço é pequeno.
    Suas colocações possuem fundamento sob alguns aspectos, mas sob outros ficam sem sustentação.
    O mundo mudou e a VENDA como você mesmo disse já foi sistematizada a tal ponto que não há mais necessidade de vendedores...O MUNDO MUDOU!
    Sei que não irá gostar do que escrevi, mas meu intuito é o melhor, ou seja, ampliar a visão sob o aspecto comercial de um negócio sob a égide dos NOVOS TEMPOS.

    John Robert

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  7. Caro José Roberto, ou John Robert, como você se apresenta,

    O espaço aqui é público, sinta-se totalmente à vontade de embasar seu ponto de vista. Não pretendo ter a razão em tudo, mesmo porque, se eu estivesse sempre certo, estaria sozinho no mundo.

    Em relação à sua colocação de não haver mais necessidade de vendedores, note o seguinte: só não existe a necessidade de um profissional de vendas interagindo durante o processo de compra e venda, quando dois quesitos são satisfeitos: o cliente conhece as características da oferta - seja um produto ou serviço - e do preço natural de mercado - onde a curva de demanda se encontra com a curva de oferta.

    Fora destas duas condições, sempre haverá a presença de um vendedor.

    Grato por participar!

    Renato Romeo

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  8. como é dificil lidar livro caixa,mas pode ter certeza carro chefe empresa Abraços Flávio Peralta

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  9. Grande Peralta,

    Que bom te ver por aqui! Obrigado por sua contribuição!

    Abração!

    Renato Romeo

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  10. Olá Romeu,

    Sempre busco o cliente primeiro e depois um investimento e confesso que me sentia um pouco no débito com a empresa por isso

    Lendo seu post e sabendo a sua opinião, me ajuda a saber que o caminho é esse mesmo...

    Um abraço

    Gisele Sales

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  11. A BSP (bsp.com.br) esta com um curso de vendas B2B muito bom. Trata-se do Master em vendas que aborda todos estes temas da complexidade de vendas empresariais. Vale a pena conferir.

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